4.2. Потреби споживачів та їх пріоритети

Андріан Сливотськи відзначає, що «пріоритети споживачів - те, що є для них найважливішим у пропонованому продукті або послузі, - мають природну тенденцію до зміни, а бізнес-моделі залишаються незмінними. Коли механізм, що пов'язує бізнес-модель компанії та структуру пріоритетів, ламається, починається міграція цінності. Цінність починає мігрувати від застарілих моделей бізнесу до нових, які здатні краще задовольнити найактуальніші потреби клієнтів». [68, с. 14].

Відомим прикладом може послужити компанія «Nucor» (сталеливарний міні-завод - виробництво нелистової сталі у вигляді арматурного заліза та дротів для будівництва). Споживачі висували мінімальні вимоги до якості, але їхнім пріоритетом були низькі ціни. Компанія «Nucor» створила на основі «підривної» технології інноваційну бізнес-модель, щоб орієнтуватися на цей основний пріоритет. Чинники, що вплинули на зміну пріоритету потреб, були наступними. Використані низьковитратні технології і сировина - електричні плавильні печі й металобрухт, дешева робоча сила (сільські мешканці), гнучкий робочий графік (відсутність впливу профспілок), низькі накладні витрати (23 офісних співробітника за обігу у 3 мільярди доларів, низькі витрати на НДДКР).

Використання зміни пріоритетів потреб можна простежити, звернувши увагу на бізнес-моделі компаній «Microsoft», «Intel», «Schwarz», «Coca Cola», «Disney» та багатьох інших.

Подібно до того, як ми стежили за переміщенням у різних бізнес-моделях структури споживачів, можна простежити і за зміною пріоритетів потреб. Зазвичай вдається одержувати ясне розуміння тих потреб, які чітко усвідомлюються і висловлюються самими споживачами. Проте існує багато прихованих, важко усвідомлюваних споживачем, так званих «мовчазних» потреб. Це неформалізоване знання, яке має бути розкодоване.

Цікавий підхід щодо цього продемонстрували А. Сливотськи та Д. Моррісон. Вони запропонували інструмент, названий «аналізом системної економіки споживача» - СЕС-аналіз, який змусить «звучати» мовчазні, явно не виражені потреби. Інструмент є ефективним і для промислового покупця, і для родини, і для окремого споживача.

Зміна потреб. Новатори бізнесу, будучи творчими особистостями і майстрами мислення, орієнтованого на споживачів, першими виявляють зміну пріоритетів споживачів і на цій основі перепрофільовують свій бізнес.

Ніколас Хаєк, глава швейцарської компанії, виробника годинників «Swatch» свого часу зрозумів, що все більше споживачів купуватимуть годинник не стільки через престиж, скільки покладаючись на смак та емоції. Він відчув зміну потреби, змінив свій бізнес і потрапив у зону прибутку.

Роберто Гауцуето дійшов висновку, що в багатьох ситуаціях пріоритетом користувачів продукції «Соса Cola» є не ціна, а доступність і що ключовим споживачем у їхній галузі є бутилююча компанія, дії якої значною мірою визначають доступність її продукції великій кількості людей.

Чарлз Шваб відійшов від традиційної ментальності, за якої «споживач - це суб'єкт, якому треба продати», коли він побачив, що інвестори керуються широким набором орієнтирів для прийняття своїх рішень і проявляють велике невдоволення, коли на них чиниться тиск.

Майкл Айзнер з корпорації «Disney» зрозумів, що споживачі готові платити більше грошей не просто за іграшки та інші товари, а за іграшки та інші товари, що мають якесь відношення до кінофільмів Уолта Діснея.

Джек Уелч виявив, що споживачі «General Electric» вбачають менше цінності в самому продукті і більше в послугах і фінансових схемах, з ним пов'язаних.

Білл Гейтс усвідомив, куди зміщуються споживчі пріоритети в комп'ютерній галузі, причому продемонстрував уміння виявити загальну динаміку змін не один раз: від мов до операційних систем, потім до комп'ютерних додатків, після цього до комунікацій через Інтернет.