2.8.5. Організація підготовки і проведення гуртових операцій із закордонними контрагентами

Успішне проведення комерційних операцій на міжнародному гур­товому ринку є можливим за умови професійного виконання низки комер­ційних і технологічних заходів і процедур, які можна об'єднати в три гру­пи: підготовчо-передконтрактна робота, переговорно-контракт­на робота і виконання зовнішньоторговельних контрактів.

Діяльність суб'єктів комерційної діяльності на міжнародному оптовому ринку розпочинається підготовчим (передконтрактним) етапом. Основним завданням цього діяльності етапу є вибір зовнішньоторговельного партнера із великої кількості потенційних контрагентів, розосере­джених на світовому ринку.

Правильно здійснити вибір потенційного закордонного контраген­та можна, вивчивши і проаналізувавши великий масив інформації, яка стосується багатьох аспектів комерційної діяльності: стану і динаміки конкретного товарного ринку, його місткості і рівня моно­полізації; аналізу основного контингенту виробників і посередників на даному ринку і усталеної системи реалізації основної частки аналогічного товару; ознайомлення із усталеними на спеціалізованому ринку чи в регіоні торговельними звичаями (звичками); вивчення особливостей зовнішньоторговельної політики окремих країн. Для вибору зовнішньоторговельного парт­нера важливого значення набуває встановлення його платоспроможності, бізнесового іміджу на ринку і відповідності масштабам запланованої опто­вої операції.

Сформувавши і обмеживши коло потенційних зовнішньоторгове­льних партнерів, учасник міжнародної оптової торгівлі вступає з ними в попередній контакт для з'ясування їх намірів до подальшої співпраці. Отримавши підтвердження про бажання співпрацювати, зацікавлений суб'єкт повинен з'ясувати у контрагента особливості регулювання зовніш­ньоекономічного діяльності державними установами його країни: наяв­ність урядових обмежень і заборон (ліцензії, квоти, протек­ціоністські і антидемпінгові ставки тощо); митні обмежен­ня (мито і збори); вимоги податкових і фінансових установ країни (податки, пільги); вимоги ветеринарних, санітарно-епідеміологічних служб, служб стандартизації.

Подальше протікання процедури підготовчого етапу відріз­няється залежно від експортного або імпортного спрямування запланованої торговельної операції. Експортери матеріальних благ спрямовують свої зусилля на таких напрямах завершення передконтра-ктної роботи:

• організації рекламно-інформаційної роботи із залученням різ­номанітних засобів реклами серед потенційних імпортерів;

• розсиланні комерційних пропозицій або оферт (проектів конт­ракту) загальновідомим покупцям даного товару;

• участі в комерційних ярмарково-виставкових заходах націона­льного та міжнародного масштабу;

• участі в комерційних торгах і тендерах, біржових і аукціонних торгах;

• підтвердженні пролонгування діючих контрактів з традиційни­ми контрагентами;

• прийняття і підтвердження замовлень і запитів закордонних покупців.

Якщо ініціатива проведення комерційної операції виходить від експортера (продавця), то вона знаходить своє відображення в його комерційній пропозиції - оферті (твердій або вільній). За наяв­ності зацікавленості в купівлі товару у покупця, він надсилає продавцю запит або замовлення. Запит - це комерційне звернення потен­ційного покупця до експортера з проханням надіслати йому поточну оферту. Замовлення в міжнародній торгівлі це спрощена форма проекту контракту, що надсилається покуп­цем (імпортером) продавцю(експортеру) і містить деталь­ний опис необхідного товару та основні умови перспективно­го контракту, крім. ціни. У міжнародній торговельній практиці ціну повинен назвати продавець товару. Якщо замовлення імпортера при­ймається продавцем, він висилає йому підтвердження замовлення — передконтрактний комерційний документ, який засвідчує бе­зумовне прийняття замовлення до виконання.

Етап переговорно-контрактної роботи учасників міжнародного оптового ринку розпочинається після завершення підготовчо-передконтрактних робіт і включає в себе і переговорні процедури І укладення зовнішньоторговельних контрактів.

Комерційні переговори, як правило, відбуваються протягом тривалого часу із з'ясуванням і уточненням основних і додаткових умов, застережень і додатків до перспективного контракту, його форми, змісту, порядку прочитання і тлумачення окремих розділів і статей. Переговори в міжнародній оптовій торгівлі здійснюються різними способами: у письмовій формі; за допомогою електронних засобів зв'язку (те­лефон, факс, комп'ютерний зв'язок); шляхом особистих зустрі­чей. Комерційне листування застосовується для найповнішого з'ясування позицій і намірів сторін і має на меті підготовку проекту конт­ракту до затвердження. Телефонно-електронні переговори широко застосовуються в галузі купівлі-продажу масових товарів із стандартними характеристиками, в біржовій торгівлі, посередницькій діяльності і дозво­ляють спростити і прискорити переговори. Особисті зустрічі представ­ників продавця і покупця для проведення переговорів практикуються до­волі рідко - у випадку підписання масштабних генеральних угод і контра­ктів, для погодження неузгоджених положень контракту і звичайно поєд­нуються з проведенням визначних комерційних заходів (виставок, симпо­зіумів тощо). Загальною вимогою, що висувається до учасників процедури укладення контракту, є підтвердження ними своїх повноважень згідно з юридичним статусом фірм, які вони представляють.

Укладення зовнішньоторговельного контракту здійсню­ється в таких формах:

• підписання узгодженого контракту уповноваженими на те пред­ставниками сторін;

• у вигляді акцепту покупцем твердої оферти експортера;

• у вигляді акцепту продавцем контроферти імпортера;

• акцепту продавцем письмового підтвердження покупцем попе­редньо розісланої вільної оферти;

• підтвердження експортером замовлення, надісланого імпорте­ром;

• письмового підтвердження раніше досягнутої усної домовленості.

Особливе місце в комерційній діяльності господарських суб'єктів на міжнародному ринку займає комплекс організаційних комерційних і технологічних прийомів і методів, покликаних забезпечити виконання укладених екс­портно-імпортних контрактів.

Виконання зовнішньоторговельного контракту полягає в належному - повному і своєчасному виконанні прийнятих на себе зобов'язань, які в найбільш загальному вигляді можна представити як передавання продавцем, покупцеві обумовле­ного матеріального блага, його прийняття і оплату остан­нім.

Процедура виконання міжнародного контракту є схожою до аналогічної процедури, що широко застосовується у вітчизняній опто­вій торгівлі, однак містить і певні відмінності, пов'язані з перетворен­ням товару у вантаж, заповненням і оформленням супровід­них і розрахункових документів.

Під час підготовки експортного товару до транспортування продавець повинен звертати особливу увагу на упакування і марку­вання вантажу, враховуючи умови транспортування і специфіку транспортного засобу, природно-кліматичні умови певних регіонів, особ­ливості проведення митних доглядів тощо. Упакування слід добирати таким чином, щоб воно не тільки забезпечувало повне збереження товару, але й відповідало виду товару і виду транспорту одночасно, не ставало предметом додаткового митного оподаткування тощо.

Маркування вантажу є обов'язковим атрибутом вантажу у між­народній практиці, необхідним для полегшення перевалок, обліку і оперу­вання вантажними місцями при комбінованих перевезеннях. Маркуван­ня - це загальноприйняті написи, зображення і умовні позна­чення, нанесені на тару або сам товар і які використовують­ся під час завантажувально-розвантажувальних робіт та для кількісного обліку товарних партій. Воно містить інформацію для: одержувача і транспортного перевізника; а також інформацію про маршрут перевезення і характерні особливості товару.

Підготовка і здійснення зовнішньоторговельних операцій вимагає від комерсантів, що виходять на міжнародний оптовий ринок високої ко­мерційної кваліфікації, глибокої і різнопланової підготовки. Разом з тим, проведення міжнародних гуртових операцій потребує чималих матеріаль­них, фінансових, людських затрат і є до того ж високо ризиковою сферою комерційної діяльності, що повинно бути враховано потенційним учасни­ком експортно-імпортних операцій під час прийняття рішення про вихід на зовнішні ринки.

А ТЕПЕР ПОДУМАЄМО!

Товариство з обмеженою відповідальністю "ВИР", м.Львів, Україна і Підпрємство виробничо-торговельне "ЕЛЬТЕКС", м. Ярослав, Респуб­ліка Польща в січні 1998 року уклали контракт про те, що ТзОВ "ВИР" продає ПВТ "ЕЛЬТЕКС" юо куб. м пиломатеріалів хвойних порід: а) власного виробництва; б) виробництва ВО "Красноярськліс" за ціною: а) 75$; б) 90 $ за І куб. м на умові: а) ВАР Шегині; б) СРТ Ярослав, РП.

Як називатимуться сторони контракту у випадках а) і б)? Які проекти контрактів Ви можете запропонувати у випадках а) і б)?

ЧИ ЗНАЄТЕ ТЕПЕР ВИ?

1. У чому полягає організація експортно-імпортних операцій?

2. Як складалися передумови розвитку міжнародної оптової торгівлі?

3. У чому проявляється взаємозв'язок внутрішнього і зовнішнього опто­вих ринків?

4. Хто формує контингент учасників міжнародного оптового ринку?

6. Основні риси характеристики об'єктів міжнародного оптового ринку?

7. Що включає в себе поняття міжнародного оптового обороту?

7. Як здійснюється організація міжнародної оптової торгівлі?

8. Яким є порядок регулювання оптових закупівель товарів від закор­донних фірм?

9.Які складники містить система економіко-адміністративного регулю­вання міжнародної гуртової торгівлі?

І0. Ким і як здійснюється адміністративне регулювання зовнішньоторго­вельної діяльності?

11. Як проводиться ліцензування та квотування імпортно-експортних операцій?

12. Якими методами проводиться економічне регулювання міжнародної оптової торгівлі?

13. Якими є основні види міжнародних гуртових операцій?

14. За допомогою яких методів здійснюються оптові операції на міжнародному ринку?

15. У чому полягає сутність міжнародних гуртових операцій купівлі-продажу товарів за вільноконвертовану валюту?

І6. Що лежить в основі зустрічних компенсаційно-товарообмінних гурто­вих операцій на міжнародному ринку?

17. Що уявляють собою торговельно-посередницькі операції на міжнаро­дному оптовому ринку?

І8. У чому проявляються особливості операцій за участю елементів ін­фраструктури міжнародного товарного ринку?

19. Ким і з приводу чого проводяться операції обміну послугами на міжнародному товарному ринку?

20. Якими є структура і зміст зовнішньоторговельних угод і контрактів?

21. Що включає в себе поняття міжнародної комерційної угоди (договору, контракту)?

22. Які зустрічаються види зовнішньоторговельних контрактів?

23. Як забезпечується виконання зовнішньоторговельних контрактів?

24. Як проводиться підготовка і проведення гуртових операцій за участю закордонних контрагентів?

25. У чому полягає підготовчо-передконтрактна робота суб'єктів зовніш­ньо-торговельної діяльності?

26. Що складає зміст переговорно-контрактної роботи учасників міжна­родної гуртової торгівлі?