4.1.4. Типи поведінки партнерів, що утруднюють ведення переговорів

Кращий серед людей той,

хто більше дав користі іншим.

А. Джамі

Сварлива людина, “нігіліст”.

Часто виходить за професійні рамки розмови, нестримана, збуджена, нетерпляча до інших. Своєю позицією збуджує співрозмовників і несвідомо наводить їх на те, щоб вони не погодилися з її твердженням.

“Всезнайко”.

На все має свою думку, виявляє ініціативу, придушуючи ініціативу партнерів у переговорах.

“Базіка”.

Часто безтактно і без видимих причин перериває хід розмови, не звертає уваги на час.

Неприступний співрозмовник.

Веде себе замкнуто, все здається йому не вартим його уваги та умов, що склалися.

Незацікавлений співрозмовник.

Тема розмови його взагалі не цікавить. Запитує: “Чого прий­шов?”

“Важлива птаха”.

Такий співрозмовник не переносить критики - ні прямої, ні опосередкованої. Почуває і поводить себе як особистість, що перебуває вище від своїх співрозмовників. У більшості випадків нецікава людина, не викликає симпатії, з нею є потреба бути, але немає зацікавленості.

“Чомучка”.

Здається, що вона бере участь у переговорах, щоб ставити запитання, незважаючи на те, чи по суті вони. Такі запитання набридають.

“Обережний”.

Відзначається уникненням гострих кутів у своїх виступах. Він краще промовчить, боячись сказати що-небудь таке, що, на його думку, може мати нерозумний або смішний вигляд. До таких типів можуть спеціально приєднуватись особи - маніпулятори (“маски”).

У розмові з людиною, яка категорично відкидає ваші пропозиції, доцільно обговорити та обгрунтувати суперечливі моменти, якщо вони відомі, до початку розмови, завжди залишатися холоднокровним; намагатися зберегти необхідний рівень рівноваги, компетентності, зробити так, щоб при можливості рішення формулювалися його словами; при можливості дати іншим відкидати чи заперечувати його твердження, а потім відкинути їх.

У розмові з людиною, яка “завалює” вас своїми знаннями,доцільно посадити її поруч з ведучим і час від часу нагадувати, що інші теж хочуть висловити свою думку.

“Говіркого” партнера,який бере ініціативу на себе, також доцільно посадити поблизу з ведучим або іншою авторитетною особою, щоб з максимальним тактом його зупинити.

При розмові з “неприступним” співрозмовникомдоцільно спробувати зацікавити його предметом обговорення, вияснити причини обговорення.

У бесіді з “незацікавленим” співрозмовником бажано ставити запитання інформативного характеру; надавати темі розмові цікаву форму; ставити стимулюючі запитання, бути активним і діловим.

У ході діловоїрозмови з особою, яка носить маску “важливої птахи”, не дати змоги їй розіграти роль гостя в бесіді, запропонувати їй зайняти рівноправну з іншими учасниками розмови позицію.

У ході розмови з особою, яка ставить багато запитань, поставити справу так, щоб дати їй самій можливість відповісти на запитання, тоді вона замовкає. У народі про такий стан говорять: “Взули людину по зав’язку за її потребами”.

4.1.5. Формування першого враження про особу

Майже завжди про людей судять за першим враженням, яке формується протягом кількох хвилин знайомства. Створення такого враження - складний процес. Його психологічною суттю є міжособисте оцінювання, на базі якого вибудовується образ людини, з якою передбачається спілкування чи спільна діяльність, виявляються ознаки, що відображають її характерологічні ознаки та емоційний стан, прогнозується її поведінка та послідовність дій.

Структура першого враження, в основному, складається з кількох компонентів, а саме:

- фізична зовнішність;

- постава;

- оформлення зовнішності, в тому числі і стиль одягу;

- експресивність, емоційний стан;

- особливості поведінки і дій;

- манера спілкування;

- прогнозні якості особи.

Суттєвий вплив має фізичний стан, вираз обличчя, постава (хороша асоціюється з твердістю, внутрішньою силою, гідністю).

Важливий компонент - стиль одягу (за одягом зустрічають); певну роль відіграє поведінкова та мовна самопрезентація, тобто вміння себе “подати”. При вмінні це зробити людина сприймається як приємна.

Суттєвим є і те, як задано психологічну установку на людину. Якщо людину охарактеризували з позитивного боку, то і перше враження гарне.

При формуванні першого враження майже завжди присутнім є психологічний феномен проекційності (вкладання своїх емоцій, стану в іншу особу). Якщо людина переживає сильний емоційний стрес чи високу тривожність та невпевненість від тих, з ким відбуваються зустрічі, вона чекатиме недружніх дій, а до їх пропозицій ставитиметься з недовірою та підозрілістю. Упевнені в собі люди частіше оцінюють інших як доброзичливих та прихиль­них до себе. Точні оцінки людям дають частіше люди гуманітарних професій, менш точні - технарі.

Важливу роль в міжособистому оцінювані відіграє стереотипізація.

У психології виділено кілька можливих класів стереотипів: фізичні (антропологічні), емоційні і соціальні. Фізичні діляться на: професійні, соціально-групові, етнічні. Перелічені психологіч­ні фактори є основою формування певного враження про іншу людину, її узагальнений образ. Згодом вони уточнюються, коригуються, а сам образ добудовується в міру спілкування з особою в процесі ділових стосунків.