22.2. Сущность сетевого маркетинга

Вспомним движение товара при традиционном маркетинге. На пути товара от производителя к потребителю, как видим из рисунка, так и зная из реальной жизни, нахо­дится достаточно много посредников, каждый из которых несет определенные затраты по продвижению продукта, добавляя их к цене продукта (рис. 22.1).

Модель MLM выглядит по-другому (рис. 22.2):

Рис.22.1. классическая схема торговли

Рис. 22.2. Схема торговли при использовании сетевого маркетинга

В этом случае MLM-компания, являясь производителем про­дукции, продает ее оптом дистрибьюторам. Последние предла­гают продукцию потребителям по розничной цене.

В зарубежных источниках суть этого процесса объясняется следующим образом: «Многоуровневый сбыт — это система, позволяющая любому лицу, желающему продавать гамму това­ров, не вкладывая в это сначала ничего, кроме своих усилий и времени, получать товары прямо от производителя, и создаю­щая многоуровневую сбытовую сеть путем последовательной пе­реуступки прав».

Для того чтобы стать дистрибьютором, необходимо:

1. сделать вступительный взнос в MLM-компанию. В различных фирмах он колеблется от нескольких гривен до 200 долл. США;

2. пройти курс обучения и сдать экзамены. На таких курсах опытные специалисты обучают новичков мастерству продаж, обеспечивают необходимой рекламной продукцией, а также то­варами для презентаций. И делают это бесплатно, чтобы клиент мог на практике оценить преимущества продукта;

3. выкупить продукцию для реализации.

Условия вступления в MLM в разных компаниях различны. Так, в Zepter от презентантов не требуется ни упла­чивать регистрационную сумму, ни выкупать товар. Однако обу­чение на курсах и сдача экзаменов обязательны. В AmWay до­полнительно к трем вышеназванным условиям от дистрибьюто­ра требуется еще и обязательно стать потребителем продукции фирмы.

Непосредственно в сеть MLM обычно включаются с помо­щью спонсора, то есть человека, который помогает заработать начальные деньги. Он пришел в MLM раньше других и лучше знает этот бизнес. Понятно, что спонсор стоит в структуре MLM выше дистрибьюторов, однако по мере формирования сети каж­дый дистрибьютор сам становится спонсором для вновь появля­ющихся сотрудников.

В обязанности спонсора входит:

- обеспечивать своих сотрудников информационными мате­риалами о фирме и ее товарах (услугах);

- учить своих сотрудников строить организации;

- учить их продавать продукт;

- обеспечивать сотрудников продуктами компании;

- помогать проводить презентации и бизнес-встречи;

- помогать оформлять документы;

- учить своих сотрудников работать со структурой;

- обеспечивать текущей информацией о встречах, презента­циях, собраниях и т.п.;

- стремиться, чтобы сотрудники получали помощь и необхо­димую информацию именно от спонсора, что повышает его ав­торитет;

- нести ответственность за чистоту и этику бизнеса в органи­зации.

Во многих MLM-фирмах обязанностью спонсора является проведение бизнес-бриффингов. Их назначение состоит в пре­доставлении потенциальным сотрудникам подробной информа­ции по всем вопросам построения бизнеса в сетевом маркетин­ге — об истории и текущем состоянии компании, характере про­дуктов, особенностях MLM, возможностях обучения и карьеры и т.д. Бизнес-бриффинги проводят наиболее успешные сотруд­ники компании, которые такой информацией владеют, поэтому Бизнес-бриффинги еще рассматриваются как презентация пре­успевающих людей.

Включившись в MLM, дистрибьютор выполняет две основ­ные функции:

1. распространяет продукт компании;

2. привлекает в бизнес новых людей, формируя свою собственную сбытовую сеть.