- •Обложка
- •Орыс тілді басылымға алғысөз
- •Авторлар алғысын білдіреді
- •Стратегиясы
- •1 Тарау Көгілдір мұхиттардың жасалуы
- •2 Тарау Аналитикалық құралдар мен үлгілер
- •Стратегиялық арқау
- •Төрт әрекет үлгісі
- •«Жою-азайту-арттыру-жасау» торы
- •Жақсы стратегияның үш сипаты
- •Дивергенция
- •Тартымды ұран
- •Құндылық қисығының түсініктемесі
- •Көгілдір мұхит стратегиясы
- •Алқызыл мұхитта батып қалған компания
- •Қайтарымы жоқ, шамадан тыс ұсыным
- •Когерентті емес стратегия
- •Стратегиялық қайшылықтар
- •Ішкі күштер көмегімен қозғалатын компания
- •Көгілдір мұхит стратегиясын жасау
- •3 Тарау
- •Нарық шекарасын қайта құру
- •Бірінші жол: Балама салаларды қарастыру
- •Екінші жол: Саланың стратегиялық топтарын қарастыру
- •Үшінші жол: Сатып алушылардың тізбегіне қараңыз
- •Төртінші жол: Қосымша өнімдер мен қызметтерді қарастыру
- •Бесінші жол: Тауардың сатып алушылар алдындағы атқарымдық және эмоционалдық тартымдылығына талдау жасау
- •Алтыншы жол: Ертеңгі күнге көз тігу
- •Жаңа нарықтық кеңістікті ашу
- •4 Тарау Сандарға емес, жалпы көрініске назар аудару
- •Жалпы көрініске шоғырлану
- •Өзіңіздің жеке стратегиялық арқауыңызды жасау
- •Бірінші қадам: Визуалды ояныс
- •Екінші қадам: Визуалды зерттеу
- •Үшінші қадам: Визуалды стратегиялар жәрмеңкесі
- •Төртінші қадам: Визуалды коммуникация
- •Корпоративтік деңгейдегі стратегияны визуалдау
- •Стратегиялық арқауды қолдану
- •Ізашар-қоныс аударушы-колонистің (іқк) картасын қолдану
- •Стратегиялық жоспарлаудың шектеулерінен өту
- •5 Тарау Қалыпты сұраныстың шеңберінен шығу
- •Клиент еместердің үшінші қабаты
- •Бірінші қабаттың клиент еместері
- •Екінші қабаттың клиент еместері
- •Үшінші қабаттың клиент еместері
- •Қамту аймағын кеңейтіңіз
- •6 Тарау Дұрыс стратегиялық реттілікті сақтау
- •Дұрыс стратегиялық реттілік
- •Айрықша пайдалылықты тексеру
- •Сатып алушы циклінің алты кезеңі
- •Пайдалылықтың алты тетігі
- •Айрықша пайдалылықтан - стратегиялық баға белгіленіміне
- •Бірінші қадам: Көпшілік үшін баға дәлізін белгілеу
- •Екінші қадам: Баға дәлізі шеңберіндегі деңгейді анықтау
- •Стратегиялық баға белгіленімінен таргет-костингке
- •Көгілдір мұхит стратегиясының пайда үлгісі
- •Пайдалылықтан, бағадан және шығыннан - енгізуге
- •Қызметкерлер
- •Бизнес-серіктестер
- •Кең аудитория
- •Көгілдір мұхит идеяларының индексі
- •Көгілдір мұхит стратегиясын жүзеге асыру
- •7 Тарау
- •Ұйымдастырудың басты бөгеттерінен өту
- •Әрекеттегі мақсатты көшбасшылық
- •Басты тетік: сәйкес емес әсер ету факторлары
- •Түсінбеушілік бөгетін жара өтеміз
- •«Электрлі кәріз жүйесімен» жүріп өтіңіз
- •Наразы клиенттеріңізбен сөйлесіп көріңіз
- •Ресурстардың жетіспеушілігін жеңеміз
- •Ресурстарды қызу нүктелерге аударыңыз
- •Суық нүктелердегі ресурстарды босатып алыңыз
- •Пайдалы айырбаспен айналысыңыз
- •Уәждеме тосқауылынан өтеміз
- •«Басты кеглилерге» көз тігіңіз
- •«Басты кеглилерді» аквариумға орналастырыңыз!
- •Ұйым өзін өзгерте алуы үшін, мақсатты бөлшектеп алыңыз
- •Саяси қастықты жоямыз
- •Періштелерді көмекке шақырып, жындарды тыйыңыз
- •Дәстүрлі көзқарасқа қарсы шығамыз
- •8 Тарау Жүзеге асыру үдерісін стратегияға кіріктіру
- •Нашар үдеріс стратегияның жүзеге асуын болдырмауы мүмкін
- •Әділ үдерістің үш «е» қағидасы
- •Екі зауыт туралы әңгіме
- •Әділ үдерістің маңыздылығы неде?
- •Интеллектуалдық және эмоционалдық мойындау теориясы
- •Әділ үдеріс және көгілдір мұхит стратегиясы
- •9 Тарау Қорытынды: Көгілдір мұхит стратегиясының тұрақтылығы мен жаңартылуы
- •Еліктеушілер жолындағы кедергілер
- •Көгілдір мұхит стратегиясы: еліктеуге қойылған тосқауылдар
- •Құндылық инновациясы тағы қашан қажет болады
- •А қосымшасы Көгілдір мұхит жасау паттерні туралы тарихи очерк
- •Автокөлік өнеркәсібі
- •Дженерал Моторс
- •Шағын да үнемді жапон автомобильдері
- •Chrysler минивэні
- •Компьютерлік индустрия
- •Табулятор
- •Электронды компьютер
- •Дербестендірілген компьютер
- •Compaq дк-серверлері
- •Dell компьютері
- •Кинотеатрлар
- •Никельодеон
- •Палас-Театр
- •Мультиплекс
- •Мегаплекс
- •В қосымшасы Құндылық инновациясы Стратегияға реконструкционистік көзқарас
- •С қосымшасы Құндылық инновациясының нарықтық динамикасы
- •1 Тарау
- •2 Тарау
- •3 Тарау
- •4 Тарау
- •5 Тарау
- •6 Тарау
- •7 Тарау
- •8 Тарау
- •Библиография
Айрықша пайдалылықты тексеру
Сіздің ұсынысыңыздың сатып алушы үшін пайдалылығын бағалау қажеттілігі айқын болып көрінуі мүмкін. Алайда компаниялардың көбі айрықша құндылықты өз өнімінің немесе қызметінің жаңа болуына байланысты, әсіресе, жаңа технология іске қосылған болса ұсына алмайды.
Тіпті Philips фирмасының CD-iн, техника ғажайыбын алайық, оның өндірушілері сатып алушыларға тауарды сатып алуға жеткілікті себеп ұсына алмады. Алуан түрлі қызметтерінің болуына байланысты плеер «Фантастикалық машина» ретінде жарнамаланды. CD-i әрі бейнемагнитофон, әрі музыкалық жүйе, әрі ойын приставкасы, әрі оқытуға арналған құрал – «сегіз қырлы» аспап болды. Бірақ оның орындайтын қызмет түрі көп болғаны соншалық, адамдар оны қалай пайдаланатынын білмеді. Оның үстіне, оған БЖ-ның тартымды атаулары жетіспеді. Сондықтан CD теориялық тұрғыдан барлығын дерлік істей алғанмен, іс жүзінде ол тым аз қызмет атқарды. Клиенттердің оны сатып алуға иланымды себептері болған жоқ, сол себепті сатылым төмен деңгейде қала берді. CD-i-мен жұмыс істеген Philips компаниясының менеджерлері (және Iridium-ды жылжытқан Motorola-дағы әріптестері) де сол тұзаққа түсіп қалды – жоғары технология сатып алушылар үшін жоғары пайдалылықтың синонимі болып саналады деген кәміл сеніммен, өз өніміне толып жатқан жаңа техникалық қосымшаларды қосты, ал мұндай сенім, біздің зерттеулеріміз көрсеткендей, шындыққа сирек жанасады.
Philips пен Motorola түскен технологиялық тұзақ ең үздік әрі өнертапқыш компаниялардың жолында үнемі кездеседі. Технологиялардың арқасында сатып алушылардың өмірі әлдеқайда оңай, ыңғайлы, өнімді, қауіпсізірек, көңілдірек және әсемірек болғанымен, технология көпшілікті, ол үшін қанша сыйға бөленсе де қызықтырмайды. Тым болмаса Starbucks, Cirque du Soleil, The Home Depot, Southwest Airlines, [yellow tail] немесе Ralph Lauren есіңізге түсіріңізші: құндылық инновациясы мен технология инновациясы – екі түрлі нәрсе.
Осы торға түсіп қалмас үшін, бұл туралы екінші тарауда айтылғандай, бір нүктеге тоғысқандыққа, алшақтыққа және сатып алушыларға бағытталған тартымды ортақ идея-ұранның болуына қатысты бастапқы тексеруден өтетін стратегиялық бейін жасау қажет. Осыны атқарған соң, компания жаңа өнімнің немесе қызметтің сатып алушылардың өмір сүру салтын қай жерде әрі қалай өзгертетінін тез бағалай алады. Мұндай, бірнеше тұрғыдан көз тастау маңызды болып табылады, себебі өнімді, не болмаса қызметті жасау әдісі техникалық мүмкіндіктермен азырақ деңгейде, ал сатып алушылар үшін пайдалылығымен көбірек деңгейде белгіленетініне илануға мүмкіндік береді.
Сатып алушылардың пайдалылық картасы менеджерлерге бұл мәселеге дұрыс тұрғыдан қарауға септігін тигізеді (6-2 суретін қараңыз). Онда компанияның сатып алушыларға айрықша құндылықты ұсыну үшін іске қоса алатын барлық тетіктер мен сатып алушылардың өніммен және қызметпен байланысты түрлі әрекеттері көрсетілген. Осы картаның көмегімен менеджерлер пайдалылықтың осы өнім немесе қызмет алып отырған алуан түрлі тауашасын теңдестіре алады.
Картаға үңіле қарайық.
6-2 СУРЕТІ
Сатып алушы үшін пайдалылық картасы
Сатып алушы циклінің алты кезеңі
1 2 3 4 5 6
Сатып алу Жеткізу Пайдалану Қосымша Қызмет Пайдаға
детальдар көрсету асыру
Пайдалылықтың алты тетігі |
Тұтынушылық өнімділік
Оңайлық
Ыңғайлылық
Тәуекел
Ойын-сауық және бедел Қоршаған ортаға зиянсыздығы |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| ||
|
|
|
|
|
| ||
|
|
|
|
|
| ||
|
|
|
|
|
| ||
|
|
|
|
|
|