220.Характеристика основних методів стимулювання представників роз­дрібної торгівлі та можливості їх використання підприємствами апк.

Засоби стимулювання роздрібної торгівлі розподіляють на дві групи: фінансові та не фінансові пільги (в натуральному вираженні).

Фінансові пільги:

– знижки, пов'язані з каталогізацією; їх розміри залежать від обсягу замовлення та коливаються в межах 5—20%;

– знижки за кількість (кумулятивні знижки, тобто на всі покупки, здійснені протягом певного часу, та не кумулятивні знижки, тобто на кожну окрему торговельну угоду з покупцем) — з метою забезпечення рівномірності руху власних товарних запасів у певні моменти життєвого циклу товару (найчастіше на етапі зростання). Акція має бути короткочасною, в іншому випадку вона може негативно вплинути на майбутні замовлення;

– відшкодування за рекламу або за вигідне подання товару з боку роздрібного торговця;

– купонаж насамперед спрямований на незалежних роздрібних торговців, які закуповують товар у дрібнооптових магазинах самообслуговування. Для них існують два види купонажу: чек, який дає право на знижку, та картка постійного клієнта;

– плата за місце — прямі виплати магазинам за наявність товару в асортименті;

– знижка-сконто, тобто знижка приготівковому розрахунку. У тих випадках, коли у прайсовій ціні передбачено короткотерміновий кредит, а покупець згоден розрахуватися за товар готівкою, йому може бути надана така знижка;

– споживацькі знижки (зниження ціни оптовика для зниження цін в усьому ланцюжку посередників).

Пільги у натуральному вираженні:

– роздавання зразків. Здійснюється у разі введення в обіг нового товару.

Такими зразками роздрібній компанії дають змогу самій оцінити якість товару, який вона продаватиме;

– безплатні товари посередникам, які купують товар у певній кількості або певного сорту та розміру;

– забезпечення роздрібних торговців безоплатними рекламними сувенірами з назвою фірми: ручками, олівцями, календарями, сірниковими коробочками, попільничками, а також каталогами, аудіовізуальними та іншими матеріалами, які є у виробника; надання представницьких матеріалів з рекламою торгівельної марки виробника;

– організація професійних зустрічей і спеціалізованих виставок;

– конкурси, лотереї з метою спонукання до збільшення обсягів закупок.

Наприклад, конкурс вітрин. Здійснюється з метою максимально вигідного представлення та розміщення будь-якого товару у вітринах магазину. Такі конкурси проводять переважно перед святами.

221.Персональний продаж: визначення та основні типи продавців. Переваги і недоліки персонального продажу.

Персональний продаж – це індивідуальне персональне пред’явлення товару чи послуги в процесі співбесіди із конкретним спожевачем з метою переконати його зробити покупку. Цю функцію маркетингу виконують чотири типи продавців: співробітники служб підприємства (спілкуються з клієнтами на відстані, приймання замовлення іпередача його на виконання); агенти, представники фірми, комівояжери (налагодження нових звязків з клієнтами, підтримка старих звязків); продавці спеціалізованих магазинів (консультування та обслуговування клєнтів); продавці магазинів самообслуговування (розміщують товари, презентація їх, стимулювання збуту в місцях торгівлі) контакт з клієнтами обмежений. Брокери предст. Інтереси фірми, займається товаром.

Персональний продаж як комунікативний інструмент має такі переваги:

• забезпечує особистий контакт із покупцем, можливість діалогу "покупець — продавець";

• концентрується на чітко визначених цільових ринках;

• негайно виявляє зворотну реакцію потенціальних покупців;

• практично не працює з некорисною аудиторією на відміну від інших видів комунікації;

• відзначається вибірковістю й адаптивністю до індивідуальних характеристик покупців.

Недоліками персонального продажу слід вважати великі витрати, яких зазнає комунікатор під час здійснення одного контакту; необхідність спеціалізованої професійної підготовки торговельних представників (агентів, продавців), що потребує витрат і часу; неможливість охопити великий територіальний ринок; епізодичність впливу на потенційного споживача.