215 Управління контрактною діяльністю...

торгову діяльність швидше зі стратегічних міркувань. Наприклад, Управління державного майна в США займається торгівлею товара­ми стратегічного призначення і сріблом. Товарно-кредитна корпора­ція при Міністерстві сільського господарства США скуповує надлиш­ки сільськогосподарської продукції у країні і продає за кордон як продовольчу допомогу.

Спілки підприємців загалом створюються для захисту інтересів підприємців даної країни. Але іноді вони виступають і як контраген­ти. Наприклад, з їхньою участю здійснюється продаж лісу в Сканди­навських країнах.

Класифікація фірм. Капіталістичні фірми в обов'язковому порядку реєструються у торговому реєстрі. Це ро­биться для стягнення державою відповідних податків. Крім того, власник отримує виняткове право на фірму та її найменування. За родом господарської діяльності фірми діляться на промислові, сільсь­когосподарські, торгові, транспортні, страхові.

Особливо важливим є юридичий статус фірм. Під час укладення угоди потрібно ознайомитися з правовим становищем фірми, щоб знати, хто платитиме борги, кому надається право укладення угод, які межі повноважень (бо може бути, що контракт підписано, а фірма ніякої відповідальності за нього не несе).

Усі фірми за правовим становищем діляться на одноосібницькі й об'єднані підприємства. Більше значення в сучасних умовах мають об'єднані підприємства. Найпоширенішим є поділ об'єднаних під­приємств залежно від осіб і капіталів і від-ступеня відповідальності за зобов'язаннями (усім своїм майном чи тільки вкладом учасників).

Об'єднання осіб засноване на особистій участі у веденні справ. Об'єднання капіталів має на меті тільки концентрацію капіталів. У більшості країн континентальної Європи прийнято поділ об'єдна­них підприємств на такі види:

• повне товариство;

• командитне товариство;

• товариство з обмеженою відповідальністю;

• акціонерне товариство.

Повне товариство (ФРН - offene Handelsgesells-chaft) - це об'єднання двох і більше осіб для здійснення підпри­ємницької діяльності на основі особистої участі у справах. Кожен із них несе відповідальність за зобов'язаннями не тільки вкладеним

216

Розділ 12

Управління контрактною діяльністю...

217

капіталом, але й усім своїм майном. Збитки та прибутки розподіля­ються відповідно до частки кожного. Повне товариство не зобов'я­зане публікувати відомості про результати господарської діяльності. Воно може бути розпущеним, якщо один із учасників забажає з нього вийти. Законодавство забороняє продати свою частку іншій особі без згоди учасників. У разі виходу, смерті договір про товари­ство укладається заново.

Звичайно у формі повного товариства створюються коопера­тивні об'єднання.

Командитне товариство (ФРН -Kommanditgesellschaft) - це об'єднання двох чи кількох осіб, в якому одні учасники (повні товариші) несуть відповідальність як своїм вкладом, так і своїм майном, інші вкладники (командисти) -тільки своїм вкладом. Повні товариші беруть участь у діяльності й особисто, й капіталами, а вкладники - лише капіталом.

У товаристві з обмеженою відповідаль­ністю (ФРН - Gesellschaft mit beschrahkter Haftung) учасники договору несуть відповідальність тільки своїми вкладами, а не май­ном. Кожному учаснику товариства дається письмове свідоцтво про сплату паю, який не є цінним папером, не може дробитися і бути проданим без згоди загальних зборів пайовиків. Учасниками є звичайно обмежене коло людей, що знають один одного, родичів. Управління здійснюється однією чи кількома особами. Таке товари­ство не зобов'язане публікувати звітність і баланси, статут. Це зручно, оскільки гласності мало, а відповідальність обмежена (у ФРН такі товариства становлять 97% усіх об'єднань підприємців; у цій формі звичайно існує головна фірма величезних концернів).

^Акціонерне товариство -це об'єднання капіталів шляхом випуску акцій, які є цінними паперами (це доку­мент на пред'явника, він котирується на біржі, вільно продається). Відповідальність вкладника обмежується тільки сумою акцій. За зобов'язаннями акціонерного товариства своїм майном розпоряджа­ється лише саме товариство. Керує ним один чи кілька директорів.

Ці товариства зобов'язані публікувати звіт про діяльність щоро­ку.

Вони утворюються на основі розробленого статуту, який узако­нюється урядовими органами. У ньому вказується максимальна сума, на яку випускаються акції, що називається статутним капіталом. Це дуже зручна форма концентрації капіталу, а акціонер не піддається

ризику, пов'язаному з господарською діяльністю. Іноді капіталіст володіє майже всіма акціями (наприклад, французькому капіталісту Марселю Бусоку належить 97,3% акцій компанії «Контуар де Лен-дюстра»).

В Англії інша класифікація. Тут розрізняють товариства (об'єд­нання осіб) і компанії (об'єднання капіталів).

Товариства (Partnerschip) бувають двох видів: з необмеженою відповідальністю і з обмеженою відповідальністю.

Товариство з необмеженою відповідальністю (Unlimited Part-nerschi p) відповідає повному товариству країн континентальної Єв­ропи. Воно тільки англійським правом не визнається юридичною особою і не підлягає обов'язковій реєстрації.

Товариство з обмеженою відповідальністю (Limited Partners-chip) відповідає командитному товариству. Воно є юридичною особою і підлягає реєстрації.

Компанії (Company) бувають з необмеженою відповідальністю, з обмеженою відповідальністю, з відповідальністю у межах обмеже­ної суми.

Компанія з необмеженою відповідальністю відрізняється від товариства з обмеженою відповідальністю тільки тим, що вона є юридичною особою, їх кількість невелика.

Компанії з обмеженою відповідальністю (Limited liability Com­pany. Co ltd) відрізняються від акціонерних тим, що тут створюється пайовий капітал. Пай не дробиться.

У США функціонують два види об'єднань: товариства (об'єднан­ня осіб), корпорації (об'єднання капіталів).

Товариства не визнаються за законом юридичною особою. Вони бувають повні (Jeneral Partnerschip) і командитні (Limited Partners-chip).

Корпорація - це акціонерне товариство (Corp. Incorp.). Капітал ділиться або на акції, або на паї, між якими немає відмінності. Корпора­ції у різних штатах мають різне правове становище щодо податків і зборів.

Односібницькі підприємства несуть відповідальність усім своїм майном (ФРН - Einzeluntenehmen.CUIA - Ownerschip). Це дрібні та середні фірми. Але є і гіганти: «Шнейдери» у Франції, «Юнсон» у Швеції.

Отже, фірма вибрана. Звичайно після цього складається довідка, в яку заносять такі дані:

218

Розділ 12

Управління контрактною діяльністю..

219

• адреса фірми, телефон, телекс;

• рід діяльності;

• список керівних осіб;

• коротка історія;

• список дочірніх компаній, філій;

• баланси фірми;

• останні операції;

• висновок-оцінка комерційної репутації.

Усі ці відомості можна отримати з товарофірмових довідників, адресних довідників про акціонерні товариства і т. д.

Після вибору фірми починається проведення переговорів.

Проведення переговорів чи трактація угоди. Основ­ними способами ведення переговорів є: переписка; особисті зустрічі; використання технічних засобів (телефон, телетайп, факс).

Відразу зазначимо, що технічні засоби для ведення переговорів застосовуються рідко, зокрема, тоді, коли:

• країни, де перебувають контрагенти, розташовані далеко одна від одної;

• фірми добре знають одна одну і підтримують довгострокові контак­ ти;

• необхідно повторити замовлення за раніше укладеним контрактом.

.Переговори шляхом переписки. Письмову заяву продавця про бажання укласти договір купівлі-продажу прий­нято називати офертою, а особу - оферентом. Звичайно у міжнарод­ній торговій практиці розрізняють два види оферт - тверду та вільну. Тверда оферта робиться продавцем на певну партію товару лише одному можливому покупцю з вказанням терміну, протягом якого продавець зв'язаний своєю пропозицією. Це означає, що при беззастережному прийнятті усіх умов оферти покупцем експортер зобов'язаний поставити товар на запропонованих ним умовах, інакше оферент несе відповідальність за можливі збитки покупця. Строк дії оферти обумовлюється в самій оферті (наприклад, дана пропозиція дійсна протягом трьох тижнів від дня відправлення). Неотримання відповіді протягом терміну розглядається як відмова покупця від угоди. Непогодження покупця хоча б із однією умовою рівносильне його відмові. Якщо продавець при цьому зацікавлений в укладенні

угоди, то він продовжує переговори. У такому разі нова пропозиція називається контрофертою.

Звичайно тверда оферта розсилається покупцям дорогого облад­нання, а також на підрядні роботи.

Вільна оферта - це пропозиція без зобов'язань, зв'язуючих про-, давця. Вона робиться на одну і ту ж партію товарів кільком покуп­цям. Згода покупця з умовами оферти не означає укладення договору, оскільки оферент може сказати, що ствердна відповідь покупця прий-• шла надто пізно. Таким чином, згода покупця з умовами оферти додатково мусить акцентуватися продавцем. Про те, що оферта вільна, має бути зроблена відповідна помітка. Звичайно вільна оферта розси­лається покупцям товарів масового попиту.

, Якщо ініціатива придбання товару виходить від покупця, тоді

-. він розсилає замовлення, що має силу твердої оферти чи запит, аналогічний вільній оферті. Але на відміну від оферти, де детально | описуються всі умови угоди, у пропозиціях покупця не вказується .; ціна, за якою він хоче купити товар, а також усіляко камуфлюються строки поставки. Це робиться для того, щоб у продавця не виникло переконання про надто великий інтерес покупця до підписання угоди. (^Переговори шляхом особистих зустрі­чей. На міжнародному ринку склалися певні правила, звичаї та традиції проведення комерційних переговорів. Більшість контрактів укладаються завдяки особистим зустрічам, тому практика такого ведення переговорів заслуговує особливої уваги.

Звичайно переговори проходять у місцерозташуванні менш заці­кавленої фірми - у службовому приміщенні. Приймаюча фірма скла­дає план проведення переговорів, в якому бажано передбачити таке:

1. Дата, місце, час, регламент переговорів.

2. Склад учасників зі сторони фірми, що приймає.

3. Обговорення тих питань, щодо яких згода може бути досягнута без ускладнень (це сприяє створенню конструктивної обстановки).

4. Альтернативи на випадок контрпропозицій партнера (щодо . ' цін, строків поставки, умов сплати і т.д.). По можливості у портфелі

учасників має бути три варіанти: оптимальний; менш оптимальний, але прийнятний; прийнятний, але малоцікавий. Дуже ефективно «програти» в ході ділової гри всі три варіанти переговорів і вироби­ти тактику їх проведення.

5. Визначення осіб, які зустрічають, проводжають учасників переговорів, виконують протокольні функції.

220

Розділ 12

Управління контрактною діяльністю...

221

6. Визначення осіб, які готують довідково-інформаційний мате­ ріал, копії контрактів і т.д.

7. Частування під час переговорів, а також організація коктейлю, прийомів.

8. Культурна програма. При її складанні треба бути уважним до інтересів гостей.

Отож, день початку візиту наступив. Зустріч гостей на вокзалі, в аеропорту - це завжди офіційно.

Під'їжджаючи за гостями, машину ставлять із лівого боку вздовж тротуару. Першим сідає пасажир, який займає найпочесніше стано­вище. До місця призначення автомашина під'їжджає таким чином, щоб пасажири виходили через праві двері. Першим виходить най­більш шанований пасажир. У призначений час гостей у вестибюлі офісу приймає помічник керівника, який проводжає їх до шефа. (Некультурно заставляти гостей шукати самотужки потрібний кабі­нет, блукаючи коридорами і запитуючи, як пройти до першої особи). Шефові самому не потрібно зустрічати гостей біля входу в установу. Виняток можна зробити тільки для особливо важливих гостей.

Ініціатива у веденні переговорів у того, хто приймає гостей. Бесіду слід вести за спеціально призначеним для цих цілей столом. Перше почесне місце - справа від приймаючого візит.

У плані переговорів передбачено частування. На стіл ставиться мінеральна вода, сигарети. Через п'ять - десять хвилин після початку розмови може бути подано каву чи чай. Спиртні напої не пропону­ються. Вони доречні тільки на прийомах і коктейлях. Якщо учасники переговорів спілкуються через перекладача, то вони повинні намага­тися якомога точніше висловлювати свої думки, не забуваючи робити паузи. Відразу починати вести переговори по суті не прийнято. Спочатку представляють кожного учасника (бажаний обмін візитни­ми картками). Присутність «безіменних» осіб може викликати дис­комфорт і не сприяє довір'ю до партнера. Не можна забувати, що у країнах Заходу в офіційних випадках називають один до одного за прізвищем. А в народів Сходу взагалі немає прізвищ. Люди зверта­ються один до одного по іменах. Переговори від початку до кінця веде одна й та ж особа, її не перебивають, не виправляють. Інші члени делегації висловлюються після надання їм слова.

Цікаві поради відомого англійського економіста та психолога Гамільтона. Згідно з тактикою ведення переговорів треба:

• з ясувати ступінь зацікавленості партнера; •-уникати зайвої поспішності;

• бути уважним і спостережливим;

• бути ввічливим, передбачливим;

• не доводити невимушеність до панібратства;

• бути небагатослівним;

• старатися подавати аргументи у питальній формі;

• не згадувати про невдалі угоди;

• добиватися згоди щодо окремих елементів, якщо цього не можна зробити у цілому;

• ініціативу переговорів брати на себе, а кінцеву відповідь залишати за партнером.

Не бажано:

• висловлювати категоричне «ні», якщо не можна дати відповідь на заперечення;

• переносити укладання контракту на завтра, якщо це можна зробити сьогодні;

• концентрувати увагу на незгоді, якщо вона є;

• ображатися на партнера, якщо умови угоди неприйнятні;

• після підписання контракту висловлювати своє задоволення.

Гамільтон дає поради і щодо ділового лексикону. Наприклад, не слід казати:

• Я дуже спішу, я все Вам зразу розповім.

• Я вважаю...

• Я зараз Вам доведу.

• Ви мене добре зрозуміли?

• Поза сумнівом...

• На мою думку...

• Як я вже говорив...

• Що стосується мене...

Бажано говорити:

• Ви дуже зайняті, я Вам постараюсь швидко розповісти.

• Чи не вважаєте Ви?

• Тепер Ви легко можете переконатися.

• Я зрозуміло висловлююсь?

222

Після проведення переговорів проводиться робота з парафуван­ня окремих статей контракту, що веде до укладення контракту зага­лом. Зміст цих статей викладається у наступному розділі.

КЛЮЧОВІ СЛОВА:

Типовий контракт; КОКОМ; ємкість ринку; кон'юнктура то­варного ринку; митний тариф; ліцензійна система; контингентування ввозу; арбітраж; УЗАНСИ.

КОНТРОЛЬНІ ПИТАННЯ:

1. Що є причиною складення типових контрактів?

2. У чому суть вивчення кон'юнктури ринку?

3. Які методи використовуються для вивчення кон'юнктури ринку?

4. За якими принципами здійснюється вибір контрагента?

5. Які є основні види оферт?

6. Які існують особливості ведення переговорів шляхом особистих зустрічей?

ЛІТЕРАТУРА:

Быков Г. Хорошо дома - хорошо и за рубежом // Капитал. - 1995. - № 7. Вавилов Г. Торговая реклама. - М., 1993.

Герчикова И. Организация и техника внешнеэкономических операций на капита­листическом рынке. - М., 1990. Инкотермс 1992. - М., 1993.

Синецкий Б. Организация и техника внешнеторговых операций. - М., 1990. Commershial Praktice. - London, 1993.

223

РОЗДІЛ 13

ЦІНОВА ПОЛІТИКА

НА ЗОВНІШНЬОМУ РИНКУ

Цінова стратегія фірми на зовнішньому ринку, як правило, по­чинається з визначення власного підходу до концепції ціни, яка ви­робляється на основі загальної ринкової стратегії компанії.

Цілеспрямована цінова політика (оперативне вирішення зав­дань) - це встановлення таких цін (і їх зміна залежно від ситуації на ринку), щоб: а) оволодіти певною часткою ринку, б) розширити обсяг продажу, в) отримати планований обсяг прибутку (у коротко-чи довгостроковій перспективі) - тобто забезпечити реалізацію товару в певній фазі його життєвого циклу.

Попередній аналіз можливостей проникнення на цільовий ринок фірма починає насамперед із дослідження ринку пропозиції (вклю­чаючи товари-аналоги та товари-субститути) і власного товару для визначення його конкурентоспроможності.

Сьогодні на світовому ринку, в основному, склалася певна струк­тура цін, що визначається і підтримується великими фірмами-вироб-никами та експортерами товарів у галузях, а дрібні та середні компа­нії вважають за краще використовувати зважену цінову політику «слідування за лідером».

Складені пропорції світового ринку, особливості дії закону по­питу та пропозиції, транснаціональний характер товарного виробни­цтва суттєво змінили характер, принципи та форми конкуренції, значно знизивши роль цінової конкуренції як «традиційної» експансії фірм у межах стратегії оволодіння певним сегментом ринку. На зміну їй прийшли «нетрадиційні» форми конкурентної боротьби -рекламна конкуренція, конкуренція специфікацій і післяпродажного обслуговування, «конкуренція прихильностей» і т.п. Зміна пріо­ритетів конкуренції пов'язана також із об'єктивним процесом усві­домлення фірмами безперспективності політики «цінових ескалацій», що призводить до «війни цін», від якої зазнають збитків усі без винятку суб'єкти ринку.

224

Розділ 13