- •Обложка
- •Орыс тілді басылымға алғысөз
- •Авторлар алғысын білдіреді
- •Стратегиясы
- •1 Тарау Көгілдір мұхиттардың жасалуы
- •2 Тарау Аналитикалық құралдар мен үлгілер
- •Стратегиялық арқау
- •Төрт әрекет үлгісі
- •«Жою-азайту-арттыру-жасау» торы
- •Жақсы стратегияның үш сипаты
- •Дивергенция
- •Тартымды ұран
- •Құндылық қисығының түсініктемесі
- •Көгілдір мұхит стратегиясы
- •Алқызыл мұхитта батып қалған компания
- •Қайтарымы жоқ, шамадан тыс ұсыным
- •Когерентті емес стратегия
- •Стратегиялық қайшылықтар
- •Ішкі күштер көмегімен қозғалатын компания
- •Көгілдір мұхит стратегиясын жасау
- •3 Тарау
- •Нарық шекарасын қайта құру
- •Бірінші жол: Балама салаларды қарастыру
- •Екінші жол: Саланың стратегиялық топтарын қарастыру
- •Үшінші жол: Сатып алушылардың тізбегіне қараңыз
- •Төртінші жол: Қосымша өнімдер мен қызметтерді қарастыру
- •Бесінші жол: Тауардың сатып алушылар алдындағы атқарымдық және эмоционалдық тартымдылығына талдау жасау
- •Алтыншы жол: Ертеңгі күнге көз тігу
- •Жаңа нарықтық кеңістікті ашу
- •4 Тарау Сандарға емес, жалпы көрініске назар аудару
- •Жалпы көрініске шоғырлану
- •Өзіңіздің жеке стратегиялық арқауыңызды жасау
- •Бірінші қадам: Визуалды ояныс
- •Екінші қадам: Визуалды зерттеу
- •Үшінші қадам: Визуалды стратегиялар жәрмеңкесі
- •Төртінші қадам: Визуалды коммуникация
- •Корпоративтік деңгейдегі стратегияны визуалдау
- •Стратегиялық арқауды қолдану
- •Ізашар-қоныс аударушы-колонистің (іқк) картасын қолдану
- •Стратегиялық жоспарлаудың шектеулерінен өту
- •5 Тарау Қалыпты сұраныстың шеңберінен шығу
- •Клиент еместердің үшінші қабаты
- •Бірінші қабаттың клиент еместері
- •Екінші қабаттың клиент еместері
- •Үшінші қабаттың клиент еместері
- •Қамту аймағын кеңейтіңіз
- •6 Тарау Дұрыс стратегиялық реттілікті сақтау
- •Дұрыс стратегиялық реттілік
- •Айрықша пайдалылықты тексеру
- •Сатып алушы циклінің алты кезеңі
- •Пайдалылықтың алты тетігі
- •Айрықша пайдалылықтан - стратегиялық баға белгіленіміне
- •Бірінші қадам: Көпшілік үшін баға дәлізін белгілеу
- •Екінші қадам: Баға дәлізі шеңберіндегі деңгейді анықтау
- •Стратегиялық баға белгіленімінен таргет-костингке
- •Көгілдір мұхит стратегиясының пайда үлгісі
- •Пайдалылықтан, бағадан және шығыннан - енгізуге
- •Қызметкерлер
- •Бизнес-серіктестер
- •Кең аудитория
- •Көгілдір мұхит идеяларының индексі
- •Көгілдір мұхит стратегиясын жүзеге асыру
- •7 Тарау
- •Ұйымдастырудың басты бөгеттерінен өту
- •Әрекеттегі мақсатты көшбасшылық
- •Басты тетік: сәйкес емес әсер ету факторлары
- •Түсінбеушілік бөгетін жара өтеміз
- •«Электрлі кәріз жүйесімен» жүріп өтіңіз
- •Наразы клиенттеріңізбен сөйлесіп көріңіз
- •Ресурстардың жетіспеушілігін жеңеміз
- •Ресурстарды қызу нүктелерге аударыңыз
- •Суық нүктелердегі ресурстарды босатып алыңыз
- •Пайдалы айырбаспен айналысыңыз
- •Уәждеме тосқауылынан өтеміз
- •«Басты кеглилерге» көз тігіңіз
- •«Басты кеглилерді» аквариумға орналастырыңыз!
- •Ұйым өзін өзгерте алуы үшін, мақсатты бөлшектеп алыңыз
- •Саяси қастықты жоямыз
- •Періштелерді көмекке шақырып, жындарды тыйыңыз
- •Дәстүрлі көзқарасқа қарсы шығамыз
- •8 Тарау Жүзеге асыру үдерісін стратегияға кіріктіру
- •Нашар үдеріс стратегияның жүзеге асуын болдырмауы мүмкін
- •Әділ үдерістің үш «е» қағидасы
- •Екі зауыт туралы әңгіме
- •Әділ үдерістің маңыздылығы неде?
- •Интеллектуалдық және эмоционалдық мойындау теориясы
- •Әділ үдеріс және көгілдір мұхит стратегиясы
- •9 Тарау Қорытынды: Көгілдір мұхит стратегиясының тұрақтылығы мен жаңартылуы
- •Еліктеушілер жолындағы кедергілер
- •Көгілдір мұхит стратегиясы: еліктеуге қойылған тосқауылдар
- •Құндылық инновациясы тағы қашан қажет болады
- •А қосымшасы Көгілдір мұхит жасау паттерні туралы тарихи очерк
- •Автокөлік өнеркәсібі
- •Дженерал Моторс
- •Шағын да үнемді жапон автомобильдері
- •Chrysler минивэні
- •Компьютерлік индустрия
- •Табулятор
- •Электронды компьютер
- •Дербестендірілген компьютер
- •Compaq дк-серверлері
- •Dell компьютері
- •Кинотеатрлар
- •Никельодеон
- •Палас-Театр
- •Мультиплекс
- •Мегаплекс
- •В қосымшасы Құндылық инновациясы Стратегияға реконструкционистік көзқарас
- •С қосымшасы Құндылық инновациясының нарықтық динамикасы
- •1 Тарау
- •2 Тарау
- •3 Тарау
- •4 Тарау
- •5 Тарау
- •6 Тарау
- •7 Тарау
- •8 Тарау
- •Библиография
Басты тетік: сәйкес емес әсер ету факторлары
Мақсатты жетекшілік идеясы эпидемиология және қайтымсыз өзгерістер нүктелері туралы теориядан (Tipping points) туындайды3. Бұл - адамдардың сындарлы сенімдері мен қуаттары идеяға бағытталған эпидемиялық сипаттағы қозғалысы кезінде кез келген ұйымдағы түбегейлі өзгерістер өте жылдам жүзеге асатынына негізделген. Мұндай бастамалаудың негізгі факторы араласу емес, шоғырлану болып табылады.
Мақсатты жетекшілік әрбір компанияда жұмыстың тиімділігіне бейбарабар әсер ететін адамдар, әрекеттер және қызметтер болатынын меңзейтін сирек қолданылатын копоративтік реалийге негізделген. Осылайша, дәстүрлі көзқарасқа қарама-қарсы көзқарас туындайды, яғни ірі кедергіні өткеру мақсатында оған қарсы жұмыстың тиімділігі үшін уақыт пен қорларды пропорционалды инвестициялауды қажет ететін дәл осындай ірі әрекет жасау қажет емес. Керісінше, қорларды сақтап, уақытты қысқарту қажет, бұл үшін ұйымдағы лайықсыз әсер ету факторларын анықтауға көбірек мән беріп, оларға әсер ету керек.
Мақсатты жетекшілер жауап беретін негізгі сауалдар мыналар: Қандай факторлар немесе әрекеттер кво-мәртебесінің өзгеруіне бейбарабар жағымды әсер етеді? Ал қорлардың әрбір бірлігінен неғұрлым көп қайтарым алуға ше? Басты да әрекетшіл тұлғалар өзгерістерді белсенді ілгерілетуі үшін оларды уәждеуге ше?
Үздік стратегияларға да қауіп төндіретін саяси кедергілерді жоюға ше? Сәйкес емес әсер ету ошақтарына мейлінше зейін қою арқылы мақсатты жетекші көгілдір мұхит стратегиясын енгізуге бөгет болатын барлық төрт кедергіні де өткере алады. Ол бұл кедергілерден лезде және көп шығынсыз өте алады.
Енді осы төрт кедергіні көгілдір мұхит стратегиясының ойдан әрекетке дейінгі жолынан алып тастау үшін сәйкес емес әсер ету факторларына қалай әсер етуге болатынын қарастырайық.
Түсінбеушілік бөгетін жара өтеміз
Бағытты өзгерту және корпоративтік трансформация кезінде жиі кездесетін қиындық – адамдарға стратегияны ауыстыру қажеттілігін ұғындыру, себептерін түсіндіру болып табылады. Компаниялар басшылығының көпшілігі өзгерістердің себептерін түсіндіре отырып, сандарды көрсетіп, компания өз алдына одан да биік мақсаттар қойып, оған жетуге тиіс екенін айтады: «Тек екі балама жол бар: алға қойылған міндеттерді орындау немесе оларды артығымен орындау».
Әйтсе де, сандармен айла-шарғы жасауға болатыны бәрімізге белгілі. Мақсатты көрсеткіштер мәнін ұлғайттыра отырып, басшы бюджеттеу кезеңінде теріс пайдаланушылыққа жол беруі мүмкін. Ал бұл, өз кезегінде, ұйымның түрлі бөлімдерінде өшпенділік пен күдіктену туындатады. Тіпті, сандар бұрмаланбағанның өзінде олар жағымсыз нәтижелерге әкелуі мүмкін. Мәселен, сатулардан комиссия алатын сатушылар өздері жасайтын мәмілелердің шығындарына көп назар аудара бермейді.
Оның үстіне, сандар арқылы айтылған ойдың адамның жан дүниесіне жетуі екіталай. Өзгерістер жасау үшін себептер абстрактілі және желілік менеджерлердің міндеттерінен алшақ болып көрінеді – ал ұйым басшысы осы менеджерлердің адалдығына қол жеткізуі тиіс. Бөлімшелері жұмыстарын жақсы атқарып отырған менеджерлер сын өздеріне қатысты емес деп пайымдап, бұл жоғары басшылықтың мәселесі деп шешеді. Ал жұмыстарын нашар атқарған бөлімдердің менеджерлері оларға ескерту жасалып отыр деп түсінеді, ал өзінің қызмет орнының кепілдігінен күмәнданғандар компания мәселесін шешуге тырысудың орнына бос орындар нарығынан хабар алуға асығады.
Мақсатты жетекшілік қызметкерлердің өзгерістер енгізу қажеттілігін түсінбеуі мәселесін шешу барысында сандарға арқа сүйемейді. Осы кедергіні тез арада өткеру үшін Брэттон секілді мақсатты жетекшілер сәйкес емес әсер ету факторларын пайдалануға көбірек көңіл бөледі: адамдарға қатаң шындықты өз бастарынан өткізуге мүмкіндік береді. Нейрофизиология және когнитивті психология саласындағы зерттеулер адамдар өздері көріп-білген нәрсені ғана есте сақтап, өз тәжірибесіне қарай тиімді әрекет ететінін анықтады: «Өз көзімен көргені – сенгені». Оң стимулдар тәжірибесі мінез-құлығымызды нығайтады, ал кері стимулдар қатынас пен мінез-құлығымызды өзгертеді. Егер бала саусағын тосапқа салып, артынан оны жаласа, тосаптың тәттілігіне қарай ол бұл әрекетті бірнеше мәрте қайталайтын болады. Бұл қылықты нығайту үшін оған ата-анасының кеңесі қажет емес. Және, керісінше, қызып тұрған пешке қол тигізген бала енді оған ешқашан тиіспейтін болады. Жағымсыз тәжірибе алған балалар өз тәртіптерін өз еріктерімен өзгерте бастайды, мұндай кезде оларға ата-аналарының кеңесі тағы қажет емес3. Екінші жағынан, тәжірибе алу барысында адам өз әрекеттерінің нәтижесін өзі сезініп, басынан өткізбегендіктен, – оған тек абстрактілі сандардың тізбегі көрсетілетін болса, - ешқандай әсер етпейді, ал алынған тәжірибе ұмыт болады4.
Мақсатты жетекшілік дәл осыған негізделеді. Оның міндеті – адамның санасына өзгерістер енгізіп, адам бұл өзгерістерді өз еркімен іске асыратындай ету. Түсінбеушілікпен күрес барысында тек сандардың әсер етуін күтіп отырудың орнына мақсатты жетекшілер төменде сөз етілетін екі әдістің көмегімен адамдарды осындай өзгерістердің қажеттілігін өздері сезінетіндей етеді.