3. Процес особистих продажів.

Для вивчення процесу продажу в першу чергу необхідно провести границю між орієнтацією на збут і сучасний маркетинговий підхід, коли в основі перебуває покупець.

Орієнтація на збут припускала використання техніки переконання, коли покупця змушують купувати пропоновані товари: вторгнення в офіс або будинок покупця, перебільшення характеристик або переваг товару, квапливі презентації й поступки в ціні заради найшвидшого висновку угоди. У минулому такий підхід звичайно асоціювався із продавцями енциклопедій і автомобілі. Сьогодні подібні методи оцінюються або як незаконні, або Kaі\ неефективні, що не дозволяють вибудувати довгострокові відносини із клієнтами.

Сутність орієнтації на покупаmеля полягає у виявленні потреб покупця й знаходженні вигідних для виробника й споживача шляхів їхнього задоволення, що жадає від продавця високого професіоналізму й сумлінності.

По перше, торговельний представник повинен допомогти покупцеві чітко сформулювати його потреби, а виходить, йому необхідно використовувати знання й навички в області бізнесу, маркетингу й спеціальної техніки, що дозволяє проникнути в суть проблем. і потреб клієнта.

По-друге, продавець повинен продемонструвати покупцеві цінність пропонованого товару, що може бути економічної (більший прибуток для ділових покупців) або психологічної (покупка приносить задоволення, упевненість у собі й підвищує самооцінку споживача).

По-третє, продавець покликаний знаходити таке рішення проблеми, що відповідає потребам покупця. Торговельний агент пропонує клієнтові реальну цінність, підкреслюючи, що його товар, у порівнянні із продукцією конкурентів, викликає більше задоволення або має більше високу продуктивність.

По-четверте, продавець створює основу для довгострокових ділових відносин із клієнтом.

Реальний процес продажу звичайно складається з декількох послідовних етапів. Щоб одержати замовлення, кожний етап повинен бути завершеним.

Етап 1. Пошук покупця товару, здатний цей товар купити При цьому використовують:

- маркетингові дослідження ринку;

- постійні клієнти,які можуть порекомендувати товар своїм знайомим, колегам по роботі, друзям, родичам, сусідам:

- клієнтів конкурентів, якщо залучити їхнім кращим сервісом, профессионализмоNJ; продавців, якістю товару.

Якщо індивідові вигідна покупка вашого товару, якщо саме він ухвалює рішення щодо покупці, його називають перспективним покупцем,

Потенційним покупцем називається той, хто, можливо, перетвориться в перспективного покупця.

Для мінімізації марних візитів необхідно "кваліфікувати" серйозних потенційних покупців, Т.е. розглянути їхня відповідність трьом параметрам: чи вигідна споживачеві покупка товару, пропонованого продавцем; чи розташовує покупець грошима для покупки; чи працюють у споживача авторитетні фахівці із закупівель.

Етап 2. Підхід до потенційного покупця з метою залучити його до покупки

На цьому етапі накопичується інформація про покупця, його потребах, можливостях, перспективах розвитку, купівельну спроможність, про людей, що приймають рішення про покупку.

Залежно від ситуації й типу покупця розрізняють наступні види підходу:

• попередній підхід - торговельний представник тільки називає себе й компанію, що представляє;

• оцінюючий підхід - визначає потреба покупця в даному товарі (у часі й кількості);

• підхід з демонстраццей зразків товару;

• підхід з вигодою для покупця - торговельний працівник пропонує умови, найбільш вигідні для покупця;

• підхід з рекомендаціями - торговельний працівник одержує дозвіл від покупця на використання його ім'я в рекомендаціях. Тобто в продавця буде підтвердження задоволеності даного покупця своєю покупкою.

• підхід консультаційний - торговельний працівник займає позицію не продавця, а консультанта, фахівця з рішення певних проблем. Такий підхід використовують, якщо торговельний представник має певні професійні знання.