- •Обложка
- •Орыс тілді басылымға алғысөз
- •Авторлар алғысын білдіреді
- •Стратегиясы
- •1 Тарау Көгілдір мұхиттардың жасалуы
- •2 Тарау Аналитикалық құралдар мен үлгілер
- •Стратегиялық арқау
- •Төрт әрекет үлгісі
- •«Жою-азайту-арттыру-жасау» торы
- •Жақсы стратегияның үш сипаты
- •Дивергенция
- •Тартымды ұран
- •Құндылық қисығының түсініктемесі
- •Көгілдір мұхит стратегиясы
- •Алқызыл мұхитта батып қалған компания
- •Қайтарымы жоқ, шамадан тыс ұсыным
- •Когерентті емес стратегия
- •Стратегиялық қайшылықтар
- •Ішкі күштер көмегімен қозғалатын компания
- •Көгілдір мұхит стратегиясын жасау
- •3 Тарау
- •Нарық шекарасын қайта құру
- •Бірінші жол: Балама салаларды қарастыру
- •Екінші жол: Саланың стратегиялық топтарын қарастыру
- •Үшінші жол: Сатып алушылардың тізбегіне қараңыз
- •Төртінші жол: Қосымша өнімдер мен қызметтерді қарастыру
- •Бесінші жол: Тауардың сатып алушылар алдындағы атқарымдық және эмоционалдық тартымдылығына талдау жасау
- •Алтыншы жол: Ертеңгі күнге көз тігу
- •Жаңа нарықтық кеңістікті ашу
- •4 Тарау Сандарға емес, жалпы көрініске назар аудару
- •Жалпы көрініске шоғырлану
- •Өзіңіздің жеке стратегиялық арқауыңызды жасау
- •Бірінші қадам: Визуалды ояныс
- •Екінші қадам: Визуалды зерттеу
- •Үшінші қадам: Визуалды стратегиялар жәрмеңкесі
- •Төртінші қадам: Визуалды коммуникация
- •Корпоративтік деңгейдегі стратегияны визуалдау
- •Стратегиялық арқауды қолдану
- •Ізашар-қоныс аударушы-колонистің (іқк) картасын қолдану
- •Стратегиялық жоспарлаудың шектеулерінен өту
- •5 Тарау Қалыпты сұраныстың шеңберінен шығу
- •Клиент еместердің үшінші қабаты
- •Бірінші қабаттың клиент еместері
- •Екінші қабаттың клиент еместері
- •Үшінші қабаттың клиент еместері
- •Қамту аймағын кеңейтіңіз
- •6 Тарау Дұрыс стратегиялық реттілікті сақтау
- •Дұрыс стратегиялық реттілік
- •Айрықша пайдалылықты тексеру
- •Сатып алушы циклінің алты кезеңі
- •Пайдалылықтың алты тетігі
- •Айрықша пайдалылықтан - стратегиялық баға белгіленіміне
- •Бірінші қадам: Көпшілік үшін баға дәлізін белгілеу
- •Екінші қадам: Баға дәлізі шеңберіндегі деңгейді анықтау
- •Стратегиялық баға белгіленімінен таргет-костингке
- •Көгілдір мұхит стратегиясының пайда үлгісі
- •Пайдалылықтан, бағадан және шығыннан - енгізуге
- •Қызметкерлер
- •Бизнес-серіктестер
- •Кең аудитория
- •Көгілдір мұхит идеяларының индексі
- •Көгілдір мұхит стратегиясын жүзеге асыру
- •7 Тарау
- •Ұйымдастырудың басты бөгеттерінен өту
- •Әрекеттегі мақсатты көшбасшылық
- •Басты тетік: сәйкес емес әсер ету факторлары
- •Түсінбеушілік бөгетін жара өтеміз
- •«Электрлі кәріз жүйесімен» жүріп өтіңіз
- •Наразы клиенттеріңізбен сөйлесіп көріңіз
- •Ресурстардың жетіспеушілігін жеңеміз
- •Ресурстарды қызу нүктелерге аударыңыз
- •Суық нүктелердегі ресурстарды босатып алыңыз
- •Пайдалы айырбаспен айналысыңыз
- •Уәждеме тосқауылынан өтеміз
- •«Басты кеглилерге» көз тігіңіз
- •«Басты кеглилерді» аквариумға орналастырыңыз!
- •Ұйым өзін өзгерте алуы үшін, мақсатты бөлшектеп алыңыз
- •Саяси қастықты жоямыз
- •Періштелерді көмекке шақырып, жындарды тыйыңыз
- •Дәстүрлі көзқарасқа қарсы шығамыз
- •8 Тарау Жүзеге асыру үдерісін стратегияға кіріктіру
- •Нашар үдеріс стратегияның жүзеге асуын болдырмауы мүмкін
- •Әділ үдерістің үш «е» қағидасы
- •Екі зауыт туралы әңгіме
- •Әділ үдерістің маңыздылығы неде?
- •Интеллектуалдық және эмоционалдық мойындау теориясы
- •Әділ үдеріс және көгілдір мұхит стратегиясы
- •9 Тарау Қорытынды: Көгілдір мұхит стратегиясының тұрақтылығы мен жаңартылуы
- •Еліктеушілер жолындағы кедергілер
- •Көгілдір мұхит стратегиясы: еліктеуге қойылған тосқауылдар
- •Құндылық инновациясы тағы қашан қажет болады
- •А қосымшасы Көгілдір мұхит жасау паттерні туралы тарихи очерк
- •Автокөлік өнеркәсібі
- •Дженерал Моторс
- •Шағын да үнемді жапон автомобильдері
- •Chrysler минивэні
- •Компьютерлік индустрия
- •Табулятор
- •Электронды компьютер
- •Дербестендірілген компьютер
- •Compaq дк-серверлері
- •Dell компьютері
- •Кинотеатрлар
- •Никельодеон
- •Палас-Театр
- •Мультиплекс
- •Мегаплекс
- •В қосымшасы Құндылық инновациясы Стратегияға реконструкционистік көзқарас
- •С қосымшасы Құндылық инновациясының нарықтық динамикасы
- •1 Тарау
- •2 Тарау
- •3 Тарау
- •4 Тарау
- •5 Тарау
- •6 Тарау
- •7 Тарау
- •8 Тарау
- •Библиография
Сатып алушы циклінің алты кезеңі
Сатып алушы циклі әдетте сатып алудан бастап, өнімді пайдаға асыруға дейінгі реттеліп құрылған алты кезеңнен тұрады. Әрбір кезең алуан түрлі арнайы әрекетті қамтиды. Мысалы, сатып алу еВау-дегі ізденумен қатар, Home Depot сөрелерін мұқият қарап шығуды да қамтиды. Әр кезеңде менеджерлер сатып алушының тәжірибе сапасына баға беру үшін, 6-3 суретінде көрсетілгендей, бірқатар сұрақтар қоюы мүмкін.
Пайдалылықтың алты тетігі
Сатып алушы циклінің кезеңдері біздің пайдалылық тетігі деп атайтынымызбен тоғысып жатады, олардың көмегімен компаниялар сатып алушы үшін айрықша құндылық жасай алады. Тетіктердің көбі айқын. Қарапайымдылығы, ойын-сауық пен сыртқы көрінісі және қоршаған ортаға зиянсыздығы қосымша түсіндіруді қажет етпейді. Ұсынылатын өнімнің көмегімен қаржылық, нақты немесе беделмен байланысты тәуекелді азайту идеясы да солай. Одан басқа, өнімнің немесе қызметтің ыңғайлылықпен қамтамасыз етуінің басты себебі: оларды сатып алу, пайдалану немесе кәдеге жарату оңай. Ең жиі қолданылатын тетік - тұтынушылық өнімділік, оның мәні өнімнің не болмаса қызметтің клиентке өз жұмысын тезірек немесе жақсырақ жасауға септігін тигізетіндігінде жатыр.
Өнімнің айрықша пайдалылығын тексеру үшін, компания олардың ұсынымдары клиенттердің және клиент еместердің бүкіл сатып алушылық циклі бойынша пайдалылығына апарар жолдағы басты кедергілерді жоя алатындығын тексеруі қажет. Пайдалылыққа апарар жолдағы ең үлкен кедергілер көбінесе айрықша құндылықты жасауға қатысты ең нақты мүмкіндіктер болып та табылады.
6-4 суретінде компанияның айрықша пайдалылықты ашу үшін неғұрлым тартымды «қызу нүктелерді» қалай теңдестіре алатыны көрсетілген. Өзіңіздің болжамды ұсынымыңызды сатып алушы үшін пайдалылық картасының отыз алты торына үлестіре жазғанда, сіз жаңа идеяның бұрыннан бар ұсынымдардан ерекшеленетін пайдалылық ұсынымын қалай жасайтынын және шын мәнінде жасай алатындығын, оған қоса пайдалылықты жасау мен клиент еместерді клиенттерге айналдыру жолындағы негізгі кедергілерді қалай жоятынын анық көре аласыз.
6-3 суреті
Сатып алушы циклі
Сатып алу |
Жеткізу |
Пайдалану |
Қосымша өнімдер мен қызметтер |
Қызмет көрсету |
Кәдеге жарату |
Өзіңізге қажет өнімді табу үшін, қанша уақыт керек? |
Өнімді жеткізу үшін қанша уақыт қажет? |
Өнімді пайдалану үшін маманның көмегі немесе оқу қажет пе? |
Өнім жұмыс істеп кетуі үшін басқадай қосымша өнімдер мен қызметтер қажет пе? |
Өнім сырттан қызмет көрсетуді қажет етеді ме? |
Өнімді пайдаланған кезде қалдықтар пайда болады ма? |
Өнімді сатып алған жер тартымды әрі қол жетімді болып табылады ма? |
Жаңа өнімнің шиеленісуін шешу және орнату қаншалықты қиын? |
Пайдаланылмай тұрған кезінде өнімді сақтау оңай ма? |
Егер иә десеңіз, олар қаншалықты қымбат? |
Өнімге қызмет көрсету немесе оны жетілдіру қаншалықты оңай? |
Өнімді кәдеге жарату қаншалықты оңай? |
Транзакция ортасы қаншалықты қауіпсіз? |
Сатып алушыға жеткізуді өз мойнына алуға тура келетін кездер болады ма? |
Өнімнің қызметтері мен қасиеті қаншалықты тиімді? |
Олар қанша уақыт алады? Қанша қолайсыздықтар тудырады? |
|
Өнімді қауіпсіз түрде кәдеге жаратуға байланысты заңнамалық немесе экологиялық (нормалар) бар ма? |
Сатып алуды қаншалықты тез аяқтай аласыз? |
Егер иә десеңіз, бұл қаншалықты қымбат және қиын? |
Өнім (немесе қызмет) орташа сатып алушыға қажет мөлшерінен әлдеқайда көп мүмкіндіктер мен опциялар ұсынады ма? «Әшекейлері» тым артық емес пе? |
Оларды қаншалықты оңай сатып алуға болады? |
Қызметі қаншалықты қымбатқа түседі? |
Кәдеге жаратылуы қаншалықты қымбатқа түседі? |
6-4 СУРЕТІ
Сатып алушы үшін пайдалылыққа жету жолындағы кедергілерді анықтау
Сатып алу |
Жеткізу |
Пайдалану |
Қосымша өнімдер мен қызметтер |
Қызмет көрсету |
Кәдеге жарату | |
Тұтынушылық өнімділік |
Тұтынушының тиімді жұмысына басты кедергілер қай кезеңде кездеседі? | |||||
Қарапайымдылық |
Қарапайымдылықты қамтамасыз етудің басты кедергілері қай кезеңде кездеседі? | |||||
Ыңғайлылық |
Ыңғайлылықты қамтамасыз етудің басты кедергілері қай кезеңде кездеседі? | |||||
Тәуекел |
Тәуекелді азайтатын басты кедергілер қай кезеңде кездеседі? |
Ойын-сауық пен имидж |
Ойын-сауық пен имидж жасаудың басты кедергілері қай кезеңде кездеседі? |
Экологиялылығы |
Экологиялылықты қамтамасыз етудің басты кедергілері қай кезеңде кездеседі? |
Егер сіздің ұсынымыңыз басқа ұйымдардың ұсынымдары тұрған ұяшықта немесе ұяшықтарда орналасса, ең дұрысы, оның көгілдір мұхитқа ешқандай қатысы жоқ болғаны. Ford компаниясының Т үлгісін (Model Т) алып көрейік. Ол шығарылмас бұрын, бес жүзден астам америкалық автомобиль өндірушісі ауқатты адамдарға арнайы тапсырыспен жасалатын сәнді автомобильдердің өндірісіне ғана аса көңіл бөлетін. Пайдалылық картасының тіліне аударғанда, сатып алушы үшін, бүкіл сала сол көліктің пайдалану кезеңіндегі сыртқы түріне шұқшияды да, ақсүйектің демалысқа баратын сәнді машинасын жасайды. Cонда, пайдалылықтың отыз алты ұяшығының біреу ғана толтырылады.
Десе де, сатып алушылардың көпшілігі үшін пайдалылық жасау жолындағы басты кедергі - салтанаттылықты таңдау немесе сыртқы көрінісінің сәнділігі аймағында жатқан жоқ еді. Дұрысында, олар басқа екі фактормен байланысты болды. Бірінші фактор - пайдалану кезіндегі ыңғайлылығы болатын. Ғасырдың басында жолдардың көпшілігі лас әрі шоқалақ болғандықтан жылқымен жүруге ғана жарайтын, ал керемет құрастырылған машиналар әдетте мұндай сүрлеулермен жүруге жарамсыз еді.
Бұл жайт машинамен жүру уақыты мен жерін едәуір шектейтін (жаңбырлы күндері және қар жауғанда онымен жүрмеу ұсынылатын), автомобильді пайдалану үнемі қолайлы әрі мүмкін бола бермейтін. Пайдалылыққа бөгет болған екінші кедергі қызмет көрсетумен байланысты қатер еді. Көптеген опциялары бар тамаша жасалған машиналар жиі сынатын, оларды жөндеу үшін аса шебер механиктер керек болды, бірақ олардың қызметі қымбат тұратын, және мұндай шеберлер тым тапшы еді. Фордтың Т Үлгісі осы екі кедергіні бір-ақ қимылмен жойды. Т Үлгісі «баршаға арналған автомобиль» атанды. Оны тек бір (қара) түсте және опциялары өте аз бір нұсқада шығаратын. Сөйтіп Форд пайдалану кезеңінде сыртқы көріністі инвестициялаудан бас тартты. Табиғат аясында демалысқа шығуға арналған машиналар, яғни екінің бірі қол жеткізе алмайтын сән-салтанат жасаудың орнына, Форд күнделікті пайдалануға арналған Т үлгісін шығарды. Ол сенімді болды. Ол төзімді болды, еш алаңсыз лас жолдармен, жаңбырда да, қарға да, жалпы ауа райы қандай болса да айдау үшін жасалды. Оны тез жөндеуге және пайдалануға болатын. Оны жүргізуге үйреніп алу үшін, бір күн жеткілікті болатын.
Сатып алушыға арналған Пайдалылық картасы жаңа әрі айрықша пайдалылықты жасайтын идеялар мен ескі ұсыныстарды қайта өңдеу немесе құндылықпен байланысы жоқ технологиялық жаңалықтар болып табылатын идеялар арасындағы айырмашылықтарды дәл осылай меңзейді. Мәселе сіздің ұсынып отырған өніміңіз Т Үлгісі сияқты айрықша пайдалылыққа қатысты тестілеуден өте алатындығын тексеруде жатыр. Осы жаттығуды жасаған соң, сіз идеяңыздың қай тұсын өңдеу керектігін анықтай аласыз.
Сіздің клиенттеріңізде және клиент еместерде сатып алушы циклінде болатын пайдалылықты жасау жолында кездесетін басты кедергілер қандай? Сіздің ұсынымыңыз осы кедергілерді тиімді жоюға мүмкіндік бере ме? Егер жоқ болса, ұсынып отырған өніміңіз инновация үшін жасалған инновация болып саналуы ықтимал, болмаса бұрыннан бар ұсынымдарды қайта өңдеу болып табылады. Егер компанияның ұсынып отырған өнімі осы тестіден өтсе, келесі кезеңге көшуге болады.