3. Стимулювання торговельних посередників

Мети стимулювання:

-і переконати оптовика при знайти певну кількість товарів і дати йому засіб переконання наступного посередника;

-і переконати великого посередника каталогізувати товар (включити його у свої постійні асортименти);

-і спонукати роздрібного торговця вигідно розмістити товар торговельному залі. Виробник змушений систематическиприбегать до стимулювання торговельних посередників:

-і в момент випуску товару в обіг, коли стимулювання має тільки одна мета -і домогтися внесення товару в каталоги;

-і в період росту продажів товару: для товару періоду росту продажів характерним є виснаження запасів у місцях продажу, тому що замовлення надходять не розраховуючи на прогнозований попит, а залежно від досягнутого рівня продажу. Тому виникає необхідність спонукувати посередників до придбання товарів у кількостях, пропорційних очікуваного попиту, намагаючись при цьому уникнути затоварення.

Метою стимулювання в цьому випадку буде забезпечення умов для закупівлі великої кількості товарів і одержання додаткових площ у торговельному залі для розміщення товарів даної марки або ж їхнє розміщення в найбільш вигідних крапках торговельного залу.

У період зрілості товару продажу досягають оптимального рівня, і конкуренція стає небезпечною.

Торговельна мережа й посередники намагаються уникати зусиль, спрямованих на збільшення збуту товару.

У цьому випадку стимулювання повинне допомогти протистояти діям конкурентів (створюються товарні запаси до випуску на ринок конкуруючих товарів).

Операції по стимулюванню мають також мету -і впорядкування надходження замовлень. Крім того, дозволяють боротися із сезонністю в збуті, заохочуючи покупки в несприятливий час або зацікавлюючи торговельну мережу в збереженні товарів у торрговом залі протягом усього року.

у період спаду популярності товару вчасно проведена стимулювання торговельного посередника буде сприяти ліквідації запасів і підготує ґрунт для приходу на ринок нового товару.

операція товарних

Прийоми стимулювання торговельного посередника діляться на дві групи:

фінансові пільги й пільги в натуральному вираженні.

1. Фінансові пыльги особливо високо цінуються посередниками. Існують наступні види знижок:

1. знижки, пов'язані із внесенням товарів у каталоги;

2. знижки на кількість товару, що купується;

3. відшкодування за рекламу, рекламу на місці продажу або за вигідне подання товару оптовиком або роздрібним торговцем;

4. купонаж.

1 - Знижки, пов'язані з каталогізацією.

Ця знижка застосовується на всіх етапах збуту й надається великим торговельним посередникам, оптовикам, роздрібним торговцям. Розміри знижки залежать від обсягу замовлення й коливаються від 5 до 20%.

Знижка, пов'язана з каталогізацією, дуже проста в застосуванні й легко контролюється.

2 - Знижка на кількість.

Ця знижка повинна поширюватися на всіх учасників комерційної діяльності. Вона сприяє рівномірності руху товарних запасів підприємства. Найчастіше неї застосовують на стадії росту життєвого циклу товару.

Розміри знижки встановлюються підприємствами залежно від кількості замовленого товару.

Акція повинна з короткочасної, інакше вона може вплинути на майбутні замовлення.

3 - Відшкодування за рекламу, рекламу на місці продажу Wlи за вигідне розташування товару в торговельному залі оптовиком Wlи роздрібним торговцем.

Цей тип стимулювання частіше використовується при роботі з великими універсальними магазинами, тому що може легко контролюватися виробником. Фахівці, що здійснюють керування товаром у місцях його продажу, стимулюються в такий спосіб і керують розміщенням товару протягом року. Розміри відшкодування визначаються шляхом переговорів між виробником і торговельним посередником.

4 - Купонаж.

Застосовується стосовно незалежних роздрібних торговців і традиційної торгівлі й дає можливість утягнути їх у сферу впливу стимулювання.

Роздрібні торговці закуповують товар у торговельних крапках cash and сапу (дрібнооптових магазинах самообслуговування для невеликих роздрібних торговців), і на них не поширюються знижки, пов'язані з каталогізацією, або знижки на кількість.

Існують дві форми купонажа: 1. Чек, що дає право на знижку.

- Іn pack: роздрібний торговець, купуючи певну кількість товару в магазині cash and carry, знаходить вкладений в упакування чек, що дає йому право на знижку при наступній покупці.

- Оптовому торговцеві при покупці нових товарів вручається рекламний буклет з їхнім докладним описом. У буклеті є талон на знижку при покупці певної кількості товару. При подвоєнні обсягу закупівель оптовик одержує чек на предосставление знижки роздрібним торговцям.

2. Картка постійного клієнта.

На кожному впакуванні перебуває ярлик, якому потрібно наклеїти на картку постійного клієнта, видавану роздрібним торговцям. Заповнена картка дає йому можливість одержати наявними відшкодування вартості одного впакування даного тоовара або яку-небудь установлену суму.

2. Пільги в натурааьном вираженні так само широко, як і фінансові пільги, використовуються на практиці. До цієї категорії ставляться:

1. стимулювання посередників, сбытовиков, оптовиків і роздрібних торговців; Цей прийом тісніше поєднує торговельну мережу й фахівців сбытовиков- підприємства

Прикладом може служити досвід одного з підприємств - виробників електроустаткування для побутового застосування. Підприємство зацікавило оптовиків пропозицією туристичної поїздки, а їхніх продавців роздрібної торгівлі - подарунками, власних сбытовиков - конкурсом (вони одержували комісійні).

• роздача зразків; Зразки,, що роздаються безкоштовно по випадку випуску в обра/\ щение якого-небудь нового товару, дають можливість посередникові самому оцінити якість товару, що йому має бути продавати.

• конкурси вітрин; Конкурси на кращу вітрину організуються виробниками й мають на меті - максимально вигідно представити й розмістити товар у вітринах магазинів протягом обмеженого відрізка часу. Вони, як правило, проводяться перед святами. Найбільш гарна вітрина, оформлена зі смаком, оригінально, з гумором, що щонайкраще представляє товар, дозволяє власникові магазина одержати грошовий приз, призначений виробником.

• операція "загадковий клієнт". Особи, призначені підприємством, інкогніто переміщаються від однієї торговельної крапки до інший і вручають їхнім власникам коштовні подарунки за умови, що порядок і достаток панують на полках магазинів, а рекламне обґрунтування необхідності покупки даного товару доведено до споживача.