229.Перешкоди, які виникають при укладанні угоди із клієнтами і способи вирішення цих протиріч.

У ході презентації можна натрапити на ускладнення — заперечення покупців. Утім це навіть добре, оскільки, з одного боку, їх подолання торговим агентом підвищує його професійний рівень, а з другого — наявність заперечень свідчитиме про зацікавленість покупця торговельною пропозицією і можливість швидкого розв’язання проблеми.

Як правило, заперечення постають тому, що покупець або неправильно зрозумів якусь частину презентації, або він не впев-нений в аргументах продавця чи не заінтересований у придбан-ні товару. Отже, заперечення, як правило, стосуються самого товару, його продавця, підприємства-продуцента, сервісу, ціни або пояснюються тим, що покупець просто не хоче приймати рішення.

Існують шість способів подолання заперечень покупців.

1. Погодитись із запереченням, але обернути його на свою користь. Наприклад, відповідаючи на заперечення співрозмовником занадто високої ціни можна погодитися з ним, але наголосити, що причиною цього є використання ефективних сучасних матеріалів, високий рівень контролю за якістю продукту тощо.

2. «Відкласти» заперечення, тобто запропонувати співрозмовнику повернутись до нього згодом, після обговорення інших моментів. Це стимулює продовження розмови, у перебігу якої таке заперечення може виявитися несуттєвим.

3. Погодитись із запереченням і нейтралізувати його. Якщо заперечення співрозмовника й справді не дуже важливе, можна погодитися з ним, але при цьому довести його несуттєвість.

4. Прийняти заперечення, тобто погодитись із ним, запропонувавши докладніше його обговорити.

5. Рішуче відкинути заперечення, якщо воно несправедливе.

6. Проігнорувати заперечення, коли покупець наводить аргументи, які не мають суттєвого значення, або просто перевіряє (буває і таке!) продавця.

Можливі такі перешкоди:

1)Виникнення підозрову у клієнта до правдивості інформації, що йому надають. Спосіб вирішення цього може бути предявлення всіх документів, що підтверджують наявність нашої фірми та її діяльності, та вповноваженість мене представляти її

2)Можливість винекнення незадоволення ціною – переконати клієнта, що дана ціна відповідає тим гарантіям та особливими властивостями, що притаманні нашому товару, та подальшого після реалізаційного сервісу; запропонувати знижки при збільшенні обсягів купівлі

3)можливі перешкоди в обговоренні форми розрахунку оплати та поставки продукту – провести поставку та оплату поетапно, або надати відстрочку в оплаті за допомогою векселів, і пред’явити графік поставки продукту, що гарантує поставку в вказані строки.

Задача 1.

Визначити на основі цільового прибутку бюджет на маркетинг для агрофірми (картопля).

Прогнозовані потреби у картоплі - 300000т,

частка - 3%, оптова ціна(кг) – 0,38 грн., роздрібна ціна(кг) – 0,5 грн., 35% - роздріб, 65% - посередники, постійні витрати – 1,1 млн. грн., змінні витрати – 16грн/ц.

На власні потреби залишаються 950000 грн., решта на маркетинг.

1. Картопля нашого виробництва на ринку

300000*3%=9000т

2. Прибуток від роздрібної торгівлі

9000*35%*0,5*1000=1575000грн

3. Прибуток від продажу посередникам

9000*65%*0,38*1000=2223000грн

4. Витрати(постійні + змінні)

1100000+9000*10*16=2540000грн

5. Бюджет на маркетинг

1575000+2223000-2540000-950000=308000грн

Задача 2.

Розрахувати 3 варіанти ціни на товар:

Очікуваний обсяг в-ва - 150од, ЗВ – 35грн/од, ПВ – 1,9 млн. грн. Плановий рівень прибутку – 1,7 млн. грн., плановий рівень рентабельності(Рр) – 25%, планова рентабельність продажу(Рп) – 17%

Ц1=(П+ПВ+ЗВ*Обсяг в-ва)/Обсяг в-ва

Ц2=(1+Рр)*(ПВ+ЗВ*Обсяг в-ва)/Обсяг в-ва

Ц3=( ПВ+ЗВ*Обсяг в-ва)/(1-Рп)/Обсяг в-ва

Задача 4.

Підприємство реалізує продукцію за ціною 100грн., ПВ – 1,6 млн. грн., ЗВ – 45грн./од.

Протягом місяця за такою ціною реалізовано 90000од. продукції. Пропонується знизити ціну:

А) 90 грн. – Е=2,6; Б) 80грн. – Е=3.

Яке зниження ціни доцільніше?

Розв’язання

1. Прибуток без зниження

П=Обсяг в-ва*Ц-(ПВ+ЗВ* Обсяг в-ва)=3350000грн

2. Прибуток від зниження

А) дод.обс.в-ва=(Е1*(Ц-Ц1)*Обсяг в-ва)/Ц=23400од

Обсяг в-ва1=90000+23400=113400од

П1= Обсяг в-ва1*Ц1-(ПВ+ЗВ* Обсяг в-ва1)=

3503000грн

Б) дод.обс.в-ва=(Е2*(Ц-Ц2)*Обсяг в-ва)/Ц=54000од

Обсяг в-ва2=90000+54000=144000од

П2= Обсяг в-ва2*Ц2-(ПВ+ЗВ* Обсяг в-ва2)=

3440000грн

Задача 3.

Вибрати оптимальний засіб розміщення реклами, якщо окремі витрати на маркетинг 50000тис грн., 75% - загальний бюджет на маркетинг.

	вартість оголош.	охоп- лення	резуль- тативн.
газета	250	100000	0,004
тижневик	350	120000	0,005
радіо	1800	450000	0,01

Розв’язання

1. Витрати на рекламу

50000*0,25/0,75=16667тис.грн.

2. Оптимальний засіб реклами

	к-ть виход	к-ть покуп	резуль- тативн.
газета	66А	26400Б	0,64В
тижневик	47	28200	0,59
радіо	9	40500	0,41

А) Витрати на рекламу/Вартість оголошення

Б) К-ть виходів*Результативність

В) Витрати на рекламу/ К-ть покупців

Відповідь: радіо (0,41)

>П2, доцільне зниження до 90грн.

Задача 5.

Визначити один із варіантів розподілу товару за каналом розподілу:

• обсяг збуту – 1,4 млн. грн. на міс.

• к-ть споживачів – 1782

• к-ть контактів з споживачем – 2 р на міс.

• к-ть контактів працівника відділу збуту – 10 р в день

• 22 роб. дні в міс.

• з/п – 1200грн

• офісні витрати – 250тис.грн.

• 1 дрібний оптовик – 8,3% обсягу продажу

• 1 працівник - 2 дріб. оптовики

• офісні витрати знижуються на 60%

• націнка дріб. оптовика – 9%

Розв’язання

1. Самостійний продаж

Контакти=споживачі*к-ть контактів в міс.=3564

Контакти 1 працівника=роб.дні* контакти 1прац. в день=220

К-ть прац.=К/К1=3564/220=16 чол.

Оплата праці=Прац.*З/П=19200грн.

Витрати1=250000+19200=269200грн.

2. Продаж через постачальника

К-ть оптовиків=100%/8,3%=12

К-ть прац.=12/2=6 чол.

Оплата праці=6*1200=7200грн.

Офісні витрати=250000*60%=150000грн.

Витрати опт.=1400000*9%=126000грн

Витрати2= 7200+126000+150000=283200грн

Відповідь: В1<В2, доцільний нульовий канал розподілу.