1. Умови зовнішньоторгового контракту

Зміст контракту складають його умови, про які сторони, що укладають угоду, договорились у процесі укладення контракту та попередніх переговорів. Ці умови відображають специфіку взаємин сторін та їх особливі вимоги до предмету та порядку виконання контракту. З огляду на це контракти можна класифікувати за їх обов'язковістю для продавця та покупця і за їх універсальністю.

З погляду обов'язковості умови контракту діляться на обов'яз­кові та додаткові.

До обов'язкових належать:

• найменування сторін-учасників угоди;

• предмет контракту;

• якість і кількість;

• базисні умови поставки;

• ціна;

• умови платежу;

• санкції та рекламації;

• юридична адреса та підписи сторін.

Додаткові умови:

• здавання-приймання товару;

• страхівка;

• відвантажувальні документи;

• гарантії;

• пакування та маркування;

• форсмажорні обставини;

• арбітраж;

• інші умови.

Обов'язковими ці умови (conditions) називаються тому, що якщо одна зі сторін не виконує їх, то інша має право розірвати контракт і вимагати відшкодування збитків. Додаткові чи несуттєві умови (warranty) передбачають, що при порушенні їх однією зі сторін інша не має права розірвати угоду, зате може вимагати виконання контрактних зобов'язань і застосувати штрафні санкції, якщо це передбачено контрактом. Учасники угоди вирішують самі у кожному конкретному випадку, які з умов будуть суттєвими, а які ні.

З погляду універсальності умови контракту можна поділити на універсальні й індивідуальні. До універсальних (типових) умов належать:

• формулювання преамбули;

• здавання-приймання товару;

• базисні умови поставки;

• умови платежу;

• пакування та маркування;

• гарантії;

• санкції та рекламації;

• форсмажорні обставини;

• арбітраж.

Індивідуальні умови:

• найменування сторін-учасників угоди;

• предмет контракту;

• якість товару;

• кількість товару;

• ціна;

• строки поставки;

• юридична адреса та підписи сторін.

Специфіка умов зовнішньоторгового контракту. Окре­мі умови зовнішньоторгових контрактів мають свою специфіку, яку необхідно знати і враховувати при складанні контракту. До таких умов належать: місце виконання контракту, ціна, фінансові умови, комерційні документи.

Місце виконання контракту. Залежно від місця виконання контракту між сторонами розподіляються витрати на перевезення й обов'язки, пов'язані з доставкою товару, що передається за контрак­том. До місця виконання такі витрати й обов'язки за загальним правилом здійснюються продавцем, а в подальшому - покупцем.

У місці виконання контракту до покупця звичайно переходить право власності на товар і, відповідно, ризик випадкової втрати прид­баного майна. У цьому полягає основна відмінність договору купівлі-продажу від усіх інших договорів - орендного, ліцензійного, страху­вання та ін., де не закладена умова про перехід права власності на

196

Розділ 11

товар, а предметом договору є право користування товаром чи надан­ня послуг.

Відповідно до законодавства країн СНД виникнення та припи­нення права власності на товар визначаються за законами місця здійснення зовнішньоторгової угоди. Згідно з законодавством країн СНД, право власності покупця на товар за договором купівлі-продажу виникає з моменту передачі йому товару, якщо інше не передбачено законом чи договором. Передачею визнається вручення товару по­купцю, а також здавання товару транспортній організації чи пошті для відправлення покупцю, якщо за контрактом укладання договору перевезення та оплата за доставку товару покупцеві не входить в обов'язки продавця.

Місце виконання має важливе значення для визначення відпо­відальності продавця за контрактом. Переданий ним товар повинен за кількістю, якістю та іншими умовами відповідати вимогам контрак­ту саме в місці виконання контракту. За подальше погіршення товару, якщо в цьому нема вини продавця, нестимуть відповідальність ті особи, якими було завдано шкоди товарові.

Місце виконання контракту визначається сторонами з врахуван­ням специфіки контракту та їх комерційної зацікавленості.

Ціна товару є однією з суттєвих умов контракту. Вона вира­жається числом грошових одиниць певної валюти за одну кількісну одиницю товару, вказаного в контракті.

Ціни контрактів за узгодженням сторін фіксуються у валюті однієї з країн контрагентів чи у валюті третьої країни. Для платежу, тобто для взаємних розрахунків між продавцем і покупцем, може бути обрана інша (не та, в якій зафіксовані ціни) валюта

Вибір ціни та валюти платежу залежить, по-перше, від співвідно­шення сил між покупцем і продавцем, по-друге, від усталених звичаїв у міжнародній торгівлі. Наприклад, у торгівлі каучуком, оловом та деякими іншими товарами усталився звичай вказувати ціни у фунтах стерлінгів, а в торгівлі нафтопродуктами - в американських доларах.

Деколи обумовлена у контракті ціна та ціна, фактично сплачена покупцем, не збігаються. Наприклад, при купівлі каучуку встановлю­ється ціна на базисний сорт і до неї додається шкала знижок та надбавок відповідно до зміни сортності товару. Природно, що ціна товару залежить від обумовлених у контракті умов його поставки у вказаний географічний пункт.

197

Контракт у зовнішньоекономічній діяльності

Ось основні питання, що виникають при встановленні ціни на товар:

• на які ціни орієнтуватися експортеру при встановленні ціни попиту та імпортеру при визначенні доцільності купівлі;

• як співвідноситься ціна товару з витратами на доставку товару покупцеві;

• яким способом розрахувати ціну товару;

• як зафіксувати ціну у контракті;

• в якій валюті встановити ціну товару і в якій здійснювати платіж;

• як уникнути валютного ризику.

Питання ціноутворення на зовнішньому ринку, способи фіксації ціни в контракті та вибір валюти платежу розглядаються у спеціаль­них розділах цього видання. Тут же ми зупинимось на найбільш загальних принципах, які звичайно використовуються при встанов­ленні ціни товару у практиці міжнародних торгових угод.

Ціна кожного товару встановлюється за певну одиницю виміру. Наприклад:

• за кількісну одиницю маси (кілограм, тонна і т.д.);

• за числову одиницю (десяток, дюжину, сотню і т.д.);

• за одиницю маси, з огляду на базисний вміст основної речовини у товарі (руди, концентрати, продукція на основі хімічних сполук), а також на коливання натуральної маси, вмісту побічних домішок і вологи.

Якщо за даним контрактом поставляються товари різної кіль­кості й асортименту, то ціна встановлюється окремо за одиницю товару кожного виду, сорту, марки. Тоді ціни на товар вказуються у додатках до контракту - специфікаціях, які є невід'ємною складовою контракту. При поставках комплексного обладнання у специфікаціях вказується ціна на кожний комплектуючий виріб. При часткових поставках, тобто поставках не відразу всієї партії товару, у специфі­кації вказується ціна кожної часткової поставки. Якщо в основу Ціни береться одиниця маси, то потрібно визначити її характер (маса нетто - маса товару без упаковки; маса брутто - маса товару разом з упаковкою; маса брутто за нетто - маса товару з упаковкою, маса якої настільки мала, що нею можна знехтувати). У разі, коли в основу ціни кладеться одиниця маси або ціна встановлюється за

198

Розділ 11

штуку чи комплект, у контракті необхідно обумовити, чи включається вартість упаковки і тари у ціну товару.

Експортні поставки товару за даною ціною будуть найефектив­нішими, якщо ціна товару покриває прямі затрати, компенсує від­несені на товар непрямі витрати, приносить прибуток, є конкуренто­спроможною і забезпечує місце на ринку. Прямі затрати - це затрати на виробництво та реалізацію, безпосередньо пов'язані з даним товаром. Витрати виробництва включають у себе придбання і збереження сировини та матеріалів, заробітну плату, амортизацію основних фондів і виплату процентів за кредит, якщо він використо­вувався для виробництва товару. До витрат реалізації належать затрати на транспортування товару покупцеві, страхування товару, сплату експортних податків, мита та зборів, агентських винагород посередникам. Розмір цих затрат залежить від обов'язків експортера за базисними умовами поставок.

Непрямі затрати пов'язані з діяльністю підприємства загалом і відносяться на вартість даного товару. Окрім того, ціна товару обов'язково включає певний прибуток у процентах до суми витрат. Однак вона не може бути справжньою зовнішньоторговою ціною, оскільки враховує індивідуальні, а не суспільне необхідні затрати праці, що визначають реальну вартість товару на зовнішньому ринку. В умовах, коли матеріальні затрати на виробництво товарів у СНД зовсім не співвідносні зі затратами на виробництво таких товарів за кордоном, ціни, розраховані на основі витрат і прибутку, є дем­пінговими, тобто значно нижчими, ніж світові. Під світовими цінами розуміють ціни, за якими проводяться великі комерційні експортно-імпортні операцї в основних центрах світової торгівлі з платежами у вільно конвертованій валюті.

Загострення конкуренції на світовому ринку змушує держави обмежувати імпорт у країну товарів за цінами, нижчими від світових. Вони вводять різні антидемпінгові податки, що підвищують вартість імпорту, і можуть через свої антидемпінгові органи змусити експорте­ра підвищити ціну на товар. Від демпінгових цін страждає також і держава експортера, оскільки це завдає шкоди її репутації як торго­вого партнера і може спричинити обмеження в торгівлі з нею. До того ж, занижені ціни зумовлюють втрату валютної виручки підпри­ємства і перешкоджають поповненню валютних запасів у країні. Тому країни експортера слідкують за рівнем експортних цін. В Україні однією з умов виходу на зовнішній ринок є відповідність

199

Контракт у зовнішньоекономічній діяльності

контрактних цін індикативним цінам, які публікує Міністерство зовнішньоекономічних зв'язків і торгівлі України. Проте ціна не вважається демпінговою, якщо вона занижена тільки у результаті надання спеціальних знижок конкретному покупцеві.

З іншого боку, у країнах СНД спостерігається тенденція набли­ження цін багатьох товарів до світових. Збереження такої тенденції може призвести до того, що наші експортери зіштовхнуться з жорст­кою конкуренцією на світовому ринку. У цій ситуації експортер при встановленні ціни може опинитися перед вибором: призначити ціну товару, що повністю покриває всі витрати, чи ціну, яка компенсує тільки прямі затрати. Продаж за ціною, що враховує лише прямі витрати, не може вестися довгочасно, оскільки підприємство не в змозі довго відмовлятися від покриття непрямих затрат. Водночас, якщо експортер реалізує більшу частину свого товару за цінами, котрі покривають повні витрати, то продаж деякої частини продукції за цінами, що покривають тільки граничні прямі витрати, є доцільним.

Для визначення загального рівня цін планованого продажу зви­чайно користуються цінами, що публікують у спеціальних і фірмових джерелах інформації, які відображають рівень світових цін. Практич­но світові ціни - це експортні ціни основних постачальників даного товару й імпортні ціни у головних центрах імпорту цього товару. Наприклад, на пшеницю та алюміній світовими є експортні ціни Канади; на пиломатеріали - ціни Швеції; на каучук - ціни Синга-пурської біржі; на хутро - ціни Санкт-Петербурзького та Лондонсь­кого аукціонів; на чай - ціни аукціонів у Калькутті, Коломбо та Лондоні. Якщо для сировинних товарів світову ціну визначають основні країни-постачальники, то щодо готових виробів і облад­нання вирішальну роль відіграють ведучі фірми, які випускають і експортують певні типи та види виробів.

До публікованих цін належать довідкові ціни, біржові котируван­ня, ціни аукціонів, ціни, подані в загальностатистичних довідниках, ціни фактичних угод, ціни пропозицій великих фірм.

Довідкові (індикативні) ціни -це ціни товарів у внутрішній оптовій чи зовнішній торгівлі різних країн, ЩО публікуються у друкованих виданнях. Джерелами довідкових цін є економічна преса, спеціальні бюлетені, фірмові каталоги й прейскуранти. Довідкові ціни можуть бути суто номінальними, тобто не пов'язаними з реальними комерційними операціями, або відобра-

200

Розділ 11

Контракт у зовнішньоекономічній діяльності

201

жаючими попередні операції, здійснені протягом минулого тижня, місяця.

Біржові котирування - ціни товарів, що є об'єктом біржової торгівлі, які в основному відображають фактичні операції. Ціни аукціонів близькі до біржових котирувань, оскільки відображають, як правило, реальні угоди.

Ціни попередніх угод застосовуються у разі відносної стабільності цін і, насамперед, на промислову сировину, а також машини й обладнання.

Найбільш обгрунтованим критерієм для встановлення рівня цін у контракті є ціни фактичних угод та ціни пропозицій фірм-конкурентів. Однак ціни фактичних угод публікуються нерегулярно і тільки щодо окремих операцій.

Одним із дієвих чинників успішного виходу на ринок в умовах жорсткої конкуренції є надання покупцям певних пільг у вигляді знижок на ціни. Розмір знижок залежить від характеру угоди, умов поставки та платежу, взаємин із покупцем, кон'юнктури ринку в момент угоди. Охарактеризуємо найпоширеніші види знижок.

Спеціальна знижка надається привілейованим покупцям, у замовленнях яких найбільше зацікавлений продавець. Таку знижку роблять тоді, коли продавець тільки виходить на даний ринок із даним товаром і збирається продати пробну партію товару. Загальна (проста) знижка нараховується з прейскурантної або довідкової ціни. Проста знижка з прейскурантної ціни на серійні машини й обладнання становить звичайно 20-30%, а іноді й до 40%. Проста знижка на промислову сировину складає близько 5%.

Прогресивна (оптова) знижка -це знижка за кількість. Вона застосовується щодо серійних замовлень виробів, до яких експортери виявляють значне зацікавлення, позаяк при виготовленні великої кількості машин одного типу знижуються ви­трати на одиницю продукції. Розмір знижки досягає 10%.

Ділерська знижка надається продавцями своїм постійним представникам і посередникам. Вона активно застосову­ється при продажі автомобілів, тракторів, стандартного обладнання й оргтехніки; коливається залежно від марки товару і становить 15% від ціни, за якою сам продавець реалізує товари у роздріб.

Знижка «сконто» - знижка при розрахунках готівкою. У тому разі, коли довідкова ціна передбачає короткостроковий кредит, а покупець готовий оплатити товар готівкою, він може отримати таку знижку, її розмір, як правило, відповідає розмірові позичкового відсотка на грошовому ринку у даний момент. Такі знижки особливо поширені у Західній Європі. У контракті вона фіксується так: «Ціна товару - 2 000 німецьких марок, при оплаті протягом одного тиж­ня - знижка 4%».

Бонусна знижка, чи знижка за оборот, надається продавцем своїм постійним агентам за реалізацію певної кількості товару. В агентській угоді встановлюється шкала залежно від обороту, яка досягає щодо деяких видів обладнання від 5 до 25%. Стосовно сировинних і сільськогосподарських товарів ця знижка становить кілька процентів.

Сезонна знижка використовується при продажі товару поза сезоном, її величина залежить від характеру товару.

Інколи знижка як така не згадується у тексті контракту, проте у процесі переговорів визначається кінцева ціна товару з врахуван­ням знижки і тоді фіксується у контракті. І все ж при наданні спеціальної знижки застереження про неї у тексті контракту бажане. Застереження може мати такий вигляд: «Ціна одиниці товару стано­вить 900 дол. США, але продавець надає покупцеві знижку у розмірі 10% із кожного виробу, і кінцева ціна контракту складає таку-то суму. Вказана знижка дійсна тільки для даного контракту». Це озна­чає, що при повторній угоді на той же товар покупець не має права вимагати знижки, покликаючись на попередній контракт, а інший покупець не може посилатися на цю угоду, як на прецедент у вста­новленні цін.