176.Суть, переваги і недоліки, умови застосування підприємствами апк стратегії «Міцного закріплення на ринку» при встановлення ціни на новий товар. Приклади.

Стратегія "міцного закріплення на ринку" полягає у тому, що над новинку призначають відносно низьку ціну, щоб привабити більше покупців та захопити більшу частину ринку. Мета – витіснити конкурентів. Надалі, залежно від зменшення витрат, ціни зменшуються. Такій стратегії сприяють обставини: товар відноситься до товарів ринкової новизни 3-го і 4-го рівня; висока еластичність попиту (ринок дуже чутливий до цін, а низька ціна сприяє його розши­ренню); низька ціна не викликає у споживачів думки, що товар не якісний; із зростанням обсягу виробництва його витрати, а також витра­ти по розподілу товару, скорочуються; низька ціна неприваблива для існуючих та потенційних конку­рентів.

177.Суть і задачі маркетингової політики збуту. Роль збутової діяльності для підприємств апк.

Маркетингова політика збуту – це складова частина комплексу маркетинг ("маркетинг-мікс"), яка полягає у доведенні товару до кін­це­вого споживача з необхідним рівнем обслуговування; це діяльність фір­ми з планування, реалізації та контролю руху товарів від товаровиробника до спо­живача з метою задоволення попиту і в результаті отримання прибутку.

Основна мета політики збуту – організація збутової мережі для ефективного продажу виготовленої продукції.

Задачі маркетингової політики збуту::

Побудова каналів збуту;

Робота з торговими посередниками;

Управління торговим персоналом;

Формування власної збутової мережі фірми;

Управління товарними запасами;

Складування, зберігання, транспортування і доробка вироблених товарів.

178.Основні етапи планування політики збуту. Обґрунтування вибору методів збуту продукції підприємств апк.

Етапи планування політики збуту полягають у визначенні:

1. стратегії політики збуту;

2. альтернативних каналів збуту;

3. методів збуту та типу каналів збуту;

4. структури каналу збуту (кількості рівнів каналів розподілу; ширини каналу розподілу; рівня інтенсивності каналу розподілу);

5. стратегії підтримки комунікацій в системі збуту: виштовхування (push), витягування (pool), комбінована;

6. маркетингової збутової системи;

7. системи керівництва каналами збуту (вибір посередника, мотивація, навчання, оцінка, контроль, врегулювання конфліктів)

179.Переваги і недоліки та доцільність застосування підприємствами апк прямого методу збуту товару.

Наявні канали збуту передбачають три основні методи збуту:

1) прямий – виробник безпосередньо збуває продукцію покупцям без проміжних ланок;

2) непрямий або через посередників – збут організовано через незалежних або власних посередників як проміжну ланку;

3) комбінований – поєднання прямого і непрямого.

Переваги прямого збуту:

• безпосередній контакт виробника і споживача, що дозволяє першому дослідити споживчий попит і гнучко на нього реагувати;

• може бути менша ціна реалізації товару кінцевому споживачу за рахунок менших витрат;

• повний контроль виробника над веденням торгових операцій і рухом товару, що робить збутову систему надійнішою.

Недоліки: Реалізація прямого метолу збуту потребує значних капіталовкладень; Особистий продаж та відкриття торговельних точок є ефективним за розгалуженої системи розподілу. А це пов'язано з необхідністю вивчення кожного сегмента ринку, тобто приховує певні ризики та небезпеки для підприємства; Збільшуються витрати на маркетингові дослідження, які пов'язані з вивченням ринку; Підприємство потрапляє в певну залежність від власного збутового персоналу, тому необхідно весь час удосконалювати їх майстерність, проводити навчання, що пов'язано з додатковими витратами.

У деяких галузях досить великий обсяг (майже 60 %) продукції реалізується саме методом прямого маркетингу, що пов’язано із особливостями технологічного циклу (наприклад, цукрові буряки – на цукровий завод, вугільні, нафтові та металургійні компанії, обробна галузь). Прямі зв'язки прискорюють цикли реалізації та обігу капіталу, сприяють налагодженню тісних контактів між обома сторонами, а також чіткому реагуванню на побажання спожива­ча.

Реалізуючи свої товари, виробник часто використовує регіональні збутові філіали. При цьому, по-перше, контролюється весь процес реалізації та доставки продукції споживачеві; по-друге, є можливість раціонально використовувати спеціалістів у справах доставки, монтажу, наладки, гарантійного і післягарантійного обслуговування устаткування. Фірма-виробник має необхідні умови для забезпечення своїх клієнтів запасними частинами зі складів, розміщених в опорних пунктах територій, які ними об­слуговуються. Через збутові філіали промислові фірми можуть ефективно реалізовувати товари-новинки, добре знаючи своїх безпосередніх споживачів і особливості окремих ринків.

Прямий збут є доцільним або вигідним якщо:

• ринок споживачів концентрований, тобто вони розміщені в одному регіоні (наприклад, шахти, порти);

• товар є вузькоспеціалізованим за призначенням і (або) виробляється за технічними умовами споживача (наприклад, будівництво);

• ринок вертикальний, тобто товар застосовується небагатьма споживачами в кількох галузях;

• специфіка товару вимагає постійного залучення конструкторів, технологів, інших спеціалістів з виробництва для внесення відповідних змін у конструкцію, умови експлуатації, а також для організації спеціальної служби сервісу (наприклад, продаж літаків, потягів);

• кількість товару, що продається, достатньо велика, щоб виправдати досить великі витрати на прямий збут;

• на ринку не існує достатньо розвинутої дистриб’юторської мережі, які мають власні складські приміщення з необхідний під'їзними дорогами, засоби механізації й автоматизації навантажувально-розвантажувальних і складських робіт тощо;

• обсяг замовлень дає змогу з максимальною ефективністю використовувати транспортні засоби, тобто повністю навантажувати контейнери, вагони, зводити до мінімуму пере навантаження товару;

• ціна на ринку нестійка, і виробник змушений вносити зміни оперативно;