- •Обложка
- •Орыс тілді басылымға алғысөз
- •Авторлар алғысын білдіреді
- •Стратегиясы
- •1 Тарау Көгілдір мұхиттардың жасалуы
- •2 Тарау Аналитикалық құралдар мен үлгілер
- •Стратегиялық арқау
- •Төрт әрекет үлгісі
- •«Жою-азайту-арттыру-жасау» торы
- •Жақсы стратегияның үш сипаты
- •Дивергенция
- •Тартымды ұран
- •Құндылық қисығының түсініктемесі
- •Көгілдір мұхит стратегиясы
- •Алқызыл мұхитта батып қалған компания
- •Қайтарымы жоқ, шамадан тыс ұсыным
- •Когерентті емес стратегия
- •Стратегиялық қайшылықтар
- •Ішкі күштер көмегімен қозғалатын компания
- •Көгілдір мұхит стратегиясын жасау
- •3 Тарау
- •Нарық шекарасын қайта құру
- •Бірінші жол: Балама салаларды қарастыру
- •Екінші жол: Саланың стратегиялық топтарын қарастыру
- •Үшінші жол: Сатып алушылардың тізбегіне қараңыз
- •Төртінші жол: Қосымша өнімдер мен қызметтерді қарастыру
- •Бесінші жол: Тауардың сатып алушылар алдындағы атқарымдық және эмоционалдық тартымдылығына талдау жасау
- •Алтыншы жол: Ертеңгі күнге көз тігу
- •Жаңа нарықтық кеңістікті ашу
- •4 Тарау Сандарға емес, жалпы көрініске назар аудару
- •Жалпы көрініске шоғырлану
- •Өзіңіздің жеке стратегиялық арқауыңызды жасау
- •Бірінші қадам: Визуалды ояныс
- •Екінші қадам: Визуалды зерттеу
- •Үшінші қадам: Визуалды стратегиялар жәрмеңкесі
- •Төртінші қадам: Визуалды коммуникация
- •Корпоративтік деңгейдегі стратегияны визуалдау
- •Стратегиялық арқауды қолдану
- •Ізашар-қоныс аударушы-колонистің (іқк) картасын қолдану
- •Стратегиялық жоспарлаудың шектеулерінен өту
- •5 Тарау Қалыпты сұраныстың шеңберінен шығу
- •Клиент еместердің үшінші қабаты
- •Бірінші қабаттың клиент еместері
- •Екінші қабаттың клиент еместері
- •Үшінші қабаттың клиент еместері
- •Қамту аймағын кеңейтіңіз
- •6 Тарау Дұрыс стратегиялық реттілікті сақтау
- •Дұрыс стратегиялық реттілік
- •Айрықша пайдалылықты тексеру
- •Сатып алушы циклінің алты кезеңі
- •Пайдалылықтың алты тетігі
- •Айрықша пайдалылықтан - стратегиялық баға белгіленіміне
- •Бірінші қадам: Көпшілік үшін баға дәлізін белгілеу
- •Екінші қадам: Баға дәлізі шеңберіндегі деңгейді анықтау
- •Стратегиялық баға белгіленімінен таргет-костингке
- •Көгілдір мұхит стратегиясының пайда үлгісі
- •Пайдалылықтан, бағадан және шығыннан - енгізуге
- •Қызметкерлер
- •Бизнес-серіктестер
- •Кең аудитория
- •Көгілдір мұхит идеяларының индексі
- •Көгілдір мұхит стратегиясын жүзеге асыру
- •7 Тарау
- •Ұйымдастырудың басты бөгеттерінен өту
- •Әрекеттегі мақсатты көшбасшылық
- •Басты тетік: сәйкес емес әсер ету факторлары
- •Түсінбеушілік бөгетін жара өтеміз
- •«Электрлі кәріз жүйесімен» жүріп өтіңіз
- •Наразы клиенттеріңізбен сөйлесіп көріңіз
- •Ресурстардың жетіспеушілігін жеңеміз
- •Ресурстарды қызу нүктелерге аударыңыз
- •Суық нүктелердегі ресурстарды босатып алыңыз
- •Пайдалы айырбаспен айналысыңыз
- •Уәждеме тосқауылынан өтеміз
- •«Басты кеглилерге» көз тігіңіз
- •«Басты кеглилерді» аквариумға орналастырыңыз!
- •Ұйым өзін өзгерте алуы үшін, мақсатты бөлшектеп алыңыз
- •Саяси қастықты жоямыз
- •Періштелерді көмекке шақырып, жындарды тыйыңыз
- •Дәстүрлі көзқарасқа қарсы шығамыз
- •8 Тарау Жүзеге асыру үдерісін стратегияға кіріктіру
- •Нашар үдеріс стратегияның жүзеге асуын болдырмауы мүмкін
- •Әділ үдерістің үш «е» қағидасы
- •Екі зауыт туралы әңгіме
- •Әділ үдерістің маңыздылығы неде?
- •Интеллектуалдық және эмоционалдық мойындау теориясы
- •Әділ үдеріс және көгілдір мұхит стратегиясы
- •9 Тарау Қорытынды: Көгілдір мұхит стратегиясының тұрақтылығы мен жаңартылуы
- •Еліктеушілер жолындағы кедергілер
- •Көгілдір мұхит стратегиясы: еліктеуге қойылған тосқауылдар
- •Құндылық инновациясы тағы қашан қажет болады
- •А қосымшасы Көгілдір мұхит жасау паттерні туралы тарихи очерк
- •Автокөлік өнеркәсібі
- •Дженерал Моторс
- •Шағын да үнемді жапон автомобильдері
- •Chrysler минивэні
- •Компьютерлік индустрия
- •Табулятор
- •Электронды компьютер
- •Дербестендірілген компьютер
- •Compaq дк-серверлері
- •Dell компьютері
- •Кинотеатрлар
- •Никельодеон
- •Палас-Театр
- •Мультиплекс
- •Мегаплекс
- •В қосымшасы Құндылық инновациясы Стратегияға реконструкционистік көзқарас
- •С қосымшасы Құндылық инновациясының нарықтық динамикасы
- •1 Тарау
- •2 Тарау
- •3 Тарау
- •4 Тарау
- •5 Тарау
- •6 Тарау
- •7 Тарау
- •8 Тарау
- •Библиография
Дұрыс стратегиялық реттілік
6-1 суретінде көрсетілгендей, компанияларға өзінің көгілдір мұхит стратегиясын келесі реттілікте құру қажет: сатып алушы үшін пайдалылығы, баға, шығын және енгізу.
6-1 СУРЕТІ
Көгілдір мұхит стратегиясы: реттілігі
Сатып алушы үшін пайдалылығы |
| |
Сіздің бизнес-идеяңыздың сатып алушы үшін айрықша пайдалылығы бар ма? |
| |
Иә ' |
|
|
■ |
Жоқ
– тағы бір рет ойлану керек
Баға |
| |
Сатып алушылардың негізгі бөлігіне сіздің ұсынған бағаңыз қажетінше қол жетімді ме? |
| |
|
|
|
Иә |
|
Жоқ
– тағы бір рет ойлану керек
Шығын |
| |
Белгіленген стратегиялық бағамен пайда түсіру үшін, мақсатты шығынға қол жеткізе аласыз ба? |
| |
Иә ' |
| |
1 | ||
Енгізу |
| |
Сіздің бизнес-идеяларыңызды көкейкестілендіру барысында қандай кедергілер бөгет жасайды? Сіз оларды алдын-ала жоясыз ба? |
| |
Иә |
| |
|
Жоқ
– тағы бір рет ойлану керек
Жоқ
– тағы бір рет ойлану керек
Көгілдір мұхиттың коммерциялық тұрғыдан өмірге бейімді идеясы
Сатып алушы үшін барлығы пайдалылығынан басталады. Сіздің ұсынысыңызда айрықша пайдалылық бар ма? Адамдарда сіздің өніміңізді сатып алатындай сенімді себеп бар ма? Егер жоқ болса, бастауын содан алуға болатын көгілдір мұхит әлеуеті жоқ деген сөз. Мұндайда екі-ақ жол бар. Ойыңызды кейінге қалдырасыз, немесе осы сұрақтарға құптарлық жауап табылғанша, ойластыра бересіз.
Айрықша пайдалылық мәселесін шешіп алған соң, екінші кезеңге: дұрыс стратегиялық баға қоюға көшіңіз. Сұранысты қалыптастыру ісінде компания тек бағаға ғана үміт артпауы керектігін ұмытпаңыз. Басты сұрақ мынадай болады: сіздің ұсынып отырған өніміңіздің бағасы мақсатты сатып алушылардың көпшілігіне өніміңіз үшін ақша төлеудің тартымды мүмкіндігін беріп, оларды қызықтыра алады ма? Егер жоқ болса, олар оны сатып ала алмайды. Және нарықта көп шу көтермейді.
Осы алғашқы екі кезең компания бизнес-үлгісінің кіріс бөлімімен байланысты. Олардың көмегімен сіз клиенттер үшін таза құндылықтың күрт өсуін жүзеге асырасыз, мұндағы клиенттер үшін таза құндылық олардың төлеген бағасын шегеріп тастағанда қалатын сатып алушылар үшін пайдалылығына тең келеді.
Пайда мәселесін қарастыратын болсақ, бұл бізді үшінші құрамдас бөлікке – шығынға әкеледі. Сенімді пайда алумен қатар, шығынның мақсатты деңгейін сақтай отырып, ұсынысыңызды өндіре аласыз ба? Тауарды стратегиялық бағамен – мақсатты сатып алушылардың жаппай көпшілігіне қол жетімді бағамен сатсаңыз, пайда түсіре аласыз ба? Шығындарға бағаны билетпеңіз. Деңгейі жоғары шығын стратегиялық бағалардан пайда алуға мүмкіндік бермегендіктен, пайдалылықты да төмендетуге болмайды. Шығынның мақсатты деңгейін сақтау қолдан келмесе, идеядан бас тарту керек, өйткені ол көгілдір мұхит пайда әкелмейді немесе шығынның мақсатты деңгейінде қалу үшін бизнес-үлгіні өзгерту қажет. Компания бизнес-үлгісінің шығынмен байланысты тұсы компанияның өзі үшін пайда түріндегі құндылық секірісін жасауда сенімді болуға мүмкіндік береді, мұндағы пайда өндіру құны алынған ұсыныс бағасына тең келеді. Дәл осы айрықша пайдалылықтың, стратегиялық бағаның және шығынның мақсатты деңгейінің үйлесуі компанияға құндылық инновациясына – сатып алушылар үшін де, компания үшін де құндылық секірісіне қол жеткізуге жол ашады.
Соңғы қадам ендірумен байланысты кедергілерден өтуде жатыр. Идеяңызды іс жүзінде қолдануға қандай кедергілер бөгет жасайды? Сіз оларды тікелей жеңуге тырысып көрдіңіз бе? Идеяңыз сәттілікпен жүзеге асатынына көз жеткізу үшін ендіруге байланысты мәселені ең басында шеше алсаңыз көгілдір мұхит стратегиясының жасалуын аяқталды деп санауға болады.
Ендіруге байланысты мәселелерге, мысалы, бөлшекті саудагерлер немесе серіктестер тарапынан идеяға қарсыластық болады, көгілдір мұхит стратегиялары көгілдір мұхиттан біршама алыстауды білдіретіндіктен, ендіруге қатысты мәселелерді ертерек шешу өте маңызды.
Сіздің көгілдір мұхитқа қатысты стратегияңыз осы реттілікпен белгілі бір кезеңді сәтті өткеріп жатқанын қалай түсінуге болады? Және идеяны барлық кезеңдерді өтетіндей етіп қалай пысықтауға болады? Олардың әрқайсысын пайдалылықтан бастап қарастырып шығайық.