Питання до самоперевірки знань з теми

1. Сутність прямого маркетингу.

2. Пряма поштова розсилка. Продаж по каталогам.Телемаркетинг.

3. Телевізійний маркетинг прямоговідгуку. Інтерактивний маркетинг.

4. Переваги та недоліки інтерактивного маркетингу.

Термінологічний словник

Прямий маркетинг - це маркетинг, що використовує різні засоби комунікації для безпосереднього спілкування з покупцями, розраховані на з певної реакції.

Пряме поштове розсилання - досить популярний засіб, що дозволяє точно виділяти цільовий ринок, носить персональний характер, має достатню гнучкість і дають можливість швидко оцінити реакцію споживачів. І хоча витрати на охоплення тисячі споживачів вище, ніж у випадку застосування засобів масової інформації, імовірність того, що індивіди, що одержали розіслані матеріали, перетворяться в покупців продукції компанії значно підвищується.

Телемаркетинг - це використання телефону як інструмент прямого продажу товару.

Телевізійний маркетинг негайного відгуку - це маркетинг товарів і послуг, що здійснюється за допомогою рекламних телевізійних відеокліпів, програм з використанням елементів зворотного зв'язку.

Телемагазини - це телепрограми (або цілі канали), які спеціалізуються на продажі товарів і послуг.

Лекція №3

Тема леції: Особисті продажі.

Мета: розкрити сутність особистих продажів, визничити потребу в торгових агентах.

.

Зміст лекції

Особисті продажі у комунікативному процесі. Процес особистих продажів. Управління торговим персоналом

План лекції:

1. Особисті продажі у комунікативному процесі;

2. Планування виставок;

3. Процес особистих продажів;

4. Управління торговим персоналом.

Література:

1. Абчук В.А. Азбука маркетинга. – СПб.: СОЮЗ, 1998. – 272 с.

2. Герасимчук В.Г. Маркетинг: теорія і практика: Навч.посібник.– К.: Вища шк.,1994.–256 с.

3. Котлер Ф., Амстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер.с англ. – 2-е европ. изд. – М.; СПб; К.: Издательский дом ''Вильямс''. 2001. – 944 с.

4. Котлер ф. Основы маркетинга. Санкт-Петербург, ао ‘’Коруна’’, аозт ‘’Литера плюс’’, 1994.- 698 с.

5. Прауде в.Р., Білий о.Б. Маркетинг: Навч. Посібник.- к.: Вища шк., 1994.- 256 с.

6. Троценко В.В. Теория и практика маркетинга и менеджмента. Учебное пособие. – К.: Изд-во Европ. ун-та финансов, информ. систем, менеджмента и бизнеса, 2000. – 232 с.

1. Особисті продажі у комунікативному процесі.

Сутність особистого продажу

Продаж є маркетинговим завданням, що передбачає безпосередній контакт із покупцем або індивідуальною торгівлею й дає можливість активно взаємодіяти покупцеві й продавцеві. Такий двосторонній зв'язок означає, що продавець може визначити специфічні потреби покупця й на їхній основі підготувати презентацію товару з наданням покупцеві необхідної інформації.

Особистий продаж - усне подання товару в ході бесіди з одним або декількома потенційними покупцями з метою продажу товару (послуг).

Під час свого візиту в Москву у вересні 1998р. всесвітньо відомий фахівець із маркетингу Филип Котлер відзначив, що в США вже сьогодні 37% товарообігу доводиться на прямі продажі (у Росії по його ж оцінках-1%).

Особистий продаж - найефективніший засіб комунікації на стадії процесу покупки, коли необхідно віддати перевагу й спонукати до покупки. Ефективні особисті продажі завжди йдуть "рука об руку" з високими витратами праці торговельного персоналу компанії.

Персональні продажі є найдорожчим і в той же час наймогутнішим інструментом маркетингової комунікації, спрямованим на виконання декількох основних завдань, а саме:

• переконати потенційного клієнта в необхідності випробувати новий товар;

• подбати про те, щоб постійні замовники залишилися задоволеними й продовжували купувати товар;

• переконати постійних клієнтів у доцільності збільшення обсягів закупівель;

• забезпечити зворотний зв'язок, інформуючи про побажання замовників і намагаючись ці побажання реалізувати.

У порівнянні з іншими формами маркетингових комунікацій особистий продаж в деяких випадках застосовується частіше по наступних причинах:

складна, дорога техніка вимагає додаткової інформації, демонстрації, додаткових послуг збуту (упакування, доставка, установка);

особистий продаж застосовується для дослідження ринку, визначення необхідності в нових товарах;

особистому продажу віддають перевагу органи~ации- споживачі (більші обсяги продажів, дороге встаткування, установлення довгострокового співробітництва);

при особистому контакті передається великий обсяг інформації;

особистий продаж більше гнучка, вчасно реагує на потребі покупця, передбачає індивідуальний підхід до кожного покупця;

при особистому продажі швидкий і чіткий зворотний зв'язок.

На ефективність комунікативного впливу й результат персональних продажів впливає багато факторів.

Першим таким фактором є сам продавець. Можливість здійснювати продажу залежить від сукупності різноманітних характеристик продавця. Одна з таких характеристиккоценка персонального продажу залежно від поводження продавця під час розмови з покупцем.

Розрізняють кілька критеріїв, по яких характеризують удалого продавця.

1. Процес продажу - це послідовність стимулів і реакцій. Якщо продавець знайде правильний стимул, наприклад створить у споживача подання про вигоду, пов'язаної із придбанням товару, продаж відбудеться сам собою.

2. Продавець діє тим більше переконливо, чим краще йому вдасться підтримати покупця під час ухвалення рішення.

3. Метою продавця є створення в потенційного покупця позитивного відношення до товару й зменшення ризику, що його більшою або меншою мірою почуває покупець.

4. Висновок угоди буде тим імовірніше, чим більше потенційний покупець і продавець психологічно схожі; чим більше збігаються їхньої думки й чим більше реальне поводження продавця відповідає очікуванням клієнта.

Дослідження свідчать, що на стадіях формування смаків споживача й безпосереднього здійснення купівлі персональний продаж найбільш ефективна завдяки особистому спілкуванню продавця й покупця, їхньому активному обміну думками. Правильно поводячись , продавець змушує покупця почувати себе зобов'язаним і при знайти товар.

Другим фактором є імідж магазина, що розглядається не так з функціонального погляду, як з ринково-психологічного.

Імідж магазина складається із двох компонентів - uмиджа форми торговельного підприємства й сприйняття споживачами конкретної специфіки конкретного магазина.

Дослідження іміджу підприємств торгівлі дало можливість виділити ряд найважливіших атрибутів:

1. Зручність розташування:

• близькість розташування;

• наявність автостоянки або близькість транспортних маршрутів. 2. Облаштованість магазина:

• архітектура;

• зручність здійснення покупки;

• наявність устаткування, що полегшує процес продажу й купівлі, дає можливість зручно, функціонально розміщати певні групи товарів.

3. Атмосфера магазина.

4. Наявність послуг служби клієнтів:

• попереднє замовлення товару;

• доставка товару додому;

• повернення товару, якщо він з якихось причин не задовольняє покупця;

- надання кредиту .

Індивідуальні переваги для певного підприємства залежать від ступеня відповідності іміджу магазина власному іміджу споживача. Крім того, варто враховувати й те, що споживачі, приписуючи окремим магазинам приналежність до певного про слойкам клієнтів, порівнюють їхній імідж із власним. Важливо дотримуватися також певної відповідності іміджу товару й іміджу магазина.