3. Організація торгового апарату промислових фірм для імпортних операцій

Імпорт здійснюють тільки великі фірми, муніципалітети, універ­маги, ресторанні концерни.

Для проведення операцій фірми створюють імпортні відділи, що включають, як правило, два сектори - закупівельний і адміністра­тивний. Інколи фірми звертаються до послуг вояжерів із закупівлі. Вони, як і комівояжери, є роз'їздними прикажчиками чи агентами фірми. За свою роботу отримують невелику ставку плюс процент від суми угоди.

У великих центрах, де переважно закуповується товар, заснову­ються постійні представництва. У промислових центрах розташову­ються також закупівельні контори, які безпосередньо скуповують товари. Перш ніж придбати товар, вони посилають оферти та зразки своїм фірмам. Іноді самостійно вирішують питання про закупівлю (якщо йдеться про невелику партію).

Організація експортно-імпортних операцій 61

У деяких країнах, що розвиваються, створені урядові організації, які займаються експортом окремих товарів, котрі виробляються на державних підприємствах або скуповуються в окремих приватних осіб (наприклад, Бразильський інститут кави, нафтові розробки Аргентини). Промислові фірми при закупівлі товарів користуються послугами цих організацій.

Значну допомогу в організації імпорту надають також імпортні асоціації. Так, скажімо, у США не без успіху функціонує «Асошіейтед імпортерз оф алкогол продактз».

4. Торгово-посередницькі операції

Поняття та види торгово-посередницьких операцій.

Під торгово-посередницькими операціями мають на увазі операції, пов'язані з купівлею та продажем товарів, які виконуються за дору­ченням виробника-експортера незалежним від нього торговим посе­редником на основі угоди або доручення.

Торгове посередництво -це досить широке поняття, яке включає значне коло послуг: перепродаж товару; пошук закордонного контрагента; підготовка та завершення угоди; кредиту­вання сторін; здійснення транспортно-експедиторських операцій; страхові операції; проведення рекламних заходів; здійснення техніч­ного обслуговування.

До торгово-посередницьких належать фірми, які в юридичному та господарському відношенні не залежать від виробника чи спожи­вача товару (сюди, звичайно, не входять філії чи дочірні товариства промислових компаній). Вони діють заради прибутку, що створюється або як різниця між цінами, за якими вони купують і продають товар, або як винагорода за послуги.

Як правило, торгово-посередницькі фірми займаються лише ко­мерційною діяльністю, хоча найбільші з них можуть і обробляти куплений товар,

Використання торгових фірм дає певні переваги:

1. Фірма-експортер у такому разі не вкладає значних коштів у організацію збутової мережі на території країни-імпортера, бо торгово-посередницькі фірми мають свою власну матеріально-техніч­ну базу (складські приміщення, демонстраційні зали, ремонтні май­стерні, роздрібні магазини).

62

Розділ З

2. Вони звільняють експортера від багатьох турбот, пов'язаних із реалізацією товару (доставка, сортування, пакування), пристосовую­ чись до вимог ринку.

3. Суттєвим є використання капіталу торгово-посередницьких фірм на основі коротко- та довгострокового кредитування. Тут ве­ лике значення мають стійкі зв'язки торгово-посередницьких фірм із банками, страховими компаніями.

4. Накінець, ринки деяких товарів повністю монополізовані торговими посередниками (наприклад, брокерами в Англії) і не доступні для прямих контактів зі споживачами.

Недоліком використання посередників є те, що експортер поз­бавлений безпосередніх контактів із ринками збуту і повністю залежить від добросовісності посередника.

'Торгово-посередницькі операції можна поділити на чотири види: з перепродажу; комісійні; агентські; брокерські.

І Операції з перепродажу .--Вони здійснюються торговим посередником від свого імені та за свій рахунок. Тут торговий посередник виступає стороною договору як з експортером, так і з покупцем. Розрізняють два види операцій з перепродажу.

До першого виду належать операції, коли торговий посередник виступає по відношенню до експортера як покупець. Він стає власни­ком товару і може реалізувати йому будь-кому і за будь-якою ціною. Термінологія щодо таких посередників різноманітна:

Merchant - Англія, США;

Handler - ФРН;

Stockholders - торговці чорними металами в Англії;

Operator - торговці цукром на Нью-Йоркській біржі;

Dealer - торговці какао на Лондонській біржі;

Principal - торговці кольоровими металами.

! Другий вид операцій - коли експортер і торговий посередник підписали договір про продаж товарів на певній території у конкрет­ний термін (вказуються й інші деталі). Термінологія торговців за цим договором також різна:

Distributor - США, Англія;

Vertragshandler - ФРН.

}Таким чином, посередництво шляхом договору полягає у просу­ванні товарів від експортера до споживача, при цьому торговець зобов'язаний дотримуватися певних умов експортера.

Організація експортно-імпортних операцій 63

Комісійні операції.-Це здійснення однією стороною, що йме-нується комісіонером, за дорученням іншої сторони, яку називають комітентом, угод від свого імені, але за рахунок комітента. Взаємовід­носини регулюються договором. Комітент залишається до кінця власником товару, комісіонер же не купує товар (він залишається в руках експортера) Але для третьої сторони (покупця) стороною договору виступає комісіонер, а комітента він може навіть і не знати. Комісіонер отримує винагороду або як відсоток, або як різницю між ціною комітента і продажною.

А якщо покупець не може розплатитися з комісіонером? Звичай­но комісіонер не відповідає за кредитоспроможність третіх осіб. Однак іноді у комісійний договір включається умова про поруку комісіонера за виконання угоди покупцем, тобто гарантії комітента від несплати. Така умова називається делькредере (del credere). У договорі вказується при цьому ціна (максимальна чи мінімальна), а також термін передачі грошей комісіонером комітенту.

Якщо замовлення йде від імпортера комісіонеру (тобто навпаки) на купівлю у країні експортера товарів, то воно називається індентом (indent). Він може бути закритим, якщо імпортер точно вказує у замовленні, де і що купити, і відкритим, якщо індент надає комісіонеру право вибору покупця.

Різновидом комісійних угод є консигнаційні угоди. Це продаж товарів зі 'складу комісіонера, але товар належить консигнанту, тобто експортеру. Консигнаційна форма торгівлі використовується при слабкому освоєнні ринку або при поставці нових товарів чи товарів масового виробництва, в стійкому збуті яких експортер не впевнений.

Це зручна форма торгівлі, яка дозволяє ознайомитися з товаром і вибрати необхідне.

Агентські операції. Це доручення однієї сторони, яка ймену-ється принципалом, іншій стороні, яку називають агентом, щодо здій­снення юридичних угод за рахунок і від імені принципала (а комісіо­нер діє від свого імені) на визначеній територій. Незалежність агента проявляється у тому, що він не перебуває у трудових відносинах із принципалом і діє самостійно на основі агентської угоди. Він є юридичною особою, зареєстрованою у торговому реєстрі. Агент лише сприяє угоді, але сам стороною не виступає, тобто контракт про купівлю не укладає. Термінологія щодо таких посередників різноманітна: в Англії та США - це агент і принципал, у ФРН,

64 Розділ З

Японії - торговий представник, у Скандинавських країнах - агент і підприємець, у Латинській Америці - повірений і довіритель. Плу­танина полягає у тому, що в Англії та США під агенством часто розуміють усі види посередництва.

Брокерські операції. Це встановлення через посерєдника-брокера (англ, broker, франц. courtier, нім. Makler) контактів між продавцем і покупцем (а також між страхувальником і страхованим, судновласником і фрахтівником). Брокер не є стороною у договорі, він виступає лише для інформування обох сторін, які беруть на себе зобов'язання за угодою. На відміну від агента, він не перебуває у договірних відносинах зі сторонами, а діє на основі окремих дору­чень. )

Окрім головної функції - знайти покупця для продавця чи навпаки - брокер також може здійснювати:

• контроль за виконанням контракту та пред'явленням рекламацій;

• обов'язки делькредере (іноді);

• підбір партії товару певного асортименту;

• інформування про стан ринку.

Брокер отримує винагороду, яка називається брокередж (англ, brokerage), куртаж (франц. courtage), провізіон (нім. Provision). Розмір цієї винагороди при товарних операціях коливається від 0,25 до 2-3%.

І Брокер не має права представляти інтереси іншої сторони чи приймати від неї комісію, за винятком тих випадків, коли на це є згода клієнта. Іноді як посередники виступають два брокери - один за дорученням продавця, інший - покупця. Брокери спеціалізуються на продажі, купівлі одного виду товару, біржового чи аукційного.)