4. Особливості демонстрації послуг

Демонстрація товарів завжди є простішою за демонстрацію послуг — адже товари можна просто показати. Більше того, певні товари (наприклад, апарати) можна показати динамічно, тобто у дії. Відвідувач може оглянути товари за допомогою всіх своїх органів чуття (наприклад, помацати або, у випадку продуктів харчування чи напоїв, скуштувати), відкрити, спробувати власноруч використати і так далі. На відміну від товарів, послуги мають такі характеристики:

• невідчутність на дотик;

• невіддільність від джерела надання послуги;

• непостійність якості;

• незбережуваність (швидкоплинність).

Оскільки сфера послуг постійно зростає, на виставках можна все частіше побачити не лише товари, а й послуги, а певні виставки значною мірою чи навіть цілковито присвячені саме послугам.

Вищезазначені особливості послуг у порівнянні з товарами встановлюють такі принципи демонстрації послуг;

• невідчутність на дотик викликає необхідність демонстрації шляхом показу процесу, а також демонстрації типових товарів, що використовуються при наданні послуги (у тому числі інструментів, сувенірів тощо);

• невіддільність від джерела викликає необхідність прив'язування до бренду послуги і значної уваги до персоналу, який демонструє надання послуги;

• непостійність якості викликає необхідність демонстрації варіабельності послуги (між іншим, необхідний значний асортимент рекламно-інформаційної продукції, що демонструє різні види послуг) і, знову ж таки, значної уваги до персоналу, який демонструє надання послуги;

• незбережуваність викликає необхідність демонстрації попереднього успішного досвіду надання послуг (переліку відомих клієнтів, попередніх проектів тощо).

ПІДГОТОВКА РЕКЛАМНО-ІНФОРМАЦІЙНИХ МАТЕРІАЛІВ

Якщо мова йде не про ярмарок, де ви розраховуєте лише на безпосередній продаж товарів зі стенду, у відвідувачів повинно щось залишитися nig візиту на ваш виставковий стенд. Тільки так можна створити яку довгострокову перспективу. Мета всіх рекламно-інформаційні матеріалів — залишити дані для наступного контакту: для більш детального знайомства з фірмою та її продукцією, для замовлення, для порівняння з іншими пропозиціями на ринку або просто на пам'ять про відвідання стенду.

Потурбуйтеся про те, щоб всі рекламно-інформаційні матеріали були грамотно оформлені, не містили помилок (це одразу принижує образ вашої фірми), містили назву, логотип, реквізити (адреса, телефон, факс, електронна пошта, веб-сайт) вашої фірми. Добре, якщо ви використовуєте елементи створеного фахівцями фірмового стилю. Якщо у вас його немає, виставка є чудовою нагодою його розробити. Як мінімум, намагайтесь витримати різні види рекламно-інформаційних матеріалів в одному стилі.

Розглянемо більш детально різні види рекламно-інформаційних матеріалів.

Листівка — малоформатне недороге видання без згинання (фальцювання). У вигляді листівок виконуються інформаційні та рекламні листи, прайс-листа тощо. Через малу вартість листівка є найбільш поширеним видом друкованої реклами на виставках. Не економте на листівках, дозволяйте їх брати кожному відвідувачу.

Буклет — ілюстроване сфальцьоване (зі згинанням), але не зброшуроване видання. Буклети інформують про основні види продукції, а також про діяльність фірми в цілому.

Проспект — ілюстроване зброшуроване видання. Проспект коштує дорожче, тому, як правило, виготовляється одного типу і присвячений діяльності фірми, розповідає про основні типи товарів і послуг.

Каталог — різновид проспекту, що містить перелік всіх видів продукції з детальними характеристиками і, зазвичай, фотографіями.

Плакат — несфальцьоване видання великого формату.

Каталог і особливо плакат ближчі за своїм призначенням до сувенірної продукції.

Підготуйте достатню кількість рекламно-інформаційних матеріалів, тому що вони розходяться дуже швидко, і їх може не вистачити. Важливо заздалегідь оцінити тиражі матеріалів всіх видів: найдешевші — виходячи із очікуваної кількості відвідувачів, спеціальні та дорогі — виходячи власної оцінки відповідних цільових груп.

Важливим аспектом роботи з відвідувачами на стенді є сувенірна продукція. Сувеніри як пам'ять про контакт із фірмою видаються лише відвідувачам, які є потенційними покупцями (різні типи сувенірів відповідно до їхньої вартості, можуть бути розраховані на різні групи клієнтів). Різноманіття сувенірів є досить великим (пакети, календарі, сумки, майки, блокноти, папки, ручки, значки, брелоки, чашки, повітряні кульки, запальнички тощо). Головне - можливість використання сувеніру у подальшому, тобто річ повинна бути корисною. Зупиніться на одному-двох видах сувенірів, але не робіть їх багато Важливо, щоб сувенір мав досить довгий строк життя (це не стосується повітряних кульок — але вони дешеві), тоді весь цей час він буї доброзичливо і ненав'язливо нагадувати споживачеві про вашу фірму.

Нарешті, запасіть бланки контрактів і просто чистий папір