109. Проаналізуйте переговорні стратегії та тактики

Стратегія переговорів – це основний напрям дій переговірників, що забезпечує досягнення визначеної ними мети переговорного процесу.

Стратегія обману та нечесної гри. Може здійснюватись як на основі жорстких методів, зорієнтованих на перемогу, так і м’яких (хитрощі), що спрямовані також на перемогу за будь-яку ціну. Умовно можна назвати такі аспекти стратегії: позиції лева та лисиці. Основна мета даної стратегії – перемога за будь-яку ціну (мета виправдовує засоби). Основні прийоми: підтасовування фактів, неправильна аргументація, ультиматум, вимагання, розігрування „вистав” в ролі ображених.

Жорстка стратегія переговорів. Зводиться до різних прийомів демонстрації сили. Причому мета може бути реальною чи нереальною, проте важливо, щоб опонент її визнавав. Основні прийоми реалізації цієї стратегії ґрунтуються на маніпуляції іншою стороною.

М’яка стратегія переговорів. Вона передбачає готовність відмовитись від своїх позицій і програти. Проте тут можливий виграш іншого ґатунку – добрі відносини з партнером (можливий, але не обов’язковий виграш). До такої стратегії звертаються у випадках, коли добрі відносини з оппонентом важливіші, ніж інтереси, які хочуть задовольнити, а також коли проблема, що викликала конфлікт і переговори не дуже важливі для одного з учасників переговорів.

Стратегія торгу (bargaining) – одна з найпоширеніших стратегій, яка є сполученням жорсткої та м’якої стратегії. Торг – „це будь-який процес, за допомогою якого два чи більше учасники досягають певної єдності, під час якої їх дії взаємно доповнюють одна одну, причому угода досягається на основі виключно тих сторін, яких вони торкалися”. Характерна особливість торгу – завищення учасниками переговорів своїх початкових вимог, прагнення отримати козирі для торгу. Лише після взаємного обміну поступками сторони досягають взаємного компромісу.

Стратегія принципових переговорів ґрунтується на прагненні знайти взаємну вигоду там, де це можливо, коли інтереси не сходяться. Вона спрямовує зусилля на пошук справедливих незалежно від волі кожної із сторін принципів вирішення проблем.

Тактика переговорів – методи та прийоми, що дозволяють досягти поточних цілей, завдання кожного конкретного моменту переговорного процесу. Стратегія переговорів визначає і підпорядковує собі тактику.

Ультимативна тактика застосовується при реалізації жорстких стратегій. Ультиматум – вимога, що висувається одним учасником конфлікту щодо іншого в категоричній формі із вказівкою конкретних термінів виконання цих вимог та загрозою застосування сили у випадку відмови

Тактика витискування поступок використовується в умовах застосування опонентом жорсткої стратегії. Вона вимагає навчитися протистояти прийомам маніпуляції, щоб не стати її жертвою. Прийомами протистояння маніпуляції може бути тримання удару, нейтралізація маніпулятивних прийомів, „психологічне айкідо”.

Позиційний тиск – полягає в створенні умов, які спонукають опонента йти на поступки, щоб досягти хоча б якогось позитивного результату

Психологічний тиск спрямований на послаблення волі опонента та його здатності опиратися, викликає підсвідоме бажання скоріше закінчити переговори навіть ціною більших поступок, ніж передбачалось.