Виставки як інструмент продажу

Ефект виставки підсилюється її масовим характером за рахунок великої кількості контактів, що дозволяє їй бути більш ефективним інструментом збуту, ніж особистий продаж: витрати на продаж на виставках на 45% менші, ніж при особистому продажі. Виставки знижують середні витрати на укладання угоди за рахунок ефекту скорочення циклу продажу. Кожен акт купівлі-продажу (і для споживчих, і для промислових товарів; як для товарів першої необхідності, так і для великих довгострокових покупок) має певний цикл, що складається із чотирьох етапів, які утворюють за першими літерами англійських назв абревіатуру AIDA:

- Attention (увага): увага покупця до предмету купівлі, неконкретний намір;

- Interest (інтерес): вивчення асортименту та характеристик різних варіантів покупки, таких як ціна, якість, спеціальні умови; покупець наближається до моменту прийняття рішення;

- Desire (бажання): покупець прийняв рішення про покупку, але ще не здійснив її (наприклад, немає грошей абощо);

- Action (дія): покупець вчинив купівлю.

Виставки як інструмент стратегії crm

Ідеологія «управління відносинами зі споживачами» виникла як реакція на необхідність персоналізації роботи зі споживачами, один з найважливіших принципів сучасного маркетингу. Управління відносинами зі споживачами передбачає, що до кожного споживача буде застосовуватися персональний підхід, який ґрунтується на таких принципах:

• знанні його потреб і особливостей;

• знанні історії взаємодії з ним протягом значного часу;

• аналізі його прибутковості з точки зору товарів і послуг, які він купує;

• застосуванні до нього цільових інструментів маркетингових комунікацій та цільових цінових, товарних та інших пропозицій;

• застосуванні до нього спеціальних програм підтримки лояльності і стимулювання його до подальших покупок із максимальною взаємною вигодою.

Управління відносинами зі споживачами - сукупність бізнес-процесів, які відслідковують та організовують контакти підприємства з його існуючими та потенційними клієнтами, з метою збільшення продажу, вдосконалення обслуговування та проведення цільових маркетингових програм.

Виставка відіграє суттєву роль у реалізації стратегії управління відносинами зі споживачами, тому що надає такі фундаментальні для CRM можливості:

- персональний контакт із новими, існуючими та колишніми споживачами для отримання інформації про їхні потреби;

- можливість перевірки і оновлення контактної інформації, а також поповнення контактної бази даних;

- можливість застосування персональних цінових, товарних та інших пропозицій, а також програм підтримки лояльності та стимулювання збуту;

- підтримка та поновлення особистих відносин між споживачем та співробітниками компанії;

- переведення «холодних» контактів у «гарячі», тобто встановлення відносин з потенційними споживачами, з якими дотепер не було особистого спілкування;

- швидке тестування нових спеціальних пропозицій і програм лояльності та стимулювання збуту.

Через те, що вищезазначені можливості відіграють надзвичайно важливу роль у реалізації стратегії управління відносинами зі споживачами, виставка може розглядатися, і як спеціалізований інструмент CRM.