- •Обложка
- •Орыс тілді басылымға алғысөз
- •Авторлар алғысын білдіреді
- •Стратегиясы
- •1 Тарау Көгілдір мұхиттардың жасалуы
- •2 Тарау Аналитикалық құралдар мен үлгілер
- •Стратегиялық арқау
- •Төрт әрекет үлгісі
- •«Жою-азайту-арттыру-жасау» торы
- •Жақсы стратегияның үш сипаты
- •Дивергенция
- •Тартымды ұран
- •Құндылық қисығының түсініктемесі
- •Көгілдір мұхит стратегиясы
- •Алқызыл мұхитта батып қалған компания
- •Қайтарымы жоқ, шамадан тыс ұсыным
- •Когерентті емес стратегия
- •Стратегиялық қайшылықтар
- •Ішкі күштер көмегімен қозғалатын компания
- •Көгілдір мұхит стратегиясын жасау
- •3 Тарау
- •Нарық шекарасын қайта құру
- •Бірінші жол: Балама салаларды қарастыру
- •Екінші жол: Саланың стратегиялық топтарын қарастыру
- •Үшінші жол: Сатып алушылардың тізбегіне қараңыз
- •Төртінші жол: Қосымша өнімдер мен қызметтерді қарастыру
- •Бесінші жол: Тауардың сатып алушылар алдындағы атқарымдық және эмоционалдық тартымдылығына талдау жасау
- •Алтыншы жол: Ертеңгі күнге көз тігу
- •Жаңа нарықтық кеңістікті ашу
- •4 Тарау Сандарға емес, жалпы көрініске назар аудару
- •Жалпы көрініске шоғырлану
- •Өзіңіздің жеке стратегиялық арқауыңызды жасау
- •Бірінші қадам: Визуалды ояныс
- •Екінші қадам: Визуалды зерттеу
- •Үшінші қадам: Визуалды стратегиялар жәрмеңкесі
- •Төртінші қадам: Визуалды коммуникация
- •Корпоративтік деңгейдегі стратегияны визуалдау
- •Стратегиялық арқауды қолдану
- •Ізашар-қоныс аударушы-колонистің (іқк) картасын қолдану
- •Стратегиялық жоспарлаудың шектеулерінен өту
- •5 Тарау Қалыпты сұраныстың шеңберінен шығу
- •Клиент еместердің үшінші қабаты
- •Бірінші қабаттың клиент еместері
- •Екінші қабаттың клиент еместері
- •Үшінші қабаттың клиент еместері
- •Қамту аймағын кеңейтіңіз
- •6 Тарау Дұрыс стратегиялық реттілікті сақтау
- •Дұрыс стратегиялық реттілік
- •Айрықша пайдалылықты тексеру
- •Сатып алушы циклінің алты кезеңі
- •Пайдалылықтың алты тетігі
- •Айрықша пайдалылықтан - стратегиялық баға белгіленіміне
- •Бірінші қадам: Көпшілік үшін баға дәлізін белгілеу
- •Екінші қадам: Баға дәлізі шеңберіндегі деңгейді анықтау
- •Стратегиялық баға белгіленімінен таргет-костингке
- •Көгілдір мұхит стратегиясының пайда үлгісі
- •Пайдалылықтан, бағадан және шығыннан - енгізуге
- •Қызметкерлер
- •Бизнес-серіктестер
- •Кең аудитория
- •Көгілдір мұхит идеяларының индексі
- •Көгілдір мұхит стратегиясын жүзеге асыру
- •7 Тарау
- •Ұйымдастырудың басты бөгеттерінен өту
- •Әрекеттегі мақсатты көшбасшылық
- •Басты тетік: сәйкес емес әсер ету факторлары
- •Түсінбеушілік бөгетін жара өтеміз
- •«Электрлі кәріз жүйесімен» жүріп өтіңіз
- •Наразы клиенттеріңізбен сөйлесіп көріңіз
- •Ресурстардың жетіспеушілігін жеңеміз
- •Ресурстарды қызу нүктелерге аударыңыз
- •Суық нүктелердегі ресурстарды босатып алыңыз
- •Пайдалы айырбаспен айналысыңыз
- •Уәждеме тосқауылынан өтеміз
- •«Басты кеглилерге» көз тігіңіз
- •«Басты кеглилерді» аквариумға орналастырыңыз!
- •Ұйым өзін өзгерте алуы үшін, мақсатты бөлшектеп алыңыз
- •Саяси қастықты жоямыз
- •Періштелерді көмекке шақырып, жындарды тыйыңыз
- •Дәстүрлі көзқарасқа қарсы шығамыз
- •8 Тарау Жүзеге асыру үдерісін стратегияға кіріктіру
- •Нашар үдеріс стратегияның жүзеге асуын болдырмауы мүмкін
- •Әділ үдерістің үш «е» қағидасы
- •Екі зауыт туралы әңгіме
- •Әділ үдерістің маңыздылығы неде?
- •Интеллектуалдық және эмоционалдық мойындау теориясы
- •Әділ үдеріс және көгілдір мұхит стратегиясы
- •9 Тарау Қорытынды: Көгілдір мұхит стратегиясының тұрақтылығы мен жаңартылуы
- •Еліктеушілер жолындағы кедергілер
- •Көгілдір мұхит стратегиясы: еліктеуге қойылған тосқауылдар
- •Құндылық инновациясы тағы қашан қажет болады
- •А қосымшасы Көгілдір мұхит жасау паттерні туралы тарихи очерк
- •Автокөлік өнеркәсібі
- •Дженерал Моторс
- •Шағын да үнемді жапон автомобильдері
- •Chrysler минивэні
- •Компьютерлік индустрия
- •Табулятор
- •Электронды компьютер
- •Дербестендірілген компьютер
- •Compaq дк-серверлері
- •Dell компьютері
- •Кинотеатрлар
- •Никельодеон
- •Палас-Театр
- •Мультиплекс
- •Мегаплекс
- •В қосымшасы Құндылық инновациясы Стратегияға реконструкционистік көзқарас
- •С қосымшасы Құндылық инновациясының нарықтық динамикасы
- •1 Тарау
- •2 Тарау
- •3 Тарау
- •4 Тарау
- •5 Тарау
- •6 Тарау
- •7 Тарау
- •8 Тарау
- •Библиография
Қамту аймағын кеңейтіңіз
Қай қабаттың клиенттеріне және қашан көңіл бөлу керектігін тез әрі анық білуге арналған ереже жоқ. Көгілдір мұхиттың қандай да бір клиент еместердің тарапынан ашылуы мүмкін мүмкіндіктерінің спектрі уақыт пен салаға байланысты өзгеріп отыратындықтан, неғұрлым кең аймақты қамтуды қамтамасыз ететін клиент еместердің қабатына көбірек көңіл бөлген жөн. Және, клиент еместердің барлық үш қабатына ортақ нәрсені анықтау керек. Осындай жағдайда сіз «іске қосамын» деп жоспарлап отырған жасырын сұраныстың көлемін ұлғайта аласыз. Сол нұсқаны тапсаңыз, нақты бір қабатпен шектелмей, барлық қабаттарды бір уақытта қарастырған жөн. Бұл жерде ереже біреу ғана – неғұрлым кең қамтуға тырысу.
Көптеген компаниялардың табиғи стратегиялық бағдарлануы бұрыннан бар клиенттерді ұстап қалу және дараланудың арғы мүмкіндіктерін іздеуге негізделеді. Сіз бәсекенің қысымын сезіп тұрған кезде, бұл бірден-бір дұрыс шешім. Мүмкін, мақсатты бәсекелес басымдыққа қол жеткізу үшін және бұрыннан бар нарықтың үлесін арттыру үшін бұл әдіс қолайлы шығар, алайда нарықты кеңейтетін және жаңа сұранысты қалыптастыратын көгілдір мұхитты жасауға келе қоймас. Мәселенің мәні оның дұрыс-бұрыстығы немесе назарды тұрақты клиенттердің немесе сегментацияның қайсысына бөлу керек деп айтысуда емес, бұрыннан бар және үйреншікті стратегиялық бағдарға қарсы шығуда. Біздің ұсынарымыз – сіздің болашақ стратегияларыңызды тұжырымдағанда, көгілдір мұхитыңыздың көлемін ұлғайту мақсатында ең алдымен бұрыннан бар сұраныстың шеңберінен шығу және клиент еместер мен біріктіру мүмкіндіктеріне назар аудару.
Егер осыған ұқсас мүмкіндіктерді табу қолдан келмесе, бұрыннан бар клиенттердің арасындағы айырмашылықтарды ары қарай пайдалану ісіне қайта оралуға болады. Десе де, осындай стратегиялық қадам жасаған кезде, нәтижесінде сіз қазіргіден де тар кеңістікте қалуыңыз ықтимал екенін ұмытпаған жақсы. Оған қоса, сіздің бәсекелестеріңіз құндылық инновациясының жолымен клиент еместердің денін өзіне тартатынын, сіздің қазіргі клиенттеріңіздің көбі ұсынылған құндылықтың күрт өсуінен түсетін пайдаға қол жеткізу үшін өздерінің айырмашылықтарын ұмытуға тырысып, солардың соңынан ереміз деп шешетінін естен шығармаңыз.
Сіздің жасап жатқан көгілдір мұхитыңыздың көлемін ұлғайтып қана қою аздық етеді. Сіз оны екі тарапқа да тұрақты ұтымды нәтиже алу үшін пайдалануыңыз қажет. Келесі тарауда көгілдір мұхит жасауға қатысты ұсыныстарыңыздың негізінде пайда өсімін туғызатын және қолдайтын, өмірге бейімді бизнес-үлгінің құрылуы көрсетіледі.
6 Тарау Дұрыс стратегиялық реттілікті сақтау
Сіз ықтимал көгілдір мұхиттарды ашудың жолдарын қарастырдыңыз. Сіз өзіңіздің болашақ көгілдір мұхитыңыздың стратегиясын анық тұжырымдайтын стратегиялық арқауды дайындадыңыз. Және сіз сатып алушылардың неғұрлым көп санын қалай тартуға болатынын анықтадыңыз. Келесі мақсат – көгілдір мұхит идеясын жүзеге асырудан жақсы пайда алуға жету мақсатында тұрақты бизнес-үлгі жасау. Бұл бізді көгілдір мұхит стратегиясының төртінші қағидасына: дұрыс стратегиялық реттілікті сақтауға әкеледі.
Осы тарауда біз көгілдір мұхит идеяларының коммерциялық тұрғыдан өмірге бейімділігіне көз жеткізу үшін олардың дұрыстығын нақтылау және негіздеудің стратегиялық реттілігін талқылаймыз. Айтылғандарға дұрыс стратегиялық реттілікті түсіну мен осы реттіліктегі басты өлшемдердің көмегімен көгілдір мұхит идеяларын бағалау әдістерін білуді қосса, сіз өзіңіздің бизнес-үлгіңізбен байланысты тәуекелді айтарлықтай қысқартасыз.