- •Науково-теоретичні основи комерційної діяльності на ринку товарів та послуг
- •Предмет, зміст і завдання дисципліни
- •1.1.1. Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг як наукова дисципліна
- •1.1.2. Зміст і функції дисципліни
- •Характеристика комерційної діяльності, принципи і чинники її розвитку
- •Комерційна діяльність як категорія, процес, функція
- •Структура комерційної діяльності
- •Структура комерційної діяльності
- •1.2.3. Принципи комерційної діяльності
- •1.2.4. Чинники розвитку комерційної діяльності
- •Оптимальна націнка для досягнення запланованого рівня рентабельності *
- •1.3. Торгівля як сфера комерційної діяльності
- •1.3.1. Функції торгівлі та параметри її ресурсного потенціалу
- •1.3.2. Функціональна структура торгівлі
- •Функціональна структура торгівлі
- •1.3.3. Соціальна структура сфери торгівлі
- •Динаміка розвитку соціальних форм торгівлі в Україні
- •1.3.4. Організаційна структура торгівлі
- •1.4. Суб'єкти комерційної діяльності
- •1.4.1. Види і класифікація суб'єктів комерційної діяльності
- •1.5. Об'єкти комерційної діяльності
- •1.5.1. Товар як об'єкт комерційної діяльності
- •1.5.2. Послуги і вимоги до них
- •1.5.3. Характеристика особливих видів об'єктів комерційної діяльності
- •1.5.4. Основні вимоги до об'єктів комерційної діяльності
- •2.1. Організаційна структура оптового ринку товарів і послуг
- •2.1.1. Оптове підприємство як основний суб'єкт оптового ринку та його комерційні функції
- •2.1.2. Оптово-посередницькі господарські формування
- •2.1.3. Інфраструктура оптового ринку
- •2.1.4. Комерційні служби суб'єктів оптового ринку
- •2.2. Система зв'язків на оптовому ринку та їх правове регулювання
- •2.2.1. Господарські зв'язки суб'єктів оптового ринку: значення, види та класифікація
- •2.2.2. Організаційно-правове регулювання взаємодії суб'єктів на оптовому ринку
- •2.2.3. Види господарських договорів
- •2.2.4. Зміст договору постачання товарів і обґрунтування його умов
- •2.3. Оптові закупівлі товарів та їх комерційне забезпечення
- •2.3.1. Суть, мета, принципи та зміст закупівельної роботи на оптовому ринку
- •2.3.2. Оперативне планування оптових закупівель товарів
- •План надходження товарів на підприємство
- •План оптових закупівель товарів підприємством
- •2.3.3. Обґрунтування вибору постачальників товарів
- •Критерії попереднього відбору постачальників
- •Критерії кінцевого вибору постачальника
- •2.4. Закупівлі товарів на основі прямих
- •2.4.1. Суть, переваги і умови організації закупівель товарів на основі прямих зв'язків
- •2.4.2. Оптові закупівлі товарів на основі товарообмінних операцій
- •2.4.3. Порядок укладання прямих договорів
- •2.5. Організація закупівель товарів на ярмарках і виставках
- •2.5.1. Поняття, види та завдання ярмарків та виставок
- •2.5.2. Порядок підготовки та проведення ярмарків в Україні і за кордоном
- •2.5.3. Технологія ярмарково-виставкової діяльності
- •2.6. Оптові закупівлі товарів на аукціонах і міжнародних торгах (тендерах)
- •2.6.1. Закупівля товарів на аукціонах
- •2.6.2. Поняття і значення міжнародних торгів (тендерів)
- •2.6.3. Процедура підготовки та проведення тендерів
- •2.7. Оптові закупівлі товарів на біржах і через брокерські контори
- •2.7.1. Біржова торгівля як форма організації оптового ринку
- •2.7.2. Товарна біржа, її роль та функції
- •2.7.3. Організація біржових торгів товарами і сировиною
- •Структура укладених угод на вітчизняних біржах1
- •2.7.4. Види оборудок і операцій на товарних біржах
- •2.7.5. Організація закупівлі товарів через брокерські контори
- •2.8. Оптові закупівлі товарів у закордонних
- •2.8.1. Організація експортно-імпортних оптових закупівель товарів
- •2.8.2. Порядок регулювання оптових закупівель від інофірм
- •2.8.3. Види міжнародних оптових операцій та методи їх здійснення
- •2.8.4. Структура і зміст зовнішньоторговельних угод і контрактів
- •2.8.5. Організація підготовки і проведення гуртових операцій із закордонними контрагентами
- •2.9. Основи ведення комерційних переговорів
- •2.9.1. Загальні норми ведення комерційних переговорів
- •2.9.2. Підготовка до комерційних переговорів
- •2.9.3. Порядок ведення переговорів
- •2.9.4. Оформлення результатів комерційних переговорів
- •2.10. Оптимізація шляхів товаропросування
- •2.10.1. Поняття і суть процесу товаропросування
- •2.10.2. Форми і ланковість товаропросування
- •2.10.3. Принципи і методи онтимізації товаропросування
- •2.11. Формування асортименту товарів в підприємствах оптової торгівлі
- •2.11.1. Поняття про товарний асортимент
- •2.11.2. Порядок формування та регулювання асортименту товарів на оптових підприємствах
- •2.11.3. Управління товарними запасами в оптовій торгівлі
- •2.12. Організація оптового продажу товарів
- •2.12.1. Форми оптового продажу товарів
- •2.12.2. Організація та методи продажу товарів зі складів оптових баз
- •2.12.3. Дрібнооптова форма продажу товарів
- •2.13. Система товаропостачання роздрібної торговельної мережі
- •2.13.1. Суть і завдання раціональної організації товаропостачання торговельної мережі
- •2.13.2. Вимоги до організації товаропостачання торговельної мережі
- •2.13.3. Ефективні форми і методи товаропостачання
- •Замовлення
- •Графік доставки
- •2.13.4. Управління товаропостачанням торговельної мережі
- •2.14. Облік і контроль якості постачання товарів
- •2.14.1. Оперативний облік і контроль оптових закупівель товарів
- •Картка обліку виконання договору
- •2.14.2. Комерційні спори і порядок їх розв'язання
- •2.15. Види і форми послуг на оптовому ринку
- •2.15.1. Передумови формування ринку оптових послуг і їх класифікація
- •2.15.2. Організація і комерційне забезпечення торгівлі послугами на оптовому ринку
- •2.15.3. Соціально-економічна ефективність торгівлі оптовими послугами
- •Комерційна діяльність у роздрібній торгівлі
- •Побудова і розміщення роздрібної торговельної мережі
- •3.1.1. Поняття роздрібної торговельної мережі і її соціально-економічне значення
- •3.1.2. Класифікація роздрібної торговельної мережі
- •3.1.3. Спеціалізація і типізація торговельної мережі
- •3.1.4. Основні напрями розвитку і розміщення мережі магазинів
- •3.1.5. Ефективність використання торговельної мережі
- •Формування асортименту товарів у роздрібній торговельній мережі
- •Суть і зміст асортиментної політики в торгівлі
- •3.2.2. Вплив чинників на побудову асортименту товарів у торговельній мережі
- •3.2.3. Методологічні підходи до формування асортименту товарів у магазинах
- •3.2.4. Регулювання і контроль асортименту товарів у торговельній мережі
- •Магазинні форми продажу товарів
- •Класифікація форм і методів продажу товарів
- •Методи продажу товарів і умови їх застосування
- •Методи активізації продажу товарів
- •Позамагазинні форми продажу товарів
- •Організація дрібнороздрібної торгівлі
- •Торгівля на ярмарках та базарах
- •Посилкова торгівля
- •Особливості та правила продажу окремих груп товарів
- •Порядок заняття торговельною діяльністю. Правила торговельного обслуговування населення
- •Правила продажу основних груп продовольчих товарів
- •Терміни реалізації безалкогольних напоїв в роздрібній торговельній мережі
- •Правила продажу основних груп непродовольчих товарів
- •3.5.4. Порядок обміну і повернення товарів
- •Особливі форми продажу товарів
- •3.6.1. Комісійний продаж непродовольчих товарів
- •3.6.2. Продаж товарів у кредит
- •3.6.3. Продаж товарів на аукціонах
- •3.6.4. Особливості реалізації у цінених товарів
- •3.6.5. Торгівля ношеним одягом - "секонд-хенд"
- •Організація торгівлі на ринках
- •3.7.1. Суть і значення торгівлі на ринках
- •3.7.2. Підприємство ринку і його складові елементи
- •3.7.3. Організація торгівлі на продовольчих ринках
- •3.7.4. Організація торгівлі на речових ринках
- •Система послуг у роздрібній торгівлі
- •3.8.1. Асортимент послуг та його класифікація
- •3.8.2. Розширення сервісного обслуговування як ефективний засіб конкурентної боротьби за покупця
- •3.8.3. Організація сервісного обслуговування
- •3.8.4. Стандарти обслуговування
- •3.8.5. Створення сприятливих умов та стимулювання продажу послуг
- •3.8.6. Ризики покупців під час придбання послуг
- •3.9. Культура та якість торговельного обслуговування
- •3.9.1. Поняття і соціально-економічне значення культури торгівлі
- •3.9.2. Критерії і показники рівня культури торговельного обслуговування
- •3.10. Психологічні аспекти торговельного обслуговування. Професійна етика комерсанта
- •3.10.1. Психологічні фактори торговельного обслуговування
- •3.10.2. Психологічна характеристика особистості
- •3.10.3. Психологія спілкування в торгівлі
- •3.10.4. Психологічні етапи процесу продажу товарів
- •3.10.5. Професійна етика продавця
- •4. Ризик і ефективність комерційної діяльності
- •4.1. Ефективність комерційної діяльності
- •4.1.1. Суть, методи, критерій ефективності комерційної діяльності
- •Ефективність комерційної діяльності
- •Ефективність комерційної діяльності
- •4.1.2. Показники ефективності комерційної діяльності
- •Система показників соціально-економічної ефективності
- •4.2. Комерційний ризик і шляхи його пом’якшення
- •4.2.1. Суть і зміст комерційного ризику
- •4.2.2. Аналіз і оцінка комерційного ризику
- •Зони ризику
- •Методи аналізу ризиків
- •4.2.3. Зниження ризиків
- •Алфавітний словопокажчик
- •Література
2.12. Організація оптового продажу товарів
ПРО ЧИТАВШИ ЦЮ ГЛАВ У, ВИ БУДЕТЕ ЗНА ТИ:
у чому полягає суть оптового продажу товарів;
які види оптового товарообороту і умови їх застосування;
які методи продажу товарів зі складів оптових баз;
у чому полягає суть і організація дрібнооптового продажу товарів.
2.12.1. Форми оптового продажу товарів
Оптовий продаж товарів здійснюють оптові торгові підприємства, а також виробничі підприємства, які реалізують свою продукцію оптовим і роздрібним торговельним підприємствам і організаціям, на основі укладених між ними договорів. Оптовий товарооборот, як результат оптового продажу товарів оптовим чи виробничим підприємствам, на відміну від роздрібного товарообороту, спрямований на ефективне товаропоста-чання роздрібної торговельної мережі. Економічна суть оптового продажу товарів народного споживання, на відміну від роздрібного, полягає в тому, що товари продаються не для особистого споживання, а для подальшого перепродажу у сфері обігу.
Оптовий продаж товарів здійснюється в тих же організаційних формах (ярмаркова, позаярмаркова), що і оптові закупівлі товарів, оскільки операціям закупівлі товарів, що здійснюються однією стороною, відповідають операції продажу, які здійснюються другою стороною.
Оскільки оптовий продаж товарів здійснюють як виробничі, так і оптові підприємства, то застосовуються різні форми ланковості оптового продажу товарів. Найпростішою формою оптового продажу є безпосередній продаж товарів виробничими підприємствами роздрібним торговельним підприємствам. У цьому випадку лан-ковість в оптовому продажу не утворюється. Така форма найчастіше застосовується під час продажу товарів простого асортименту. Якщо ж між виробництвом і роздрібною ланкою з'являється посередник, обіг товарів ускладнюється, набуваючи форму одноланкового оптового продажу. Якщо ж у договірних відносинах бере участь два, три і більше посередників, оптовий продаж стає ще більш складним, значно збільшується час обігу товарів, рівень затрат на його здійснення, а сам продаж набуває дво -, три ланкової форми. Практичне застосування таких складних форм оптового продажу обумовлено різним ступенем концентрації виробництва товарів народного споживання, транспортними і торговими факторами.
Організація оптового продажу товарів виробничими підприємствами розглянута в попередніх розділах. Оскільки організації оптового продажу товарів оптовими підприємствами роздрібним торговельним підприємствам має свої певні особливості, зупинимося на них більш детально.
Оптовий продаж товарів - важлива частина комерційної роботи оптових баз. Його складовими елементами є: розробка договорів з оптовими покупцями, організація безпосередньо оптового продажу, організація надання додаткових послуг, рекламно-інформаційна робота, облік і контроль продажу товарів покупцям тощо.
Підприємства оптової торгівлі більшу частину товарів продають оптовим покупцям зони своєї діяльності, а частину товарів можуть вивозити за її межі.
Залежно від форми товаропросування розрізняють складський і транзитний товарооборот.
За складського товарообороту (рис. 2.І2.1) оптова база завозить товари на свої склади, здійснює на них складську обробку і зі складів відпускає товари в роздрібну торговельну мережу зони своєї діяльності.
Транзитний товарооборот передбачає відвантаження товарів постачальниками-виробниками товарів безпосередньо в роздрібну торговельну мережу, минаючи склади оптових баз, але за їх рознарядками в рахунок плану постачання (договору) конкретної оптової бази. Слід розрізняти транзитний товарооборот оптового підприємства від транзитного товаропросування, під яким розуміють просування товарів від виробничих підприємств безпосередньо в магазини, без завезення їх на склади оптових і роздрібних підприємств.
За характером розрахунків розрізняють транзитний товарооборот з участю в розрахунках (рис.2.І2.2) і транзитний товарооборот без участі в розрахунках (рис.2.І2.3).
За транзитного товарообороту з участю в розрахунках оптова база оплачує вартість товарів своїми коштами, а після цього здійснюються розрахунки між базою і роздрібним торговельним підприємством. Тобто, оптова база в цьому випадку є кредитором роздрібних торговельних підприємств, що дуже вигідно останнім в умовах обмеження обігових коштів.
За транзитного товарообороту без участі в розрахунках роль оптової бази зводиться до організації товаропросування.
Кожний з цих видів товарообороту має свої переваги і недоліки, тому застосування того чи іншого виду обороту повинно бути економічно обґрунтовано. Вид товарообороту оптове підприємство встановлює самостійно на основі вибраної ним форми товаропостачання своєї роздрібної торговельної мережі з урахуванням особливостей товарів і товароодержу-вачів, керуючись принципом безперебійного товаропостачання роздрібної торговельної мережі, і документально оформляється під час укладання з покупцями договорів постачання. При цьому важливо визначити оптимальне співвідношення між складським і транзитним товарооборотом. Для тих магазинів, які можуть отримувати товари без підсортування їх на складах бази, застосовують транзитну форму постачання і відповідно планують транзитний товарооборот. В іншому випадку застосовують складську форму товаропостачання.
Складський товарооборот має велике значення для поліпшення то-варопостачання роздрібної торговельної мережі. Його застосовують, як правило, під час поставок товарів складного асортименту, оскільки при концентрації товарів на складах оптового підприємства можливе підсортування, комплектування асортименту, регулярна доставка невеликих партій товарів в магазини. Застосування складського товарообороту викликане невеликими розмірами роздрібних торговельних підприємств, складністю асортименту, доволі значними нормами транзитних відвантажень товарів.
Транзитний товарооборот застосовують переважно під час продажу товарів простого асортименту (цукру, муки, крупи тощо), оскільки ці товари не вимагають підсортування на складах оптових баз. Разом з тим, в умовах обмеження обігових коштів в останні роки він практично не використовується.
На співвідношення складського і транзитного товарообороту впливають головним чином такі фактори:
питома вага в оптовому товарообороті товарів, вироблених в районі діяльності оптового підприємства та завезених ним з районів діяльності інших оптових підприємств;
сезонність виробництва і споживання товарів;
складність асортименту товарів і необхідність попереднього розукрупнення їх партій, підсортування, комплектування відповідно до замовлень роздрібних торговельних підприємств;
розміщення і спеціалізація торговельної мережі та стан її матеріально-технічної бази;
мінімальні норми транзитних відвантажень товарів.
Для правильної організації оптового продажу товарів важливе значення має його оперативне планування, для чого оптові бази розробляють оперативні плани. Вони дозволяють їм успішно виконувати свої договірні зобов'язання, маневрувати товарними ресурсами, ритмічно поставляти товари оптовим покупцям.