Питання до самоперевірки знань з теми

1. Особисті продажі у комунікативному процесі;

2. Планування виставок;

3. Процес особистих продажів;

4. Управління торговим персоналом.

Термінологічний словник

Особистий продаж - усне подання товару в ході бесіди з одним або декількома потенційними покупцями з метою продажу товару (послуг).

Особистий продаж - найефективніший засіб комунікації на стадії процесу покупки, коли необхідно віддати перевагу й спонукати до покупки. Ефективні особисті продажі завжди йдуть "рука об руку" з високими витратами праці торговельного персоналу компанії.

Процес продажу - це послідовність стимулів і реакцій. Якщо продавець знайде правильний стимул, наприклад створить у споживача подання про вигоду, пов'язаної із придбанням товару, продаж відбудеться сам собою.

Виставкова діяльність - один з найбільш складних та інтегрованих видів маркетингових комунікацій. Вона включає використання всіх доступних інструментів продажу і комунікацій - поштові розсилання, телемаркетінг, рекламу на телебаченні й у пресі, рекламні щити, паблік рилейшенз, роздавання зразків і сувенірів, буклетів та рекламних листівок. У добре спланованій виставковій роботі найефективніше поєднуються усі згадані інструменти для досягнення швидкого зворотного зв'язку - укладення угод з клієнтами. Стрімкий розвиток технологій у сучасному світі, короткий строк життя інновацій, швидкі зміни в економічному, політичному житті, науково-технічному середовищі посилюють значення таких комунікативних заходів, як виставки, використання яких дає змогу адекватно реагувати на зміни та ознайомлювати з досягненнями в різних сферах науки, техніки, економіки широкі кола зацікавлених осіб і суспільство загалом.

Торговельний ярмарок - це короткочасний, періодичний захід, який відбувається здебільшого в одному і тому самому місці, де велика кількість експонентів у зразках (експонатах) представляє товари однієї або кількох галузей. Ярмаркова діяльність супроводжується поширенням різноманітної маркетингової інформації про експонати та експонентів. Такі характеристики ярмарку, як об'єктивність, періодичність, обмеженість у часи й просторі, надають ярмарковим заходам певного комуні кального імпульсу, що забезпечує ефективну комунікативну зосередженість експонентів на досягненні конкретних результатів, а саме - укладенні угод.

Торговельно-промислова виставка - це також короткочасний періодичний захід, у мережах якого значна кількість підприємств пропонує свої зразки потенційним покупцям, інформує їх та сприяє продажам. Однією із рис, що визначають відмінність ярмарку від виставки, є проведення ярмарку в точно визначений час регулярно в одному й тому самому місці, виставка ж може бути організована у будь-якому місці й у будь-який час.

Процес особистого продажу — досить складний комплекс процедур, у який входять такі етапи, як пошук потенційних клієнтів-замовників; ідентифікація замовника, ідентифікація ситуації, презентація, адаптація презинтації до особистісних якостей продавця, проведення переговорів із замовник контраргументація й висновок угоди, розвиток взаємин із зауводити, увести до ладу;< кому в ході послепродажного обслуговування

Лекція №4

Тема леції: Паблік рилейшнз (зв'язок із громадськістю).

.

Мета: Розкрити основні напрямки паблик-рилейшнз. Скласти ПР- звертання