213 Управління контрактною діяльністю...

• встановлення санітарно-гігієнічних правил, що належать до т.зв. адміністративного протекціонізму.

Відомі випадки, коли навіть підписані сторонами договори не реалізовувались через погане знання торгово-політичних умов.

і Транспортні умови. Умови перевезень впливають на ціну товару, тому їх слід скрупульозно вивчати. Це наявність прямих рейсів; тарифи лінійного судноплавства; фрахтові поставки; залізничні тарифи; ступінь механізації повантажувально-розвантажу-вальних робіт; вартість перевалочних робіт і зберігання вантажу; ставки портових зборів; правила й особливі умови перевезень; пра­вила здавання та приймання вантажів.

СУ мови платежу та кредит у.) Дуже важливо познайомитися з формами розрахунку (акредитивна й інкасова), які найчастіше використовуються в імпортній торгівлі. Для цього треба визначити доцільність надання кредиту, його форми, вартість, строки, з'ясувати отримання експортером авансу. Необхідно також знати про кредитоспроможність потенційних контрагентів.

^Правові питання." Велике значення має вивчення законоположень щодо здійснення торгових операцій (страхування та торгове судочинство, закони, що регулюють правове становище та діяльність іноземних фірм, охорону промислової власності, патенту­вання винаходів, реєстрацію товарних знаків, арбітраж тощо).

Торгові правила (УЗАНСИ) - це не закони і не застиглі поло­ження. Вони відображають зміни у торговій практиці, охоплюючи значне коло питань:

• зміст окремих пунктів контракту;

• тлумачення на практиці таких термінів, як «близько», «негайно»;

• специфічні умови торгівлі окремими товарами;

• специфічні правила в окремих містах, портах, областях.

За наявності у контрактах неясностей, неточностей, допомагають міжнародні торгові правила. Вони іноді викладаються у біржових правилах, у спеціальних збірниках торгових палат. Наприклад, Між­народна торгова палата має спеціальне видання «Торгові терміни», де розкриваються базисні умови поставок.

(Специфічні вимоги ринку. ; У різних країнах склалися особливі вимоги щодо номенклатури, асортименту товарів, їхньої якості. Вони пояснюються географічними, кліматичними умова­ми, традиціями, смаком. Наприклад, при експорті електротехнічних

214

Розділ 12

виробів враховують напругу, при експорті автомашин - рух (право-чи лівосторонній), при експорті сільськогосподарських машин -топографію місцевості. Англійський споживач надає перевагу верш­ковому маслу жовтого кольору, український і американський - білого кольору. Усі ці особливості слід враховувати при складанні контрак­тів.

.Канали та методи збут у. Експортери вивчають товаропровідну мережу у країни збуту, роль оптових і роздрібних фірм, роль посередників. Особливо детально аналізується діяльність конкуруючих фірм, організація збуту їхніх товарів, агентська мережа, комівояжерний апарат. Увага приділяється також методам і техніці збуту, договірній практиці, нормам обслуговування, рекламі.

Це основна схема вивчення ринку. Зрозуміло, що в окремих випадках вона доповнюється, розширюється необхідністю вивчення інших специфічних чинників.

/Джерела вивчення ринку. На практиці найчастіше застосовуються такі методи вивчення ринку.

1. Кабінетний метод. Він полягає в тому, що службовці фірми обробляють велику кількість матеріалу, аналізуючи бюлетені бірж, торгових палат, матеріали власних агентів. Після скрупульозної обробки усе це класифікується, а тоді складається досьє за ринками та темами.

2. Наведення довідок шляхом замовлення у спеціальних інфор­ маційних агенствах (серед найбільших із них такі відомі, як агенства Рейтер чи Макгроухілл). Проте ця інформація коштує достатньо дорого.

3. Безпосереднє вивчення ринку. Суть цього методу в тому, що на потенційні ринки посилаються спеціальні експерти, які з допомогою торгпредств, бірж одержують потрібну інформацію. Тут же встановлюються перші контакти продавця з покупцем.

4. Метод пробного продажу. Він полягає у вивезенні на незнайо­ мий ринок невеликої партії товару й отриманні в процесі його реалізації необхідної інформації про кон'юнктуру, що склалася.

Вибір контрагента. Отже, ринок вибраний. Тепер треба ви­брати контрагента^

Хто може виступати контрагентом? Практика показує, що 85% контрактів підписують фірми, 15% - міністерства, відомства та спілки підприємців. Міністерства та відомства капіталістичних країн звичай­но не переслідують комерційних цілей і здійснюють свою зовнішньо-