Содержание

Предисловие………………………………………………………...

3

Введение…………………………………………………………….

7

Раздел 1. Процесс принятия решения потребителем

Глава 1.

Поведение потребителей и маркетинг………….

13

1.1.

Потребители и их поведение……………………

13

1.2.

Потребительские решения и модель процесса принятия решения………………………………..

17

1.3.

Типы процессов принятия решений…………….

22

Глава 2.

Осознание потребностей и поиск информации…

28

2.1.

Осознание и активизации потребности………...

28

2.2.

Информационный поиск и его характеристики...

31

Глава 3.

Оценка вариантов и выбор альтернативы……...

41

3.1.

Критерии оценки…………………………………

42

3.2.

Выбор правила решения…………………………

44

3.3.

Маркетинговое значение оценки вариантов перед покупкой…………………………………..

48

Глава 4.

Покупка…………………………………………...

50

4.1.

Покупать или не покупать?……………………...

50

4.2.

Намерения потребителя и типы покупок………

52

4.3.

Выбор источника и предметы покупки………...

55

4.4.

Маркетинг взаимоотношений…………………...

58

4.5.

Покупка на дому…………………………………

59

Глава 5.

Процессы после покупки………………………..

62

5.1.

Потребление товаров и услуг…………………...

63

5.2.

Оценка альтернативы после покупки…………..

64

5.3.

Освобождение от использованного товара…….

69

Раздел 2. Индивидуальные особенности потребителя

Глава 6.

Ресурсы потребителя…………………………….

75

6.1.

Виды ресурсов потребителя……………………..

75

6.2.

Ресурсы времени…………………………………

79

6.3.

Когнитивные ресурсы…………………………...

83

Глава 7.

Знание и отношение потребителей……………..

86

7.1.

Знание потребителя……………………………...

86

7.2.

Организация и измерение знаний потребителя…

91

7.3.

Отношение потребителей……………………….

95

7.4.

Изучение отношений потребителя……………...

98

7.5.

Изменение отношения…………………………...

102

Глава 8.

Мотивация и самовосприятие…………………...

109

8.1.

Потребительская мотивация и самовоприятие...

109

8.2.

Методы оценки потребности и теории мотивации…………………………………………

113

8.3.

Маркетинговые стратегии по выявлению мотивов и удовлетворению потребностей покупателей………………………………………

118

Глава 9.

Психография и личность………………………...

121

9.1.

Личность и теории личности……………………

121

9.2.

Личность и принятие решений………………….

129

9.3.

Ценности………………………………………….

130

9.4.

Стиль жизни, его концепция и способы измерения…………………………………………

134

Глава 10.

Обработка информации (восприятие)…………..

144

10.1.

Модель процесса обработки информации……...

145

10.2.

Понимание………………………………………..

151

10.3.

Принятие и запоминание………………………...

157

Раздел 3. Влияние внешней среды на поведение потребителя

Глава 11.

Культура и поведение потребителя…………….

163

11.1.

Понятие культуры………………………………..

163

11.2.

Влияние культуры на поведение потребителей….

169

11.3.

Изменение ценностей……………………………

172

11.4.

Культурные ценности и цели потребления…….

173

11.5.

Культурные вариации в коммуникациях……….

175

11.6.

Параметры культурных особенностей наций….

177

Глава 12.

Социальный класс как микрокультура…………

182

12.1.

Понятие социального класса……………………

182

12.2.

Детерминанты социального класса…………….

184

12.3.

Социальная стратификация……………………..

187

12.4.

Социальный класс и поведение потребителя…..

189

Глава 13.

Влияние семьи и домохозяйства………………..

191

13.1.

Понятие семьи и домохозяйства………………..

191

13.2.

Жизненный цикл домохозяйства……………….

192

13.3.

Решения о покупке и распределение ролей……

194

13.4.

Потребительская социализация…………………

196

Глава 14.

Влияние групп и персональное влияние……….

199

14.1.

Референтные группы…………………………….

199

14.2.

Влияние референтной группы на поведение потребителя………………………………………

205

14.3.

Ролевая структура референтных групп………...

202

14.4.

Устные коммуникации………………………….

205

14.5.

Использование персонального влияния

в рекламной и маркетинговой деятельности…...

207

14.6.

Инновации и диффузия инноваций……………..

209

14.7.

Классификация потребителей нового товара…..

212

Заключение…………………………………………………..

216

Список рекомендуемой литературы……………………….

220

Foreword ……………………………………………………….…..

3

Introduction ……………………………………………………….

7

Part 1. Consumer decision-making process

Chapter 1.

Consumer Behavior and Marketing …...………….

13

1.1.

Consumers and their behavior ……………………

13

1.2.

Consumer decisions and decision-making process model …………………………………….

17

1.3.

Types of decision-making processes ……………..

22

Chapter 2.

The Realization of the Need and Search for Information ……………………………………

28

2.1.

Need awareness and implementation of the need ….

28

2.2.

Search for information and its characteristics.…….

31

Chapter 3.

Evaluation of Possibilities and Choice of Alternative……………………………………….

41

3.1.

Evaluation criteria ………………………………...

42

3.2.

Selection of decision pattern ……………………...

44

3.3.

Marketing value of evaluation of alternatives before the purchase ……………………………….

48

Chapter 4.

The Purchase ……………………………………...

50

4.1.

To buy or not to buy? …………………….……….

50

4.2.

Intentions of the consumer and types of purchases….

52

4.3.

Choice of source and goods to purchase ……….…

55

4.4.

Marketing of relations ………………….…………

58

4.5.

Home-purchasing …………………………………

59

Chapter 5.

Post-buying Processes …………………………….

62

5.1.

Consumption of goods and services ……………...

63

5.2.

Post-buying evaluation of alternatives…………….

64

5.3.

Discharge of the used product ……………………

69

Part 2. Individual characteristics of the consumer

Chapter 6.

Types of consumer resources …………………...

75

6.1.

Types of consumer resources …………………...

75

6.2.

Time resources ………………………………….

79

6.3.

Cognitive sources ………………………….……

83

Chapter 7.

Knowledge and Consumer Attitude …………….

86

7.1.

Consumer knowledge …………………………...

86

7.2.

Organization and calculation of consumer knowledge ……………………………………….

91

7.3.

Consumer attitude ………………………………

95

7.4.

The study of consumer attitude …………….…...

98

7.5.

Change of attitude ………………………….…...

102

Chapter 8.

Motivation and Self-perception …………………

109

8.1.

Consumer motivation and self-perception.……...

109

8.2.

Methods of evaluation of needs and motivation theories …………………………………………..

113

8.3.

Marketing strategies of disclosing the motives and satisfying the needs of consumers ………….

118

Chapter 9.

Psychography and Personality ………………….

121

9.1.

Personality and personality theory ……………...

121

9.2.

Personality and decision мaking………………...

129

9.3.

Values …………………………………………...

130

9.4.

Lifestyle, its concept and measuring ……………

134

Chapter 10.

Data Processing …………………………………

144

10.1.

The model of data processing …….…………….

145

10.2.

Understanding …………………………………..

151

10.3.

Acceptance and memorizing ……………………

157

Part 3. External factors influencing consumer behavior

Chapter 11.

Culture and Consumer Behavior ………………..

163

11.1.

The notion of culture ……………………………

163

11.2.

The influence of culture on consumer behavior …..

169

11.3.

The change of values ……………………………

172

11.4.

Cultural values and the motives of their use ……

173

11.5.

Cultural variations in communication …………..

175

11.6.

Cultural dimensions of nations ………………….

177

Chapter 12.

Social Strata as Microculture …………………...

182

12.1.

Concept of social strata …………………………

182

12.2.

Determinants of social strata ……………………

184

12.3.

Social stratification ……………………………...

187

12.4.

Social class and consumer behavior …………….

189

Chapter 13.

The Influence of Family and Household ………..

191

13.1.

The concept of family and household …………..

191

13.2.

Household life cycle …………………………….

192

13.3.

Consumer decisions and distribution of roles …..

194

13.4.

Consumer socializing …………………………...

196

Chapter 14.

Group and Personal Influence …………………..

199

14.1.

Reference groups ………………………………..

199

14.2.

The influence of reference groups on consumer behavior …………………………………………

205

14.3.

Role structure of reference groups ……….……..

202

14.4.

Oral communication …………………………….

205

14.5.

Personal influence in advertising and marketing….

207

14.6.

Innovations and innovations diffusion ………….

209

14.7.

Classification of consumers of new products …...

212

Conclusion ……………………………………………………

216

References …………………………………………………….

220