26.3 Разработка страхового рынка.

26.3.1 Методы разработки страхового рынка

Страховщик создает продукты для того и только для того, чтобы реализовать их. Если он не сумеет их продать, то не получит возмещения своих затрат и прибыли, что будет означать для него, по существу, банкротство. Страховщику необходимо искать покупателей, выявлять их нужды, проектировать соответствующие страховые продукты, продвигать их на рынок, договариваться о ценах и т.д. С другой стороны, и покупатели для удовлетворения своей потребности в страховой защите занимаются поиском соответствующего продавца страховых услуг. Так в процессе повседневной деятельности сталкиваются и переплетаются интересы самого страховщика, его клиентов и посредников. На основании изложенного общий рынок можно разделить, в зависимости от соотношения спроса и предложения, на два самостоятельных рынка, находящихся в постоянном взаимодействии друг с другом — рынок продавца, существующий в условиях значительного превышения спроса над предложением (в зависимости от конкретной ситуации существует развивающий маркетинг (спрос латентный), демаркетинг (при наличии сверхспроса), тактический маркетинг (обманчивый спрос), противодействующий маркетинг, который нейтрализует нежелательный спрос) и рынок покупателя, обуслов­ленный превышением предложения над спросом (в таком случае маркетинг может быть конверсионным (отрицательный спрос), стимулирующим (нулевой спрос), ремаркетингом (уменьшающийся спрос).

Рынок страховых продуктов представлен набором страховых услуг, вовлеченных в обращение и предназначенных для реализации. Рыночные отношения всегда конкретны и направлены на куплю-продажу определенной совокупности конкретных страховых услуг.

Условия существования рынка обуславливают его, основные принципы:

• свободный выбор страховщиком страхователя, а страхователем страховщика, который регламентируется соответствующим договором.

• ликвидация с помощью законодательных и экономических мер монополизма в сфере реализации страховых продуктов и создание условий для развития конкуренции.

• свободный обмен страховых продуктов на деньги;

• свободное действие закона стоимости — зависимость цен от соотношения спроса и предложения, допуская при этом в отдельных случаях регулирование со стороны государства (например, при проведении некоторых видов обязательного страхования);

• анализ потенциала страховой сферы, ее способности удовлетворять основные потребности юридических и физических лиц;

• наличие развитой инфраструктуры предоставления страховых услуг;

• существование совокупности страхователей и иных клиентов страховщика, располагающих денежными средствами, сбалансированными товарными ресурсами;

Исходя из принципов существования рынка, вытекаю и основные функции рынка:

• выявление спроса и сбалансирование предложения;

• формирование товарного предложения – создание определенного набора страховых услуг и возможности для клиентов страховщика приобретать их;

• поиск сбыта и непосредственно сбыт страховых продуктов – организация рыночных отношений;

• обеспечение экономического эффекта (получение прибыли после возмещения затрат).

В зависимости от специфики рыночных объектов и субъектов можно выделить несколько видов обмена страховых продуктов:

1. классическая форма торгового обмена: страховщик предоставляет свои конкретные страховые услуги и взамен получает деньги;

2. нетрадиционная форма торгового обмена: заключение специальных сделок между отдельными субъектами, страховщиками, предприятиями, государствами;

3. классическая форма стоимостного обмена, когда страховщик выступает в роли дополнительного гаранта в процессе обмена между субъектами и государством, когда субъект предоставляет стоимостный эквивалент, а виде такс, налогов и проч., а получает поддерживаемые в порядке дороги, охрану своего имущества и т.д. (например, использование соответствующими службами средств резерва предупредительных мероприятий, сформированного страховщиком за счет взносов страхователей);

4. нетрадиционная форма стоимостного обмена, когда страховщик является посредником и гарантом одновременно во взаимоотношениях между субъектами. Например, организация выставок произведений искусства под гарантию обеспечения страховой защиты.

Рассматривав взаимоотношения страховщика с клиентами в зависимости от специфики различных потребностей, рынок покупателей можно разделить на пять основных видов:

• потребительский рынок (часто называемый розничным рынком), состоящий из отдельных субъектов или социальных групп, которые приобретают товары и услуги для личного потребления;

• рынок производителей (называемый также оптовым рынком или рынком предприятий), к которому относятся все организации и предприятия, приобретающие страховые услуги с целью дальнейшего использования (например, включение затрат на страхование в себестоимость продукции);

• посреднический рынок (или рынок промежуточных продавцов), который можно отнести к оптовому рынку, представлен организациями-посредниками, приобретающими товары и услуги для последующей перепродажи их с прибылью для себя. В отдельных случаях в роли посредников также могут выступать и страховщики;

• рынок государственных учреждений, где субъектами выступают производители и государственные и общественные организации, приобретающие товары и услуги для последующего их использования в коммунальной сфере, либо для передачи этих товаров и услуг нуждающимся слоям потребителей;

• международный рынок (может быть как оптовым, так и розничным), характерной чертой которого является наличие «иностранного элемента, т.е. потребителей страховых услуг, находящихся за пределами страны. Эти потребители могут действовать на всех перечисленных выше рынках;

Традиционно рынок страховых услуг классифицируется по двум основным принципам:

1. Рынок конкретных страховых услуг в зависимости от специфики страховых продуктов;

2. Рынок клиентов страховщика, которыми могут быть:

• юридические и физические лица, являющиеся собственниками имущества и имею­щие в связи с этим определенный имущественный интерес;

• различные корпорации — потребители страховых услуг;

• конкуренты (институциональный рынок);

• рынок, связанный с государственными органами управления.

Основными элементами достижения баланса между спросом и предложением страховых услуг и необходимой эффективностью маркетинга конкретного страховщика, а соответственно и получения прибыли, являются:

• товарная политика, вклю­чая инновацию;

• политика продаж, включая ценообразование;

• сервисная политика;

• рекламная политика.

На основе сбора и анализа информации, изучения среды и характеристик клиентуры определяются маркетинговые возможности страховщика. Они находятся на пересечении рыночных возможностей, внутренних возможностей страховщика и его целей. Целевой маркетинг (выбор целевых рынков) требует проведения трех основных мероприятий: сегментирование рынка (определение принципов сегментирования рынка и составление профилей полученных сегментов), выбор целевых сегментов рынка (оценка степени привлекательности полученных сегментов и выбор одного или нескольких сегментов) и позиционирование продуктов на рынке (решение о позицировании товара в каждом из целевых сегментов, разработка комплекса маркетинга для каждого целевого сегмента).