187.Умови і доцільність здійснення підприємствами апк ексклюзивного збуту.

Ексклюзивний- полягає у виборі якогось одного торгового посередника у даному географічному регіоні, у цьому випадку фірма посередник набуває статусу (уповноваженого дилера). Полягає у виборі якогось одного торгового посередника у даному географічному регіоні. Найчастіше йдеться про надання йому виняткового права на реалізацію продукції підприємства у даному регіоні. Фірма посередник набуває статусу “уповноваженого ділера” підприємства виробника. При розподілі на правах винятковості підприємство виробник може розраховувати на підтримку з боку торгових посередників у справі просування своєї продукції. Отримавши від виробника виняткове право на реалізацію його виробів, торговий посередник сам докладає зусиль до підвищення якості реклами, намагається привернути увагу споживачів. Переваги-виробник може розраховувати на підтримку з боку торгових посередників,торговий посередник сам докладає зусиль, що до підвищення якості реклами, намагається привернути увагу споживачів.

При розподілі на правах винятковості підприємство-виробник може розраховувати на підтримку з боку торгових посередників у справі просування своєї продукції. Отримавши від виробника виняткове право на реалізацію його виробів, торговий посередник сам докладає зусиль до підвищення якості реклами, намагається привернути увагу споживачів.

Слід зазначити: якщо раніше розподіл на правах винятковості був розрахований на реалізацію високоякісної та дорогої продукції, наприклад, автомобілів, сьогодні він дедалі частіше застосовується для збуту широкого асортименту виробів.

188.Умови і доцільність здійснення підприємствами апк селективного збуту продукції.

Обравши селективний збут продукції на ринку, підприємство-виробник укладає угоду з двома або більше організаціями роздрібної торгівлі, котрим і надається виняткове право реалізувати продукцію підприємства у тому чи іншому регіоні. Звичайно цей метод використовується у великих містах, де є значний за ємністю ринок, а організація, високого рівня обслуговування потребує участі декількох торговельних підприємств.

Додамо до цього, що останнім часом дедалі більше виробників оби­рають селективний метод та метод розподілу товарів на правах винятковості. І не дивно – покупець більше цінує можливість отримати після продажне обслуговування, додаткові послуги. Як результат, більшість таких товарів, як радіо- та телеапаратура, електронні та електропобутові прилади у розвинених країнах реалізується уповноваженими дилерами.

Метод реалізації підприємством своєї продукції залежить, насамперед, від виду виробу та специфіки господарської діяльності у даному регіоні. Але, найголовніше, виробник повинен чітко уявляти, де саме споживач буде шукати його товар.

189.Фактори, які впливають на вибір і побудову підприємствами апк каналів збуту.

Канал збуту – сукупність осіб (юридичних і/або фізичних), які прий­ма­ють на себе або надають іншому право власності на конкретний то­вар або послугу на їх шляху руху від виробника до споживача;

- це шлях, який про­ходить товар від ви­робника до кінцевого споживача, включаючи всіх по­се­редників, які є на ньому.

Фактори, які впливають на ви­бір і побудову каналів розподілу:

По-перше, слід уважно поставитися до змісту досліджен­ня споживачів та їхніх характеристик: кількість, концентрація, розмір середньої покупки. Важливо знати і потреби покупця: роз­міщення та години роботи магазину; асортимент товарів і послуг; допомога торговельного персоналу; умови кредиту.

По-друге, необхідно оцінити потенціал самої компанії-виробника, а саме: цілі (контроль, збут, прибуток, термін); стан ресурсного забезпечення (рівень, гнучкість, потреба в сервісному обслуговуванні); знання (функції, рівень спеціалізації, ефектив­ність виробництва та управління); набутий досвід у методах просування; відносини у системах збуту.

По-третє, важливо розібратися в характеристиках товару або послуг, з якими фірма може виходити на споживача: складність виготовлення, тобто техніко-технологічна сторона; обсяг виробни­цтва (маса одиниці, можливість рівномірного поділу); збереженість (період збере­ження, частота відвантажень); вартість (ціна за одиницю).

По-четверте, необхідно враховувати, що ідентичні або схожі цілі ставлять перед собою і фірми-конкуренти. Щоб почуватися на ринку впевнено, слід орієнтуватися в характеристиці кон­курентного середовища: кількість, концентрація, асортимент ви­роблюваної продукції, споживачі. Ще краще, коли є можливість отримати інформацію щодо вибраної стратегії і тактики в методах товароруху, відносинах у системі збуту.

По-п`яте, перед тим як остаточно визначитися у виборі каналів товароруху, необхідно з'ясувати своє ставлення до таких їх­ніх сторін: альтернатива (прямий або непрямий); характеристики (кількість, функції, що виконуються, традиції, які склалися в ка­налах); доступність (монопольні домовленості, територіальні об­меження); правові аспекти (діюче законодавство, можливі зміни у ньому).

Одержавши вичерпні відповіді на поставлені запитання, фірма має змогу прийняти зважене рішення щодо вибору каналу, управ­ління каналом або каналами, інтенсивності, доцільності виходу на подвійні канали.