- •Обложка
- •Орыс тілді басылымға алғысөз
- •Авторлар алғысын білдіреді
- •Стратегиясы
- •1 Тарау Көгілдір мұхиттардың жасалуы
- •2 Тарау Аналитикалық құралдар мен үлгілер
- •Стратегиялық арқау
- •Төрт әрекет үлгісі
- •«Жою-азайту-арттыру-жасау» торы
- •Жақсы стратегияның үш сипаты
- •Дивергенция
- •Тартымды ұран
- •Құндылық қисығының түсініктемесі
- •Көгілдір мұхит стратегиясы
- •Алқызыл мұхитта батып қалған компания
- •Қайтарымы жоқ, шамадан тыс ұсыным
- •Когерентті емес стратегия
- •Стратегиялық қайшылықтар
- •Ішкі күштер көмегімен қозғалатын компания
- •Көгілдір мұхит стратегиясын жасау
- •3 Тарау
- •Нарық шекарасын қайта құру
- •Бірінші жол: Балама салаларды қарастыру
- •Екінші жол: Саланың стратегиялық топтарын қарастыру
- •Үшінші жол: Сатып алушылардың тізбегіне қараңыз
- •Төртінші жол: Қосымша өнімдер мен қызметтерді қарастыру
- •Бесінші жол: Тауардың сатып алушылар алдындағы атқарымдық және эмоционалдық тартымдылығына талдау жасау
- •Алтыншы жол: Ертеңгі күнге көз тігу
- •Жаңа нарықтық кеңістікті ашу
- •4 Тарау Сандарға емес, жалпы көрініске назар аудару
- •Жалпы көрініске шоғырлану
- •Өзіңіздің жеке стратегиялық арқауыңызды жасау
- •Бірінші қадам: Визуалды ояныс
- •Екінші қадам: Визуалды зерттеу
- •Үшінші қадам: Визуалды стратегиялар жәрмеңкесі
- •Төртінші қадам: Визуалды коммуникация
- •Корпоративтік деңгейдегі стратегияны визуалдау
- •Стратегиялық арқауды қолдану
- •Ізашар-қоныс аударушы-колонистің (іқк) картасын қолдану
- •Стратегиялық жоспарлаудың шектеулерінен өту
- •5 Тарау Қалыпты сұраныстың шеңберінен шығу
- •Клиент еместердің үшінші қабаты
- •Бірінші қабаттың клиент еместері
- •Екінші қабаттың клиент еместері
- •Үшінші қабаттың клиент еместері
- •Қамту аймағын кеңейтіңіз
- •6 Тарау Дұрыс стратегиялық реттілікті сақтау
- •Дұрыс стратегиялық реттілік
- •Айрықша пайдалылықты тексеру
- •Сатып алушы циклінің алты кезеңі
- •Пайдалылықтың алты тетігі
- •Айрықша пайдалылықтан - стратегиялық баға белгіленіміне
- •Бірінші қадам: Көпшілік үшін баға дәлізін белгілеу
- •Екінші қадам: Баға дәлізі шеңберіндегі деңгейді анықтау
- •Стратегиялық баға белгіленімінен таргет-костингке
- •Көгілдір мұхит стратегиясының пайда үлгісі
- •Пайдалылықтан, бағадан және шығыннан - енгізуге
- •Қызметкерлер
- •Бизнес-серіктестер
- •Кең аудитория
- •Көгілдір мұхит идеяларының индексі
- •Көгілдір мұхит стратегиясын жүзеге асыру
- •7 Тарау
- •Ұйымдастырудың басты бөгеттерінен өту
- •Әрекеттегі мақсатты көшбасшылық
- •Басты тетік: сәйкес емес әсер ету факторлары
- •Түсінбеушілік бөгетін жара өтеміз
- •«Электрлі кәріз жүйесімен» жүріп өтіңіз
- •Наразы клиенттеріңізбен сөйлесіп көріңіз
- •Ресурстардың жетіспеушілігін жеңеміз
- •Ресурстарды қызу нүктелерге аударыңыз
- •Суық нүктелердегі ресурстарды босатып алыңыз
- •Пайдалы айырбаспен айналысыңыз
- •Уәждеме тосқауылынан өтеміз
- •«Басты кеглилерге» көз тігіңіз
- •«Басты кеглилерді» аквариумға орналастырыңыз!
- •Ұйым өзін өзгерте алуы үшін, мақсатты бөлшектеп алыңыз
- •Саяси қастықты жоямыз
- •Періштелерді көмекке шақырып, жындарды тыйыңыз
- •Дәстүрлі көзқарасқа қарсы шығамыз
- •8 Тарау Жүзеге асыру үдерісін стратегияға кіріктіру
- •Нашар үдеріс стратегияның жүзеге асуын болдырмауы мүмкін
- •Әділ үдерістің үш «е» қағидасы
- •Екі зауыт туралы әңгіме
- •Әділ үдерістің маңыздылығы неде?
- •Интеллектуалдық және эмоционалдық мойындау теориясы
- •Әділ үдеріс және көгілдір мұхит стратегиясы
- •9 Тарау Қорытынды: Көгілдір мұхит стратегиясының тұрақтылығы мен жаңартылуы
- •Еліктеушілер жолындағы кедергілер
- •Көгілдір мұхит стратегиясы: еліктеуге қойылған тосқауылдар
- •Құндылық инновациясы тағы қашан қажет болады
- •А қосымшасы Көгілдір мұхит жасау паттерні туралы тарихи очерк
- •Автокөлік өнеркәсібі
- •Дженерал Моторс
- •Шағын да үнемді жапон автомобильдері
- •Chrysler минивэні
- •Компьютерлік индустрия
- •Табулятор
- •Электронды компьютер
- •Дербестендірілген компьютер
- •Compaq дк-серверлері
- •Dell компьютері
- •Кинотеатрлар
- •Никельодеон
- •Палас-Театр
- •Мультиплекс
- •Мегаплекс
- •В қосымшасы Құндылық инновациясы Стратегияға реконструкционистік көзқарас
- •С қосымшасы Құндылық инновациясының нарықтық динамикасы
- •1 Тарау
- •2 Тарау
- •3 Тарау
- •4 Тарау
- •5 Тарау
- •6 Тарау
- •7 Тарау
- •8 Тарау
- •Библиография
Үшінші қадам: Визуалды стратегиялар жәрмеңкесі
Сурет салуға және оны қайта салуға арналған екі аптадан соң, топтар өз қорытындыларын біз визуалды стратегиялар жәрмеңкесі деп атаған іс-шарада көрсетті. Көрермендер құрамына компанияның жоғары басшылары енді, алайда тыңдаушылардың басым көпшілігін EFS-тің сыртқы контрагенттерінің өкілдері – менеджерлердің «егістікте» жұмыс істеген кезде кездескен адамдары, оның ішінде клиент еместер, бәсекелес компаниялардың клиенттері және EFS-тің бірнеше ең талапшыл клиенті құрады. Екі сағаттың ішінде топтар барлық он екі ауытқыманы –онлайндық бизнеспен айналысқан топтың жасаған алтауын, дәстүрлі қызметтермен шұғылданғандардың алтауын көрсетіп шықты. Әрбір ауытқыманы таныстыруға ең көбі он минут берілді, себебі баяндалуына он минуттан артық уақыт кететін идея тым күрделі болады да одан пайда болмайды деп есептелді. Ауытқымалардың суреттерімен аудиторияның танысуына мүмкіндік беру үшін оларды қабырғаларға іліп қойды.
Барлық он екі стратегияның тұсаукесері өткеннен кейін, төрешілер – шақырылған қатысушылардың әрқайсысы – бес шағын жабысқақ қағаздан алды, олар осы қағаздармен өздеріне қатты ұнаған стратегияны белгілеулері керек болды. Егер төрешіге белгілі бір стратегия аса ұнаса, ол оның үстіне бес қағаздың барлығын жабыстыра алды. Төрешілдіктің айқындығы мен нәтижені алу жылдамдығы қатысушыларды стратегиялық жоспарлау үдерісінің ажырамас бөлігіне айналатын түрлі саяси ойындардан құтқарды. Менеджерлер тек өз қисықтарының сонылығы мен анықтығына және өз идеясымен таныстыра білуге ғана үміт артты. Менеджерлердің біреуі тұсаукесерін мынадай сөздермен бастады: «Стратегиямыздың ептілігі сіздерді біздің клиенттерімізге емес, жанкүйерлерімізге айналдырады!»
Қағаздар жабыстырылып болған соң, төрешілерден өз шешімдерін дәлелдеп беру өтінілді, бұл стратегияны дайындау үдерісіне кері байланыстың тағы бір деңгейін қосты. Сонымен қатар, төрешілер құндылықтың басқа қисықтарына неліктен дауыс бермегендерін түсіндіріп кетулері керек болды.
Төрешілердің көбіне ненің ұнағаны немесе ұнамағаны туралы ақпаратты бір жерге жинақтаған соң, қатысушы топтардың анықтағаны: олардың бәсекеде өзекті деп санаған факторларының кемінде төрттен үш бөлігі клиенттер үшін еш аса қызықсыз болып шықты. Факторлардың ендігі төрттен үші нашар баяндалған болды немесе визуалды ояну кезеңінде көзге түспей қалды. Және де басшылыққа өзінің, мысалы, EFS-тегі онлайндық және дәстүрлі қызметтерін ажырату қажеттілігі сияқты, талай жыл өмір сүрген бірқатар сенімдерін қайта қарау керек екендігі анықталды.
Одан басқа, жәрмеңкеге қатысушылар барлық нарықтарда клиенттер қажеттіліктердің негізгі жиынтығына ие болатынын және осыған лайық қызмет алуды күтетіндігін анықтады. Осы сәйкестікке қол жеткізген жағдайда олар басқасының барлығына көз жұмуға дайын болады. Аймақтық ерекшеліктер дәл негізгі қажеттіліктерді қанағаттандыруға қатысты мәселе туғанда ғана маңызға ие бола бастаған еді. Бұл өз аймағының бірегейлігін дәлелдеумен болған көпшілік үшін қызық жаңалық болды.
Стратегиялар жәрмеңкесінен кейін, топтар өз мақсаттарының орындалуын аяқтай алды. Олар компанияның стратегиялық бейінін барлық бұрын дайындалған нұсқаларға қарағанда әлдеқайда нақты бейнелейтін құндылық қисығын суреттей алды, оның бір себебі: олар EFS-тің онлайндық және дәстүрлі бизнестің арасын бөлетін, осы күнге дейін бар деп жүрген өзі ойлап тапқан айырмашылығын алып тастады. Әлдеқайда маңызды болғаны – енді менеджерлер басқалардан өзгеше және нарықтың шын мәнінде бар, бірақ жасырын тұрған қажеттіліктеріне бағытталған болашақ стратегияны суреттей алғандығы. 4-4 суретінде компанияның қазіргі және келешек стратегиялары арасындағы басты айырмашылықтар көрсетілген.
Суреттен көргеніміздей, өзінің болашақ стратегиясында EFS ең маңызды деп саналған қарым-қатынастарды басқаруды ықшамдады және клиенттермен жұмыс жасау жөніндегі мамандар қызметіне бөлінетін инвестицияны қысқартты, олар осы сәттен бастап тек «ААА» класының клиенттерімен жұмыс істейтін болды. Бұл қадамдар EFS-тің шығынын едәуір қысқартуға мүмкіндік берді, себебі қарым-қатынастар жөніндегі менеджерлер және клиенттермен жұмыс жасау жөніндегі мамандар бизнестің ең қымбат құрамдас бөлігі болып саналды. EFS-тің болашақ стратегиясы пайдалану оңайлығына, қауіпсіздікке, нақтылыққа және жылдамдыққа ерекше көңіл бөлетін болды. Бұл клиенттердің ақпаратты EFS-ке факспен жолдаудың орнына, мәліметтерді өздеріне енгізуге мүмкіндік беретін компьютерленудің көмегімен жүзеге асатын болды.
Аталған өзгертулер жұмыс уақытының көбін қағазбен жұмыс істеуге және қателерді жөндеуге жұмсайтын корпоративтік менеджерлердің уақытын үнемдеуге де бағытталған болатын. Енді дилерлер нарықтағы жағдай туралы бұрынғыдан толығырақ ақпарат бере алды.
4-4 СУРЕТІ
Дейінгі және кейінгі EFS
Жоғары -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
EFS Онлайн
EFS-тің «кейінгі» стратегиясы
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
EFS-тің және басқа бәсекелестердің «дейінгі» стратегиясы
Төмен----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Бағасы Клиенттермен Пайдалану Нақтылық Нарық Қадағалау
жұмыс жасау оңайлығы туралы
жөніндегі ақпарат
мамандар
Қарым-қатынастарды Корпоративтік Қауіпсіздік Жылдамдық Растау
Басқару дилерлер
4-5 СУРЕТ
EFS-тегі «қысқарту-азайту-арттыру-жасау»
Қысқарту |
Арттыру |
Қарым-қатынастарды басқаруды |
Пайдалану оңайлығын Сенімділікті Нақтылықты Жылдамдықты Нарықтық комментарийлерді |
Азайту |
Жасау |
Клиенттермен жұмыс жасау жөніндегі мамандар санын Корпоративтік дилерлер санын |
Растауды Қадағалауды |