- •Науково-теоретичні основи комерційної діяльності на ринку товарів та послуг
- •Предмет, зміст і завдання дисципліни
- •1.1.1. Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг як наукова дисципліна
- •1.1.2. Зміст і функції дисципліни
- •Характеристика комерційної діяльності, принципи і чинники її розвитку
- •Комерційна діяльність як категорія, процес, функція
- •Структура комерційної діяльності
- •Структура комерційної діяльності
- •1.2.3. Принципи комерційної діяльності
- •1.2.4. Чинники розвитку комерційної діяльності
- •Оптимальна націнка для досягнення запланованого рівня рентабельності *
- •1.3. Торгівля як сфера комерційної діяльності
- •1.3.1. Функції торгівлі та параметри її ресурсного потенціалу
- •1.3.2. Функціональна структура торгівлі
- •Функціональна структура торгівлі
- •1.3.3. Соціальна структура сфери торгівлі
- •Динаміка розвитку соціальних форм торгівлі в Україні
- •1.3.4. Організаційна структура торгівлі
- •1.4. Суб'єкти комерційної діяльності
- •1.4.1. Види і класифікація суб'єктів комерційної діяльності
- •1.5. Об'єкти комерційної діяльності
- •1.5.1. Товар як об'єкт комерційної діяльності
- •1.5.2. Послуги і вимоги до них
- •1.5.3. Характеристика особливих видів об'єктів комерційної діяльності
- •1.5.4. Основні вимоги до об'єктів комерційної діяльності
- •2.1. Організаційна структура оптового ринку товарів і послуг
- •2.1.1. Оптове підприємство як основний суб'єкт оптового ринку та його комерційні функції
- •2.1.2. Оптово-посередницькі господарські формування
- •2.1.3. Інфраструктура оптового ринку
- •2.1.4. Комерційні служби суб'єктів оптового ринку
- •2.2. Система зв'язків на оптовому ринку та їх правове регулювання
- •2.2.1. Господарські зв'язки суб'єктів оптового ринку: значення, види та класифікація
- •2.2.2. Організаційно-правове регулювання взаємодії суб'єктів на оптовому ринку
- •2.2.3. Види господарських договорів
- •2.2.4. Зміст договору постачання товарів і обґрунтування його умов
- •2.3. Оптові закупівлі товарів та їх комерційне забезпечення
- •2.3.1. Суть, мета, принципи та зміст закупівельної роботи на оптовому ринку
- •2.3.2. Оперативне планування оптових закупівель товарів
- •План надходження товарів на підприємство
- •План оптових закупівель товарів підприємством
- •2.3.3. Обґрунтування вибору постачальників товарів
- •Критерії попереднього відбору постачальників
- •Критерії кінцевого вибору постачальника
- •2.4. Закупівлі товарів на основі прямих
- •2.4.1. Суть, переваги і умови організації закупівель товарів на основі прямих зв'язків
- •2.4.2. Оптові закупівлі товарів на основі товарообмінних операцій
- •2.4.3. Порядок укладання прямих договорів
- •2.5. Організація закупівель товарів на ярмарках і виставках
- •2.5.1. Поняття, види та завдання ярмарків та виставок
- •2.5.2. Порядок підготовки та проведення ярмарків в Україні і за кордоном
- •2.5.3. Технологія ярмарково-виставкової діяльності
- •2.6. Оптові закупівлі товарів на аукціонах і міжнародних торгах (тендерах)
- •2.6.1. Закупівля товарів на аукціонах
- •2.6.2. Поняття і значення міжнародних торгів (тендерів)
- •2.6.3. Процедура підготовки та проведення тендерів
- •2.7. Оптові закупівлі товарів на біржах і через брокерські контори
- •2.7.1. Біржова торгівля як форма організації оптового ринку
- •2.7.2. Товарна біржа, її роль та функції
- •2.7.3. Організація біржових торгів товарами і сировиною
- •Структура укладених угод на вітчизняних біржах1
- •2.7.4. Види оборудок і операцій на товарних біржах
- •2.7.5. Організація закупівлі товарів через брокерські контори
- •2.8. Оптові закупівлі товарів у закордонних
- •2.8.1. Організація експортно-імпортних оптових закупівель товарів
- •2.8.2. Порядок регулювання оптових закупівель від інофірм
- •2.8.3. Види міжнародних оптових операцій та методи їх здійснення
- •2.8.4. Структура і зміст зовнішньоторговельних угод і контрактів
- •2.8.5. Організація підготовки і проведення гуртових операцій із закордонними контрагентами
- •2.9. Основи ведення комерційних переговорів
- •2.9.1. Загальні норми ведення комерційних переговорів
- •2.9.2. Підготовка до комерційних переговорів
- •2.9.3. Порядок ведення переговорів
- •2.9.4. Оформлення результатів комерційних переговорів
- •2.10. Оптимізація шляхів товаропросування
- •2.10.1. Поняття і суть процесу товаропросування
- •2.10.2. Форми і ланковість товаропросування
- •2.10.3. Принципи і методи онтимізації товаропросування
- •2.11. Формування асортименту товарів в підприємствах оптової торгівлі
- •2.11.1. Поняття про товарний асортимент
- •2.11.2. Порядок формування та регулювання асортименту товарів на оптових підприємствах
- •2.11.3. Управління товарними запасами в оптовій торгівлі
- •2.12. Організація оптового продажу товарів
- •2.12.1. Форми оптового продажу товарів
- •2.12.2. Організація та методи продажу товарів зі складів оптових баз
- •2.12.3. Дрібнооптова форма продажу товарів
- •2.13. Система товаропостачання роздрібної торговельної мережі
- •2.13.1. Суть і завдання раціональної організації товаропостачання торговельної мережі
- •2.13.2. Вимоги до організації товаропостачання торговельної мережі
- •2.13.3. Ефективні форми і методи товаропостачання
- •Замовлення
- •Графік доставки
- •2.13.4. Управління товаропостачанням торговельної мережі
- •2.14. Облік і контроль якості постачання товарів
- •2.14.1. Оперативний облік і контроль оптових закупівель товарів
- •Картка обліку виконання договору
- •2.14.2. Комерційні спори і порядок їх розв'язання
- •2.15. Види і форми послуг на оптовому ринку
- •2.15.1. Передумови формування ринку оптових послуг і їх класифікація
- •2.15.2. Організація і комерційне забезпечення торгівлі послугами на оптовому ринку
- •2.15.3. Соціально-економічна ефективність торгівлі оптовими послугами
- •Комерційна діяльність у роздрібній торгівлі
- •Побудова і розміщення роздрібної торговельної мережі
- •3.1.1. Поняття роздрібної торговельної мережі і її соціально-економічне значення
- •3.1.2. Класифікація роздрібної торговельної мережі
- •3.1.3. Спеціалізація і типізація торговельної мережі
- •3.1.4. Основні напрями розвитку і розміщення мережі магазинів
- •3.1.5. Ефективність використання торговельної мережі
- •Формування асортименту товарів у роздрібній торговельній мережі
- •Суть і зміст асортиментної політики в торгівлі
- •3.2.2. Вплив чинників на побудову асортименту товарів у торговельній мережі
- •3.2.3. Методологічні підходи до формування асортименту товарів у магазинах
- •3.2.4. Регулювання і контроль асортименту товарів у торговельній мережі
- •Магазинні форми продажу товарів
- •Класифікація форм і методів продажу товарів
- •Методи продажу товарів і умови їх застосування
- •Методи активізації продажу товарів
- •Позамагазинні форми продажу товарів
- •Організація дрібнороздрібної торгівлі
- •Торгівля на ярмарках та базарах
- •Посилкова торгівля
- •Особливості та правила продажу окремих груп товарів
- •Порядок заняття торговельною діяльністю. Правила торговельного обслуговування населення
- •Правила продажу основних груп продовольчих товарів
- •Терміни реалізації безалкогольних напоїв в роздрібній торговельній мережі
- •Правила продажу основних груп непродовольчих товарів
- •3.5.4. Порядок обміну і повернення товарів
- •Особливі форми продажу товарів
- •3.6.1. Комісійний продаж непродовольчих товарів
- •3.6.2. Продаж товарів у кредит
- •3.6.3. Продаж товарів на аукціонах
- •3.6.4. Особливості реалізації у цінених товарів
- •3.6.5. Торгівля ношеним одягом - "секонд-хенд"
- •Організація торгівлі на ринках
- •3.7.1. Суть і значення торгівлі на ринках
- •3.7.2. Підприємство ринку і його складові елементи
- •3.7.3. Організація торгівлі на продовольчих ринках
- •3.7.4. Організація торгівлі на речових ринках
- •Система послуг у роздрібній торгівлі
- •3.8.1. Асортимент послуг та його класифікація
- •3.8.2. Розширення сервісного обслуговування як ефективний засіб конкурентної боротьби за покупця
- •3.8.3. Організація сервісного обслуговування
- •3.8.4. Стандарти обслуговування
- •3.8.5. Створення сприятливих умов та стимулювання продажу послуг
- •3.8.6. Ризики покупців під час придбання послуг
- •3.9. Культура та якість торговельного обслуговування
- •3.9.1. Поняття і соціально-економічне значення культури торгівлі
- •3.9.2. Критерії і показники рівня культури торговельного обслуговування
- •3.10. Психологічні аспекти торговельного обслуговування. Професійна етика комерсанта
- •3.10.1. Психологічні фактори торговельного обслуговування
- •3.10.2. Психологічна характеристика особистості
- •3.10.3. Психологія спілкування в торгівлі
- •3.10.4. Психологічні етапи процесу продажу товарів
- •3.10.5. Професійна етика продавця
- •4. Ризик і ефективність комерційної діяльності
- •4.1. Ефективність комерційної діяльності
- •4.1.1. Суть, методи, критерій ефективності комерційної діяльності
- •Ефективність комерційної діяльності
- •Ефективність комерційної діяльності
- •4.1.2. Показники ефективності комерційної діяльності
- •Система показників соціально-економічної ефективності
- •4.2. Комерційний ризик і шляхи його пом’якшення
- •4.2.1. Суть і зміст комерційного ризику
- •4.2.2. Аналіз і оцінка комерційного ризику
- •Зони ризику
- •Методи аналізу ризиків
- •4.2.3. Зниження ризиків
- •Алфавітний словопокажчик
- •Література
3.6.4. Особливості реалізації у цінених товарів
Продаж товарів за зниженими цінами є важливою формою залучення в товарообіг товарів застарілих фасонів (моделей) і товарів, що частково втратили свою початкову якість, та несезонних.
Найважливішими елементами організації продажу товарів за зниженими цінами є своєчасність уцінки, її розмір, вибір магазинів для їх продажу і реклама.
Основним чинником, що визначає своєчасність уцінки товарів, є зниження попиту або закінчення сезону. Необхідно, проявляючи деякий комерційний ризик, вчасно уцінювати товари, знижуючи ціну в такому масштабі, що реально приверне увагу покупців. Зниження ціни на незначну суму, як правило, неефективне, потребує наступних уцінок і затримує продаж товару.
Перспективним є продаж товарів за зниженими цінами на аукціонах, де покупці, дотримуючись традиції аукціонного торгу, пропонують свою ціну. Купляє річ той, хто запропонує найбільшу ціну.
Розпродаж варто проводити у магазинах, що знаходяться в центрі міста. Для інформації населення про продаж знижених у ціні товарів варто використовувати різноманітні рекламні засоби: радіо, пресу, телебачення.
Уцінювати товари можна одночасно у всіх магазинах або тільки в одному з них. Розмір уцінки визначається спеціальною комісією. На кожному уціненому виробі повинен бути ярлик, на якому вказується ціна до і після уцінки, її причина. У приватній торгівлі рішення про уцінення товарів та його розмір приймає власник.
Уцінені товари старанно підготовляють до продажу, за необхідності ремонтують. Згідно з правилами торгівлі продані товари назад в магазин не приймаються.
Сезонний розпродаж за зниженими цінами товарів весняно-літнього асортименту проводиться в серпні жовтні, осінньо-зимового асортименту - у лютому - квітні. Конкретні терміни проведення розпродажу визначаються з урахуванням природно-кліматичних умов регіонів і доводяться до покупців.
Розпродажу підлягають тільки нові товари, які відповідають вимогам стандартів і моди, але за якихось причин не були продані під час сезону. Під час розпродажу ціни можуть бути знижені до 40 і більше відсотків.
Для забезпечення повного асортименту в магазинах з продажу сезонних товарів за зниженими цінами одночасно з переоцінкою сезонних товарів у роздрібній торговій мережі таку ж переоцінку проводять на оптових підприємствах і направляють товари в магазини.
Для активізації сезонного розпродажу товарів необхідно організовувати широку інформацію населення про вигоду, одержувану під час купівлі товарів у період розпродажу, про асортимент і місця продажу сезонних товарів. Продавці повинні вільно орієнтуватися в старих і нових цінах, відсотках зниження ціни, терміні сезонного розпродажу і чітко подавати різницю між продажем знижених у ціні товарів і товарів сезонного розпродажу.
3.6.5. Торгівля ношеним одягом - "секонд-хенд"
Торгівля імпортним, ношеним одягом ("секонд-хенд") не потребуючи великих капіталовкладень, дає гарантований прибуток. На українському ринку вже сьогодні функціонує багато великих фірм, які займаються закупівлею і оптовою реалізацією великих партій імпортного секонд-хенду та більше юо дрібних оптовиків, які здійснюють доставку товарів до роздрібної торговельної мережі.
Основними постачальниками секонд-хенду є західно-європейські країни -- Голландія, Німеччина, Данія, Англія, Фінляндія, Норвегія та інші. Частину товарів імпортують з Америки та Канади.
Технологія продажу секонд-хенду передбачає 2 основних способи продажу - з сортуванням і без сортування.
Несортовані партії у роздрібній торговельній мережі продаються на вагу незалежно від якості товарів.
Сортування передбачає вибір товарів за асортиментом (светри, штани, куртки тощо) чи іншими ознаками та потребами місцевого ринку. Практика свідчить, що після сортування близько 50% товару продається досить швидко за максимально можливу ціну. Приблизно зо% одягу є несезонним і реалізується через 2-3 місяці за нижчими цінами, а близько 2О% речей є некондиційними і продаються як відходи, або здаються на переробку. Проведене сортування в 2-3 рази підвищує ціни під час реалізації.
Залежно від ціни і якості постачаються і реалізуються чотири категорії секонд-хенду (рис.3.6.1).
Змішаний секонд-хенд - це одяг, який сортується за сезонами - зима, літо, весна, осінь в мішки вагою 30, 100, і 150 кг, але не сортується за статево-віковою ознакою. Ціна на цю категорію порівняно невисока. Асортимент - це одяг високої якості, який продається поштучно і сортується за видами (костюми, штани, блузи тощо) і пакується у мішки вагою 25, 50 і 100 кг. Шоп - дорогі, якісні речі (хутро, шкіряний одяг тощо). Вони пакуються у мішки по 25, 50 і 100 кг і продаються в магазинах. Оригінал - це не сортований товар. Він продається у такому вигляді, в якому був вивантажений з контейнера. Це найдешевша категорія секонд-хенду. Пакується у мішки по І00-200 кг та поліетиленові пакети, що містять несортовані речі (зимні, літні, взуття, одяг, головні убори тощо).
У практиці торгівлі секонд-хендом на Україні склалися такі основні схеми продажу товарів:
імпортер —> оптовик посередник —> дрібний опт —> магазин;
оптовий посередник —> дрібний опт —> кінцевий споживач;
імпортер —> дрібний опт —> магазин чи кінцевий споживач;
імпортер —> магазин.
Чим коротший шлях товару до споживача або більша партія товарів, що закупляються, тим більші прибутки у посередника. У роздрібній мережі кожна річ стає самостійною товарною одиницею і оцінюється залежно від якості та існуючого попиту.
Для прикладу: оптова партія найбільш популярного в Україні секонд-хенду категорії "оригінал" коштує $І,Іо за І кг, дрібнооптова - $1,35 за І кг, роздрібна - $І,6о за І кг.1) За виконання посередницьких функцій оптовики і дрібний опт встановлюють надбавки до 20% у кожній ланці. Прибутковість роздрібної торгівлі - 25-70%. З огляду на це багато оптовиків одночасно займаються і роздрібною торгівлею. За деякими оцінками сумарна рентабельність бізнесу на секонд-хенді перевищує 200%.
1 Е.Товкес. Ринок секонд-хенду не втрачає привабливості. //Галицькі контракти, № 48, 5 грудня І999 р.
У перспективі торгівля ношеними речами буде розвиватися в напрямі від реалізації дешевого одягу до якісного товару, від продажу товарів в рядових магазинах до відкриття спеціалізованих підприємств у містах і сортувальних центрів. Як свідчить зарубіжний досвід, постійними покупцями секонд-хенду є не тільки бідні верстви населення, але й студенти, представники середнього класу, які прагнуть урізноманітнити свій гардероб. Найбільш перспективними покупцями в Україні слід вважати сільське населення, яке має найнижчі матеріальні достатки. Торгівля в селах здійснюється за схемою: закупівля дрібногуртової партії і виїзд у населений пункт для реалізації товару. За прогнозованого незначного скорочення імпорту секонд-хенду в недалекому майбутньому будуть збільшуватися закупівлі одягу на внутрішньому ринку. З огляду на незначні транспортну витрати такий варіант є досить привабливим і конкурентоспроможним на ринку.
ЧИ ЗНАЄТЕ ВИ ТЕПЕР?
Що таке комісійний продаж товарів?
Який порядок уцінки комісійних товарів?
Які товари заборонено продавати на комісійних засадах?
Що є юридичною основою продажу товарів у кредит?
Який існує порядок розрахунків за товари, куплені в кредит? 6. Які бувають аукціони?
Порядок проведення аукціонних торгів.
Якими документами оформлюється продаж товарів на аукціоні?
Яким чином здійснюється уцінка товарів?
Що таке сезонний продаж товарів? її. Що таке "секонд-хенд"?
Які Ви знаєте способи продажу ношених речей?
Які схеми торгівлі секонд-хендом поширені в Україні?
На які категорії поділяється секонд-хенд залежно від якості і ціни?
Чи є перспективи у торгівлі секонд-хендом?