Бажані особливості поведінки стендистів:

- привітний вигляд, зацікавлений, доброзичливий вираз обличчя,

- готовність вступити в розмову, активна увага до відвідувача;

- акуратність одягу, наявність іменного беджа (див. вище про зовнішній вигляд персоналу);

- різні підходи, залежно від рівня підготовки відвідувача: спеціальна лексика при розмові з фахівцями та досвідченими споживачами відсутність спеціальної лексики при розмові зі споживачами-новачками; необхідно допомогти сором'язливому, а зі знавцем не сперечатися;

- ініціатива щодо початку розмови, ненав'язливе привітання відвідувачів;

- привітна усмішка; демонстрація готовності допомогти, порадити;

- поза обличчям до відвідувача, на одному рівні з ним (не вище і не нижче);

- вміння слухати і не перебивати;

- проста мова, не насичена важкими для розуміння словами;

- готовність демонструвати товар у дії і дати таку можливість відвідувачу (можливість торкнутися, спробувати є дуже важливою! продажі певним психологічним типам);

- надання відвідувачу можливості спитати, висловити свою точку зорі

- активне слухання: стимулюючі репліки, міміка зацікавленості;

- використання в розмові імені співрозмовника (це завжди сприймається позитивно);

- зоровий контакт зі співрозмовником протягом розмови (крім демонстрації зацікавленості, це дозволяє краще почути один одной гамірному середовищі виставки).

Небажані особливості поведінки стендистів:

- розмови стендистів між собою;

- вживання їжі в експозиційній зоні;

- читання газет і журналів;

- жування жувальної гумки;

- запах алкоголю, паління;

- жести-паразити і слова-паразити;

- надзвичайно стомлений та індиферентний вигляд, який означає «мене краше не чіпати»; зневажливий чи лінивий тон;

- відповідь-відсіч на кшталт «я не знаю», «це мене не стосується»;

- демонстрація своєї зверхності, розмова з позиції «згори вниз», неповага до співрозмовника, нечемність;

- заздалегідь сформоване (часто хибне) уявлення про того або іншого

відвідувача, яке заважатиме почути і зрозуміти його;

- обговорення між собою відвідувачів, які щойно відійшли (вас почують наступні відвідувачі, і в їхніх очах це виглядатиме нечемно);

- концентрація всіх стендистів навколо одного надзвичайно важливого

(VIP) відвідувача або в одній частині стенду (інші частини при цьому

залишаються без догляду);

- метушня на стенді;

- стояння на межі стенду в позі охоронця або зі схрещеними руками;

- стояння спиною до відвідувачів, що проходять.

Необхідно пам'ятати, що майже кожен відвідувач — це потенційний клієнт. Практика показує, що 70% відвідувачів не отримують уваги, на яку вони чекають. Якщо немає готовності до контакту, другого шансу на контакт може і не бути!

Переважна більшість, але не всі відвідувачі виставки є реальними

покупцями. Дуже важливо спрямувати всю увагу на реальних покупців, не гаючи час на всіх інших. Для цього їх потрібно навчитися розпізнавати:

1. Потенційні покупці — вони можуть бути дуже різними, зацікавленими чи трохи індиферентними, агресивними чи сором'язливими, але їх об'єднує одне — вони можуть зацікавитися вашими товарами і послугами.

2. «Пилососи» — збирачі рекламних проспектів та сувенірів; вони все рідше зустрічаються на професійних виставках, але на споживчих їх завжди буде багато.

3. «Продавці» — вони прийшли не купувати, а продавати, і будуть, нав'язувати вам свій товар (здебільшого це рекламні агенти) - найпростіший спосіб відкараскатися від них — пояснити, що не маєте повноважень щось купувати, і, врешті-решт, взяти їхній рекламний проспект для передачі в офісі відповідальній особі; не сваріться з ними — вони рознесуть звістку про вашу погану поведінку.

4. «Розвідники» — представники ваших конкурентів, які прийшли зібрати інформацію про вас (здебільшого на професійних виставках ви розпізнаєте їх за небажанням представлятися та за великою кількістю запитань, які часто не мають безпосереднього відношення до вашої продукції; будьте чемні та обережні, охоче розповідайте всю відкриту інформацію і тримайте при собі конфіденційну, самі ставте їм більше запитань; у вас є можливість створити в очах конкурента враження сильної компанії.

5. «Роззяви» — їх приваблює дійство як таке (демонстрація товарів, розіграші тощо — одним словом, «тусовка»), а ваша продукція їм ні до чого.

6. «Сеньйори з вищого світу» — люди, яким необхідно для самоповаги і задоволення власних почуттів просто «бути у вирі подій», вони розповідатимуть вам надзвичайно важливі проекти, в яких вони буцімто беруть участь, про свої розгалужені знайомства; не гайте на них час, але будьте чемні та уважні — ці люди спостережливі й кмітливі і розповідатимуть про вас усім зустрічним.

7. Злодії— вони прийшли на виставку задля крадіжки або експонатів, aбо гаманців відвідувачів; це дуже нечисленна, але своєрідно досить професійна категорія відвідувачів, яка з'являється здебільшого на споживчих ярмарках дорогих товарів; помітивши дуже підозрілу поведінку, повідомте оргкомітет чи службу охорони.

8. Студенти — вони мають на меті використати виставку для підвищення своєї кваліфікації, якщо відвідувачів не дуже багато, приділіть їм увагу — адже це, дуже ймовірно, ваші майбутні клієнти (досить скоро) або навіть майбутні колеги.

Окрім того, є й інші категорії відвідувачів зі специфічними цілями:

1. Журналісти, які прийшли зібрати інформацію для публікацій.

2. Потенційні учасники, які прийшли оцінити перспективи участі своєї компанії.

3. Шукачі роботи, які прагнуть зустрічі із потенційними роботодавцями, та інші різноманітні категорії відвідувачів, відповідно до їхніх цілей.