62.Клієнти підприємств апк. Два основні підходи їх визначення. Приклади.

Дискусійним у наш час є питання ідентифікації такого поняття, як «клієнт». Часто під клієнтом розуміють сааме споживача, протее, на мою думку, ставити знак ріівності між цими категоріями недоцільно. Про це свідчить і неоднозначність використання терміна «клієнт» у маркетинговій літературі. Можна виокремити два основні напрями застосування у бізнес-діяльності цього терміна.

1) Клієнт як особлива(активна) форма споживачів. Це верження випливає із аналізу еволюції споживачів, коли клієнта розглядають як певний єтап «зрілості» споживача. Для будь-якої компанії, яка здійснює бізнес діяльність, існує велика кількість потенційних споживачів, тобто тих, хто теоретично готовий купувати товар. Перспективні споживачі –це наймовірніші споживачі, частина яких упершее звертається до товарів компанії із подальшою перспективою повторних закупівель. Звідси , клієнти – це «люди, які свідомо купують товари відповідної категорії у єдиного постачальника», які згодом можкть перетворитися на надійних друзів, які високо цінують компанію і заохочують інших купувати її товари. Після цього, треба намагатися, щоб вірні друзі «виросли» у партнерів, які активно взаємодіють із компанією. Разом із тим необхідно усвідомити, що певна частина споживачів виявлятиме пасивність, або змушена буде відмовитись від співпраці. Завдання компанії –знову ініціювати активність незадоволених споживачів шляхом реалізації стратегії повторних пропозицій, адже часто простіше привернути увагу колишніх споживачів, ніж знайти нових. Таким чином, на практиці клієнтами вважають тих осіб , які регулярно купують товари компанії.

2) Клієнт як певна особа (фізична чи юридична) ,до якої підприємство має бізнес-інтерес. У такому розумінні клієнт –це певний контрагент, взаємождія з яким може принести користь компанії. При цьмоу клієнт може бути як покупцем, так і продавцем певної продукції. Отже клієнти –це певна частина цільового ринку, яка безпосередньо взаємодіє із компанією на взаємовигідних умовах і бере участь у досягненні її маркетингових цілей.

Перший і другий напрями розуміння суті клієнтури не суперечать один одному, оскільки посередників чи постачальників можна розглядати як своєрідних споживачів послуг підприємства: наприклад , компанія гарантує свої зобов’язання щодо закупівлі сировини, задовольняючи в такий спосіб потреби посередників чи постачальників за стабільних умов введення бізнесу, зниження ризиків, тощо. Для усунення певних суперечностей, слід використовувати категорію «кінцевий споживач», під якою розуміють саме тих споживачів, які задовольняють потребу (цінність), що відповідає кінцевій (головній) меті виробництва товару. ПРИКЛАД :

Наприклад, компанія, що виробляє заморожені овочі, вважає своїми споживачами торгові супермаркети (адже гроші отримує саме від них), і головним своїм пріоритетом вважає завоювання місця на торгових полицях. Проте супермаркет, власне, є клієнтом (чи особливим типом споживача), який зацікавлений переважно в торговій націнці та швидкості обороту продукції. Кінцевими споживачами виробничої компанії є в основному домогосподарки, які мають обмежений час на приготування їжі. А в Україні такий тип споживання лише формується (звичнішим є традиційне споживання овочів, починаючи із первинної обробки). Тому, головними (кінцевими) споживачами мають стати такі домогосподарки, на «виховання» культури споживання яких і слід спрямувати основні маркетингові дослідження