Жаңа нарықтық кеңістікті ашу

Сіз бәсекенің көпшілік қабылдаған шекарасынан ойша асу арқылы нарықтың дәстүрлі шекараларын қайта құрып, көгілдір мұхит жасау үшін қалыптасқан тәртіпті бұза отырып, қандай стратегиялық қадамдар жасауға болатынын түсінесіз. Көгілдір мұхиттарды ашу және жасау үдерісі салада пайда болатын үрдістерді болжау және олардың алдын алумен шектелмейді. Және оны менеджерлердің ақыл мен ішкі түйсігінен туған жаңа бизнес-идеяларды байқау және қателесу әдісімен енгізу үдерісімен де теңестіруге келмейді.

Ең дұрысы, менеджерлер түбегейлі жаңа әдісті қолдана отырып нарық жағдайын қайта құрудың құрылымдық үдерісіне қатысады. Бар нарық элементтерін қайта жасау арқылы, сөйте тұра нарық саласының шекарасынан шыға отырып, олар алқызыл мұхитты билеп тұрған тең жағдайдағы бәсекеден құтыла алады. Алты жолдың болашағы 3-5 суретінде бейнеленген.

3-5 суреті

Тең жағдайда бәсекелесуден көгілдір мұхит жасауға

Тең жағдайда бәсекелесу Көгілдір мұхит жасау

Сала

Стратегиялық

топ

Сатып алушылар тобы

Ұсынылатын өнімдер мен қызметтердің спектрі

Атқарымдық-эмоционалдық бағдарлану

Сол саладағы бәсекелестерге көңіл бөледі

Стратегиялық топ шеңберіндегі бәсекеге қабілеттілікке көңіл бөледі

Сатып алушылар тобына ең жақсы қызмет көрсетуге көңіл бөледі

Сала шеңберінде өнімдер мен қызметтердің құндылығын арттыруға көңіл бөледі

Саланың атқарымдық-эмоционалдық бағдарлануы шеңберіндегі баға саясатын жақсартуға көңіл бөледі

Балама салаларды қарастырады

Сала шеңберіндегі түрлі стратегиялық топтарды қарастырады

Осы саладағы сатып алушылар тобына қайта баға береді

Қосымша өнімдер мен қызметтерді қарастырады

Саланың атқарымдық-эмоционалдық бағдарлануын қайта қарайды

Уақыт

Сыртқы үрдістердің пайда болуына қарай, оларға бейімді болуға көңіл бөледі

Уақыттың ағысымен бірге болатын сыртқы үрдістердің қалыптасуына қатысады

Енді біз осы алты жолдың болашағын есепке ала отырып, сіздің стратегияңызды жоспарлау үдерісіне көшуге дайынбыз. Ары қарай біз назарды жалпы көрініске тігіп, көгілдір мұхитқа қатысты өз стратегиямызды тұжырымдау кезінде осы идеяларды пайдалану үшін, стратегияңызды жоспарлау үдерісін қалай өзгертуге болатынын қарастырамыз.

4 Тарау Сандарға емес, жалпы көрініске назар аудару

Бізге көгілдір мұхит жасау жолдары мәлім болды. Келесі мақсат мынадай: стратегиялық жоспарлау барысында назарды жалпы көрініске тігу үшін және осы идеяларды сіздің компанияңыздың стратегиялық арқауын құруда қолданып, көгілдір мұхит старатегиясына шығу үшін не істеу керек? Бұл оңай мақсат емес. Біздің зерттеулерімізге сәйкес, компаниялардың басым көпшілігінде стратегиялық жоспарлау үдерісі оларды алқызыл мұхиттарға бекем байлап қояды. Әдетте, ол компанияларды нарықтың қолданыста бар кеңістігіндегі бәсекеге байлайды.

Көз алдыңызға типтік стратегиялық жоспарды елестетіңіз. Ол саладағы жағдайлардың ұзын-сонар сипаттамасынан және компанияның бәсекелестеріне қарағандағы жайғасымынан басталады. Одан соң өз нарық үлесін қалай ұлғайту, жаңа сегменттерді қалай билеп алу немесе шығынды қайткенде азайту керек деген мәселенің талқылауы, содан кейін сансыз мақсаттар мен бастамалардың жобалары орын алады. Жоспарға қосымша ретінде ылғи толық бюджет және графиктердің мол үлесі мен сансыз кестелер беріледі. Үдерістің шарықтау шегі болып - ұйымның түрлі бөлімдеріндегі бір-біріне кереғар келетін міндеттері мен нашар ұйымдастырылған өзара байланысы бар қызметкерлерден алынған ақпараттан жасалған көже іспеттес үлкен құжатты дайындау саналады.

Осы үдерістің барысында менеджерлердегі стратегиялық ойлауға бөлінген уақыттың көбі бұрыннан бар шекаралардан асуға және бәсекелестерден қайткенде қол үзуге болатыны туралы анық жол табуға тырысудың орнына, белгілер қоюға және сандарды қарап шығуға ғана кетеді. Сондықтан, компанияның ұсынған стратегияларын бірнеше слайдқа салып көрсетуді өтінгенде, жобалардың анық әрі тартымды болып шығуы өте сирек кездесетін.

Көгілдір мұхит жасауға немесе жүзеге асыруға әкелетін стратегиялық жоспарлардың неліктен аз болатындығы әбден түсінікті. Осы тәртіпсіздік басқарудың берекесін қашырады. Ұйымның төменгі деңгейлеріндегі қызметкердің стратегия туралы бірдеңе білуі екіталай нәрсе. Ал анықтап қараған кезде, жоспарлардың көпшілігінде ешқандай стратегия жоқ екендігі және жоспардың өзі жеке тұрғанда мәнді болғанымен, компанияны басқалардан айрықшаландыруға мүмкіндік беретін – бәсекеден құтылу туралы әңгіме де жоқ – басын біріктірген кезде, бір-бірімен үйлесіп, тұтас, нақты бағыт құрамайтын, түрлі дерек көздерінен алынған амалдар жиынтығы болып табылатыны анықталады. Мұндай көрініс сіздің компанияңыздың стратегиялық жоспарларын есіңізге түсірмей ме?

Сонымен біз көгілдір мұхит стратегиясының екінші қағидасына келіп жеттік: назарыңызды сандарға емес, жалпы көрініске бөліңіз. Бұл - жоспарлаумен байланысты тәуекелді азайтуға арналған басты қағида болып табылады, - сіз стратегиялық жоспарды дайындау үдерісіне көп күш пен уақыт кетіріп, тек алқызыл мұхитқа жарайтын, түсініксіз қадамдарға қол жеткізуіңіз мүмкін. Мұнда біз стратегиялық жоспарлаудың қазіргі үдерісіне құжаттарды әзірлеуге емес, стратегиялық арқауды жасауға негізделген балама амал дайындаймыз¹. Бұл амалдың нәтижесі - қызметкерлердің шығармашылық әлеуетін ашып, компанияға көгілдір мұхиттарды көруге септігін тигізетін стратегиялар болады. Олар түсінуге және қатынасуға оңай болып келеді, сол себепті тиімді орындалуына оң ықпал етеді.