22.3. Маркетинг-план сетевой компании

Маркетинг-план - это один из важнейших инструментов компании сетевого маркетинга. Фактически, это документ, согласно которому компания производит выплату денег независимому дистрибьютору за его труд.

Маркетинг-план - содержит перечень условий получения дистрибьютором комиссионных и бонусов. Обычно описывается в графической манере с необходимыми комментариями.

Комиссионные - так в MLM называют вознаграждение, которое получает дистрибьютор за покупку товара оптом и продажу в розницу.

Бонус - это вознаграждение, которое компания, в соответствии с компенсационным планом, выплачивает дистрибьюторам либо по результатам объема продаж, совершенных членами организации дистрибьютора, либо в зависимости от числа построенных уровней структуры.

По маркетинг-плану можно многое понять о политике компании и ее отношению с дистрибьюторами на разных этапах продвижения. Хотя количество уровней в MLM-компаниях может быть разным, реальный возврат в сеть колеблется между 20 и 40 процентами.

MLM-фирма объяс­няет своему дистрибьютору, что она продает ему товар «со скид­кой», за счет которой он и сформирует свою прибыль, если пе­репродаст товар кому-либо еще. В рекламных материалах при этом подается примерно следующая схема: если стоимость некоторого товара в магазине принять за 100 %, то доля «заводс­кой цены» в ней составляет около 45 %. Остальные 55 % роз­ничной цены образуют затраты на транспортировку товара, скла­дирование, хранение, аренду и содержание торговых помеще­ний, заработную плату продавцам. Большинство этих функций выполняет MLM-фирма. Некоторые же из них, связанные с про­дажей товара конечным потребителям, осуществляются дистри­бьюторами. Поэтому MLM-фирма предлагает свой товар дист­рибьюторам якобы с некоторой (скажем, 25 %-й) скидкой с роз­ничной цены.

Однако на самом деле картина иная. MLM-фирма вступает в хозяйственные отношения с дистрибьюторами как производи­тель и крупный оптовик с мелкооптовым и розничным торгов­цем. А значит, дистрибьютор покупает товар не со скидкой с розничной цены, а с оптовой наценкой к заводской цене.

Договор, подписываемый с дистрибьютором, по сути, явля­ется договором на розничную торговлю. Согласно ему, сторона, производящая и/или распределяющая товары (MLM-фирма), передает их другой стороне (дистрибьютору) по цене, которая включает прибыль производителя, а другая сторона (дистри­бьютор) перепродает эти товары по более высокой цене, обес­печивая себе прибыль. По этому договору производитель (MLM-фирма) и торговцы (дистрибьюторы) фактически не зависят друг от друга. Однако большинство MLM-компаний все же устанав­ливают определенные правила сбыта, требующие от дистрибью­торов реализовывать товар только по рекомендуемым ценам, придерживаться специального этикета, методов индивидуаль­ной работы с покупателями (прямых продаж).

Рассмотренный процесс реализа­ции товара дистрибьютором еще не выходит за рамки обычной рознич­ной торговли. Это только одна из функций дистрибьютора. Дру­гая же, причем более важная, сводится к реализации самого бизнеса и извлечению соответствующего дохода всеми участни­ками сети.

Поскольку в каждой стране своя валюта, в расчетах принят международный эквивалент, равный 1 баллу. Этот балл имеет некоторый денежный эквивалент, размер которого сообщается дистрибьютору.

Оценка результатов деятельности и начисление заработной платы осуществляются по бонусной таблице (табл. 22.1). Напри­мер, если за месяц дистрибьютор набирает свыше 200 баллов, то есть продает товаров на соответствующую сумму и больше, фирма платит ему 3 % суммарного дохода. Чем больше баллов, тем выше комисси­онные. 21 % — максимальный процент, который фирма выде­ляет на заработную плату. [1]

Таблица 22.1

Соотношение размера и процентов полученной дистрибьютором выручки

Баллы, не менее	%
200	3
600	6
1 200	9
2 400	12
4 000	15
7 000	18
10 000	21

Но тогда сбытовая сеть первого дистрибьютора будет состо­ять уже из него самого, девяти его покупателей (дистрибьюто­ров второго поколения), а также новых 9 х 6 = 54 покупателей, то есть всего из 64 человек. Для первого дистрибьютора это 50 х 64 = 3 200 баллов, или 12 %-й уровень заработной платы, со­ставляющий примерно $ 300—400 в месяц (если предположить, что 1 балл равен 1,3$).

Если каждый из 54 покупателей (теперь уже дистрибьюто­ров третьего поколения) привлечет хотя бы по 4 покупателя, то в бизнесе будут работать

64 + 4 х 54 = 280 человек, а количество баллов дистрибьютора первого поколения возрастет до 50 х 280 = 14 000, что позволит выйти на 21 %-й уровень заработной платы $ 1500—2000 в месяц (рис. 22.3). Аналогично пересчитыва­ют свои баллы и заработную плату дистрибьюторы второго и третьего поколений.

Для начала дистрибьютору предлагают достичь товарообо­рота 50 баллов в месяц. Для этого необходимо найти 8—9 человек, которые, возможно, впоследствии станут его по­стоянными покупателями или партнерами. Их желательно так­же научить продавать товар на эту сумму.

В результате 50 баллов самого дистрибьютора плюс по 50 баллов каждого из его 9 покупателей (дистрибьюторов второго поколения) составят 500 баллов товарооборота, позволяющие первому дистрибьютору выйти на 3%-й уровень заработной платы (см. табл. 22.1). Это $ 7—20 в месяц. Причем деньги полу­чает именно он, а его девять партнеров имеют только 25—30 %-ю «скидку» с розничной цены при покупке товаре, так как их уро­вень товарооборота еще 50 баллов. Чтобы начать зарабатывать, они должны подключить к сети своих знакомых, например, по 6 человек каждый.

Рис. 22.3. Схема работы МLМ-фирмы

В некоторых MLM-фирмах для участников распределитель­ной сети существуют должности «супервайзеров» и «менедже­ров». Для перехода на уровень супервайзера, напри­мер, надо завербовать как минимум 20—25 дистрибьюторов. На уровне менеджера требуется иметь ветвь из 5—7 супервайзеров (рис. 22.4.).

Рис. 22.4. Вариант организационной структуры MLM-фирмы

Доходы сотрудников MLM-фирмы тогда могут складывать­ся следующим образом:

1. доход дистрибьютора = стоимость реализованной продукции — стоимость закупки продукции;

2. доход супервайзера = 10 % отчислений с объема закупок дистрибьюторов + 10 %-я скидка с оптовой цены на собственные закупки супервайзеров;

3. доход менеджера = 5 % отчислений с объема закупок супервайзеров + 15 % отчислений с объема закупок дистрибьюторов + 15 %-я скидка с оптовой цены;

4. доход управляющих продажами = 5 % отчислений с объема закупок менеджеров + 15 % отчислений с объема закупок супервайзеров + 20 % отчислений с объема закупок дистрибью­торов + 20 %-я скидка с оптовой цены.