2.Проблема виведення на ринок нових товарів

П роблема виведення на ринок нових товарів зводиться до завдання визначення оптимального диверсифікаційного набору фырми. Диверсифікація- процес розширення видів діяльності, яким займається фірма. Кожна фірма прагне приєднати к. себе всі нові і нові види діяльності. Процеси диверсифікованості відображають процеси монополізації - що перешкоджає вільному переливанню капітанів з однієї сфери в іншу. Існують різноманітні засоби визначення оптимального диверсикационного набору фірми. Одним з найбільш розповсюджених є матриця Бостонской консалтингової групи. БКГ.

3.Типы продавцов

Приймач замовлень – працює з клієнтами, які вже прийняли рішення купити.

Торговій консультант – специфіка його діяльності – консультування клієнта щодо функціональних і споживчих якостей товару. В пошуку клієнтів участі не бере.

Торговий представник – працює на території клієнта, має сталу мережу клієнтів, повинен добре володіти навичками продажу, знати територію і конкурентів.

Презентатор. Обов’язки - просувати товар і інформувати клієнтів про йог о переваги

Торговий представник – «мисливець за замовленнями» - повинен знаходити нових клієнтів, володіти навикам и продажу і ведення переговорів, а також налагоджувати ділові зв’язки. Торговий представник, що працює з ключовими клієнтами - повинен мати добрі навики продажу, вести переговори і вибудовувати неформальні стосунки. Повинен відмінно знати бізнес-клієнтів.

4.Фактори чутливості споживача до ціни.

Попит та його тип (еластичний, нееластич-ний), фактори, що визначають чутливість спожи­вача до ціни:

унікальність (покупці не дуже чутливі до ціни, якщо товар має унікальні, особливі власт.);

знання аналогів (покупці не дуже чутливі до ціни, якщо не знають про аналоги);

труднощі порівняння (покупці не дуже чутливі до ціни, якщо товари важко порівняти);

сумарні витрати (покупці не дуже чутливі до ціни, якщо ціна товару становить лише невелику частку їхнього доходу); кінцева корисність (покупці тим менш чутливі до ціни, чим меншу частку становить вартість товару в загальних витратах для отримання кінцевого резуль­тату); розподіл витрат (покупці не дуже чутливі до ціни, якщо вони поділяють її з іншими); безповоротність інвестицій (покупці не дуже чут­ливі до ціни товару, якщо він використовується ра­зом з раніше купленим основним товаром, що харак­теризується безповоротністю витрат); зв'язок ціни і якості (покупці не дуже чутливі до ціни, якщо товар викликає сильні асоціації з якістю, престижем, ексклюзивністю); запаси (покупці не дуже чутливі до ціни, якщо у них немає можливості зробити запас товарів).

5. Матриці dpm. Загальна характеристика та призначення. Умови використання та обмеження

Матриця DPM - матриця „привабливість-конкурентоздатність”. Багато менеджерів воліють використовувати матрицю «привабливість-конкурентноздатність» не з дев'ятьма топологічними зонами, а з чотирма, за аналогією з матрицею БКГ Така матриця, що використовує ті ж осі, але з відображенням поточних і майбутніх позицій компаній з аналізованими товарами (продуктами або послугами), одержала назву матриці керованої політики У матриці топологічна зона «агресивний ріст» аналогічна «зіркам» у матриці БКГ. Якщо привабливість і переваги знаходяться на низькому рівні, то необх деінвестування або д-сть без інвестицій(собаки з БКГ).В зоні „селективний ріст” конкурентні переваги слабкі, але привабливість висока, необхідний ріст тих напрямків, язі зможуть перейти в зону агресивного росту.Стратегія низької активності-захист наявних позицій без фінансування (дійні корови). Етапи побудови матриці DРМ: 1.Визначення товарів для аналізованих ринків. 2.Формування системи параметрів привабливості ринку. 3.Складання критеріїв конкурентноздатності продуктів/ послуг по кожнім товарному ринку. 4.Відображення існуючих позицій товарів компанії по кожнім ринку. 5.На основі прогнозів відображаються майбутні позиції товарів компанії і вектори траєкторій руху. 6.Визначаються стратегії, що повинні бути реалізовані для досягнення бажаних (прогнозних) позицій. 7.Формування фінансових висновків з погляду росту частки ринку - прибутковості продажів, з відображенням позицій у відповідній матриці.

№ 29