2. Продаж по каталогах

Маркетинг по каталозі припускає продаж товарів за допомогою каталогів, які расGылаются покупцям поштою або з у магазинах.

Каталог сам по собі є цікавим маркетинговим продуктом.

Обкладинка каталогу повинна привертати увагу, фотографії - спонукувати інтерес, тексти - легко сприйматися, бути короткої й змістовними, ілюстрації - демонструвати привабливість і цікавий дизайн товару.

Каталоги розсилаються великими підприємствами роздрібної торгівлі, спеціалізованими магазинами, які "ціляться" у із із вищого й середнього класу й продають дорогі, часом самі екзотичні товари. У деяких великих корпораціях створені цілі підрозділи для обробки поштових замовлень. Однак у сфері продажів по каталогах існують і тисячі більше дрібних організацій товари, що пропонує, як правило, однієї якоїсь групи - побутову електротехніку, садовий інвентар, косм'етику, кухонні приналежності. Все більше число компаній, що торгує на ринку товарів виробничого призначення, поширюють свої каталоги на комп'ютерних компакт- дисках.

Успіх продажів по каталогах визначається вмінням співробітників компанії працювати зі списками покупців, так, щоб не виникло повторень, можливістю контролювати запаси, пропонувати тільки якісні товари, щоб зменшити число повернень, і вмінням переконати покупця в безсумнівній вигоді придбання.

Магазини роздрібної торгівлі всі частіше прибігають до використання каталогів, уважаючи їхніми додатковими засобами стимулювання продажів.

Багатьом покупцям подобається одержувати каталоги: іноді адресати навіть готові із за них, так що деякі фірми, що займаються продажами по каталогах, продають свої каталоги в книж!Іых магазинах і газетних кіосках.

Багато маркетологів, що курирують угоди на рівні компаній, у значній мірі опираються на каталоги. Як би не був зроблений каталог 0у вигляді простої брошури, що подшитых аркушів, книги, відстовбурчити або дискети Есегодня він залишається одним з незамінних маркетингових інструментів.

3. Телемаркетинг

Телемаркетинг - це використання телефону як інструмент прямого продажу товару.

Цей метод перетворився в один з основних інструментів сучасного прямого маркетингу.

Маркетологи застосовують вихідний телефонний маркетинг як активний засіб, що сприяє створенню й уточненню пропозицій про продаж, а також безпосередньо для прямого продажу товарів окремим покупцям і корпоративним замовникам. Телефонні дзвінки також використовуються для проведення досліджень, тестових опитувань, створення баз даних, призначення зустрічей з покупцями, оцінки результатів попереднього контакту із клієнтом, як частина процесу забезпечення зацікавленості покупців.

Розрізняють вхідний і вихідний телефонний маркетинг.

Вхідний телефонний маркетинг представлений безкоштовними телефонними лініями, по яких покупці направляють свої замовлення. Дзвінки, як правило, надходять у відповідь на рекламні повідомлення в пресі,' по радіо або телебаченню, листівки, повідомлення прямого поштового розсилання, каталоги або на їхнє комплексне використання.

Маркетологи також використовують телефон як реактивний засіб, що дозволяє приймати дзвінки покупців зі скаргами й питаннями.

Зростаюче число випадків "непр~llіеного" маркетингу по телефоні дратує абонентів, які реllіительно протестують проти телефонних дзвінків, що відривають людей від вечері або касети, що заповнюють усякою дурницею, автовідповідачів. Для боротьби із цим багато країн розробляють відповідні законодавчі регулюючі механізми. З іншої сторони споживачі ~e можуть оцінити по достоїнству дійсно оригінальні, Хороllіо продумані пропозиції. Належним чином спланований і виконаний телемаркетинг може принести багато вигід, у тому числі зручність процесу покупки, більше висока якість інформації про товар і послуги. (Особливо часто телемаркетинг використовується в США.

У Великобританії він почав розвиватися з появою в 1985 р. безкоштовної телефонної лінії, органuзоващюй концерном Бритиш телекому. Германія славиться самим "крутим" законодавством щодо телемаркетингу. У Німеччині телемаркетинг неможливий у принципі, оскільки перш, ніж подзвонити покупцям, маркетогол повинен заручитися їхньою згодою. І навіть, якщо покупець купив серед зими лопату, залишивши в магазині своє прізвище й номер телефону, менеджер магазина не має права дзвонити йому навесні для того, щоб зробити спеціальна пропозиція - це протизаконно.

У Нідерландах політичним партіям напередодні виборів дозволяється обзванивать виборців, щоб заручитися їхньою підтримкою).

Наступні канали ПМ див. у наступ. лекції