2. Стимулювання співробітників збутової служби підприємства

~аркетинг змінив відносини між підприємством- виробником і торговельною мережею.

Збутова служба може сказати багато чого про виробника, тому що від його рівня залежить ефективність діяльності підприємства.

Якщо сбытовики не зацікавлені в товарі, то торговельна мережа не виявить до нього інтересу й товар перестане бути рентабельним.

Приведемо схему, що показує основних працівників збуту підприємства:

Комерційний директор

Завідувач відділом збуту

Регіональні керуючі

Керівники продажів торговельні представники, товарознавці, фахівці зі стимулювання продажів

Прийоми стимулювання.

Для того щоб дати сбытовикам необхідну мотивацію, виробник застосовує різні прийоми: надає їм фінансові пільги, організовувати конкурси, улаштовує поїздки - все це є стимулюванням збуту.

Не всі сбытовики привітають такі заходи.

Узагальнений портрет продавців готової продукції, на думку Центра передової комунікації: літуни, несприйнятливі, восходители й ентузіасти продажів.

Залежно від приналежності до тієї або іншої категорії сбытовики в більшому або меншому ступені привітають їхнє стимулювання.

Основними спонукальними мотивами сбытовиков, що змушують їх доброзичливо поставитися до стимулювання, є: смак до гри, прагнення перевершити свої результати, бажання висунутися, привабливість призів і премій.

У США такі прийоми стимулювання застосовуються з 1929 р., з тих пор, як ~акдональдс запропонував ідею стимулювання.

Інструменти стимулювання

1. Премії до зарплати або при виконанні річних показників можуть досягати розміру від одного до трьох місячних окладів.

Однак продавця прагнуть стимулювати протягом усього року. Премія ділиться на кілька частин, розміри яких розраховуються залежно від відсотка виконання плану. Це якоюсь мірою позбавляє премію її стимулюючого значення.

2. Премії за досягнення особливих показників: каталогізація товару, перевиконання показників у період спаду ділової активності - служать підставою для виплати премії, розміри якого пропорційні перевиконанню показників.

3. Присудження окулярів, певне кількість яких можна обміняти на коштовні подарунки, пропоновані по особливому каталозі: за кожний продаж або розміщене додаткове замовлення продавець одержує певну кількість окулярів, які дозволяють йому вибрати подарунок у каталозі.

4. Туристичні поїздки для сбытовиков, що домоглися більших успіхів у роботі.

Витрати по стимулюванню відносять по статті "керування збутому".

Найбільш великі витрати по стимулюванню можна виявити як у підприємств - виробників продовольчих товарів: "Рокфор", "Пепсі-кола", "Наддержава", так і в промисловому секторі: " Хьюлетт-Паккард", "Кодаю>, а також у сфері обслуговування (страхові компанії, банки й ін.).

Фактично стимулювання являє собою конкурс між продавцями.

Принципи організації конкурсів для сбытовиков Організація таких конкурсів ґрунтується на сімох принципах:

• головна мета - збільшення обсягу продажів - реалізується за рахунок прояву кожним працівником кращих його якостей;

• всі продавці з начально мають рівні шанси на виграш;

• родина, а головне дружина комерційного представника, повинна бути притягнута для участі в конкурсі;

• наявність численних і привабливих для учасників призів;

• можливість виграшу повинна перебувати в прямої залежності від успіхів продавців;

• початок кампанії оголошується з помпою, а інтерес до неї підтримується безупинно протягом всієї кампанії.

Всі співробітники відділу збуту повинні брати участь у кампанії.

Механізм стимулювання заснований на присудженні окулярів, кількість яких залежить від перевиконання показників, досягнутих співробітником за певний період. Кожне очко, представлене у формі чека, талона, дозволяє придбати призи.