Зовнішній вигляд персоналу

Одяг стендистів повинен бути строгим, красивим і зручним, і учасники виставок одягають свій персонал в уніформу. Це непогано навряд чи можна рекомендувати як пораду для усіх. Якщо немає уніформи, чоловікам рекомендується діловий костюм. Жінки зазвичай мають більше свободи у виборі вбрання. Сміливе вбрання привертає увагу відвідувачів-чоловіків, але тут маємо таке ж зауваження, як і вище до модельної зовнішності: чи легко буде переключити увагу відвідувачів на бізнес? В будь-якому разі, стиль одягу має бути єдиним для всіх стендистів.

Що стосується взуття, воно повинно бути зручним. Жінкам рекомендується взуття на низьких підборах. Звичайно, спортивне взуття неприпустиме (за випадком використання його як елементу уніформи).

У спірних випадках керуйтеся загальними принципами ділового етикету. Зрозуміло, всі зазначені обмеження стосуються лише днів роботи виставки. Протягом монтажу та демонтажу співробітники можуть одягатися як завгодно.

Всі співробітники повинні мати нагрудні акредитаційні картки (беджі), тому важливо своєчасно надати організаторові виставки перелік осіб для виготовлення беджів. Включайте до переліку не лише стендистів, а й усіх тих співробітників, які будуть працювати на виставці тривалий час.

Бедж [англ. badge] — нагрудна акредитаційна картка особи (відвідувача, співробітника підприємства — учасника, організатора чи підрядника, журналіста тощо).

Всі співробітники повинні носити беджі протягом усього часу роботи виставки. Практика показує, що бедж краще прикріпляти з правого боку.

Безпека і схоронність експонатів

Питання схоронності експонатів є досить важливим при підготовці персоналу, адже на виставках демонструються неабиякі матеріальні цінності. Охорону виставкових павільйонів та експонатів здійснюють, як правило, спеціалізовані служби безпеки (підрозділи виставкових центрів чи їх підрядники). Але у години роботи виставки вони слідкують лише за громадським порядком та пропускним режимом, а повну матеріальну відповідальність несуть лише вночі. Вдень, коли на виставці є відвідувачі, за експонати відповідають самі учасники виставки. Тому не залишайте експозицію без нагляду ні на хвилину. Найбільш цінні експонати повинні бути прикріплені спеціальними шнурами до виставкового обладнання.

По завершенні робочого дня виставки усі стендисти, крім відповідального (бажано призначеного наказом), зобов'язані залишити виставковий павільйон. Відповідальний співробітник здає експонати під охорону, а вранці він зобов'язаний першим прибути і прийняти експонати з-під охорони.

Як правило, без спеціального дозволу організатора виставки жоден експонат не може бути винесений із виставкового павільйону до закриття виставки. Якщо виникла така необхідність (експонат треба замінити, його продано), потрібно одержати такий дозвіл. Це правило не стосується ярмарків, де торгують зі стендів усі учасники.

ВИСТАВКОВА КОМУНІКАЦІЯ

На жаль, непрофесійне і неякісне спілкування є однією із найбільш типових вад участі у виставках.

Правила ділового етикету добре описані у спеціальних книгах, тому ми не будемо тут зупинятися на них. Також окремою темою, що виходить за межі цієї книги, є принципи успішного ведення переговорів. Ми зупинимося лише на базових принципах і розглянемо комунікацію стендистів з типовими відвідувачами.

Перш за все необхідно визначити цілі відвідувачів виставки.

• вивчення ринку і оцінку кон'юнктури;

• порівняння цін та умов продажу і сервісу;

• пошук необхідних товарів і послуг;

• ознайомлення із товарами і послугами у дії;

• вивчення новинок;

• ознайомлення з тенденціями, пошук нових ідей;

• отримання нових знань та обмін досвідом;

• підтримання існуючих і встановлення нових особистих контактів продавцями та іншими споживачами);

— розміщення замовлень та обговорення контрактів.

Звичайно, відвідувач не приходить на виставку із якоюсь однією конкретною метою, а воліє досягти якнайкраще всіх цих цілей. Стендисту просто необхідно мати на увазі різноманітність цілей відвідувача і сприяти йому в їх досягненні.

Результативний контакт із відвідувачем будується за схем «чотирьох П» (не плутати із «чотирма Пі» маркетинг-міксу):

1. «Привернути». Завдання привернення уваги виконують ай-стопери та загальне оформлення стенду, а також промо-акції що відбуваються на стенді.

2. «Профільтрувати». Початок розмови покаже, чи є відвідувач ваші потенційним клієнтом, які в нього повноваження та рівень професійної компетенції.

3. «Продати». Продемонструвати продукцію, наголосити на перевагах, навести приклади вдалого використання, відповісти на запитання.

4. «Прив'язати». Призначити наступну зустріч чи передати контакт фахівцям із продажу.

Ми вже підкреслювали, що стендист є «обличчям фірми», і його поведінка для відвідувача є свідченням професіоналізму чи непрофесіоналізму, надійності чи ненадійності компанії.