- •Науково-теоретичні основи комерційної діяльності на ринку товарів та послуг
- •Предмет, зміст і завдання дисципліни
- •1.1.1. Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг як наукова дисципліна
- •1.1.2. Зміст і функції дисципліни
- •Характеристика комерційної діяльності, принципи і чинники її розвитку
- •Комерційна діяльність як категорія, процес, функція
- •Структура комерційної діяльності
- •Структура комерційної діяльності
- •1.2.3. Принципи комерційної діяльності
- •1.2.4. Чинники розвитку комерційної діяльності
- •Оптимальна націнка для досягнення запланованого рівня рентабельності *
- •1.3. Торгівля як сфера комерційної діяльності
- •1.3.1. Функції торгівлі та параметри її ресурсного потенціалу
- •1.3.2. Функціональна структура торгівлі
- •Функціональна структура торгівлі
- •1.3.3. Соціальна структура сфери торгівлі
- •Динаміка розвитку соціальних форм торгівлі в Україні
- •1.3.4. Організаційна структура торгівлі
- •1.4. Суб'єкти комерційної діяльності
- •1.4.1. Види і класифікація суб'єктів комерційної діяльності
- •1.5. Об'єкти комерційної діяльності
- •1.5.1. Товар як об'єкт комерційної діяльності
- •1.5.2. Послуги і вимоги до них
- •1.5.3. Характеристика особливих видів об'єктів комерційної діяльності
- •1.5.4. Основні вимоги до об'єктів комерційної діяльності
- •2.1. Організаційна структура оптового ринку товарів і послуг
- •2.1.1. Оптове підприємство як основний суб'єкт оптового ринку та його комерційні функції
- •2.1.2. Оптово-посередницькі господарські формування
- •2.1.3. Інфраструктура оптового ринку
- •2.1.4. Комерційні служби суб'єктів оптового ринку
- •2.2. Система зв'язків на оптовому ринку та їх правове регулювання
- •2.2.1. Господарські зв'язки суб'єктів оптового ринку: значення, види та класифікація
- •2.2.2. Організаційно-правове регулювання взаємодії суб'єктів на оптовому ринку
- •2.2.3. Види господарських договорів
- •2.2.4. Зміст договору постачання товарів і обґрунтування його умов
- •2.3. Оптові закупівлі товарів та їх комерційне забезпечення
- •2.3.1. Суть, мета, принципи та зміст закупівельної роботи на оптовому ринку
- •2.3.2. Оперативне планування оптових закупівель товарів
- •План надходження товарів на підприємство
- •План оптових закупівель товарів підприємством
- •2.3.3. Обґрунтування вибору постачальників товарів
- •Критерії попереднього відбору постачальників
- •Критерії кінцевого вибору постачальника
- •2.4. Закупівлі товарів на основі прямих
- •2.4.1. Суть, переваги і умови організації закупівель товарів на основі прямих зв'язків
- •2.4.2. Оптові закупівлі товарів на основі товарообмінних операцій
- •2.4.3. Порядок укладання прямих договорів
- •2.5. Організація закупівель товарів на ярмарках і виставках
- •2.5.1. Поняття, види та завдання ярмарків та виставок
- •2.5.2. Порядок підготовки та проведення ярмарків в Україні і за кордоном
- •2.5.3. Технологія ярмарково-виставкової діяльності
- •2.6. Оптові закупівлі товарів на аукціонах і міжнародних торгах (тендерах)
- •2.6.1. Закупівля товарів на аукціонах
- •2.6.2. Поняття і значення міжнародних торгів (тендерів)
- •2.6.3. Процедура підготовки та проведення тендерів
- •2.7. Оптові закупівлі товарів на біржах і через брокерські контори
- •2.7.1. Біржова торгівля як форма організації оптового ринку
- •2.7.2. Товарна біржа, її роль та функції
- •2.7.3. Організація біржових торгів товарами і сировиною
- •Структура укладених угод на вітчизняних біржах1
- •2.7.4. Види оборудок і операцій на товарних біржах
- •2.7.5. Організація закупівлі товарів через брокерські контори
- •2.8. Оптові закупівлі товарів у закордонних
- •2.8.1. Організація експортно-імпортних оптових закупівель товарів
- •2.8.2. Порядок регулювання оптових закупівель від інофірм
- •2.8.3. Види міжнародних оптових операцій та методи їх здійснення
- •2.8.4. Структура і зміст зовнішньоторговельних угод і контрактів
- •2.8.5. Організація підготовки і проведення гуртових операцій із закордонними контрагентами
- •2.9. Основи ведення комерційних переговорів
- •2.9.1. Загальні норми ведення комерційних переговорів
- •2.9.2. Підготовка до комерційних переговорів
- •2.9.3. Порядок ведення переговорів
- •2.9.4. Оформлення результатів комерційних переговорів
- •2.10. Оптимізація шляхів товаропросування
- •2.10.1. Поняття і суть процесу товаропросування
- •2.10.2. Форми і ланковість товаропросування
- •2.10.3. Принципи і методи онтимізації товаропросування
- •2.11. Формування асортименту товарів в підприємствах оптової торгівлі
- •2.11.1. Поняття про товарний асортимент
- •2.11.2. Порядок формування та регулювання асортименту товарів на оптових підприємствах
- •2.11.3. Управління товарними запасами в оптовій торгівлі
- •2.12. Організація оптового продажу товарів
- •2.12.1. Форми оптового продажу товарів
- •2.12.2. Організація та методи продажу товарів зі складів оптових баз
- •2.12.3. Дрібнооптова форма продажу товарів
- •2.13. Система товаропостачання роздрібної торговельної мережі
- •2.13.1. Суть і завдання раціональної організації товаропостачання торговельної мережі
- •2.13.2. Вимоги до організації товаропостачання торговельної мережі
- •2.13.3. Ефективні форми і методи товаропостачання
- •Замовлення
- •Графік доставки
- •2.13.4. Управління товаропостачанням торговельної мережі
- •2.14. Облік і контроль якості постачання товарів
- •2.14.1. Оперативний облік і контроль оптових закупівель товарів
- •Картка обліку виконання договору
- •2.14.2. Комерційні спори і порядок їх розв'язання
- •2.15. Види і форми послуг на оптовому ринку
- •2.15.1. Передумови формування ринку оптових послуг і їх класифікація
- •2.15.2. Організація і комерційне забезпечення торгівлі послугами на оптовому ринку
- •2.15.3. Соціально-економічна ефективність торгівлі оптовими послугами
- •Комерційна діяльність у роздрібній торгівлі
- •Побудова і розміщення роздрібної торговельної мережі
- •3.1.1. Поняття роздрібної торговельної мережі і її соціально-економічне значення
- •3.1.2. Класифікація роздрібної торговельної мережі
- •3.1.3. Спеціалізація і типізація торговельної мережі
- •3.1.4. Основні напрями розвитку і розміщення мережі магазинів
- •3.1.5. Ефективність використання торговельної мережі
- •Формування асортименту товарів у роздрібній торговельній мережі
- •Суть і зміст асортиментної політики в торгівлі
- •3.2.2. Вплив чинників на побудову асортименту товарів у торговельній мережі
- •3.2.3. Методологічні підходи до формування асортименту товарів у магазинах
- •3.2.4. Регулювання і контроль асортименту товарів у торговельній мережі
- •Магазинні форми продажу товарів
- •Класифікація форм і методів продажу товарів
- •Методи продажу товарів і умови їх застосування
- •Методи активізації продажу товарів
- •Позамагазинні форми продажу товарів
- •Організація дрібнороздрібної торгівлі
- •Торгівля на ярмарках та базарах
- •Посилкова торгівля
- •Особливості та правила продажу окремих груп товарів
- •Порядок заняття торговельною діяльністю. Правила торговельного обслуговування населення
- •Правила продажу основних груп продовольчих товарів
- •Терміни реалізації безалкогольних напоїв в роздрібній торговельній мережі
- •Правила продажу основних груп непродовольчих товарів
- •3.5.4. Порядок обміну і повернення товарів
- •Особливі форми продажу товарів
- •3.6.1. Комісійний продаж непродовольчих товарів
- •3.6.2. Продаж товарів у кредит
- •3.6.3. Продаж товарів на аукціонах
- •3.6.4. Особливості реалізації у цінених товарів
- •3.6.5. Торгівля ношеним одягом - "секонд-хенд"
- •Організація торгівлі на ринках
- •3.7.1. Суть і значення торгівлі на ринках
- •3.7.2. Підприємство ринку і його складові елементи
- •3.7.3. Організація торгівлі на продовольчих ринках
- •3.7.4. Організація торгівлі на речових ринках
- •Система послуг у роздрібній торгівлі
- •3.8.1. Асортимент послуг та його класифікація
- •3.8.2. Розширення сервісного обслуговування як ефективний засіб конкурентної боротьби за покупця
- •3.8.3. Організація сервісного обслуговування
- •3.8.4. Стандарти обслуговування
- •3.8.5. Створення сприятливих умов та стимулювання продажу послуг
- •3.8.6. Ризики покупців під час придбання послуг
- •3.9. Культура та якість торговельного обслуговування
- •3.9.1. Поняття і соціально-економічне значення культури торгівлі
- •3.9.2. Критерії і показники рівня культури торговельного обслуговування
- •3.10. Психологічні аспекти торговельного обслуговування. Професійна етика комерсанта
- •3.10.1. Психологічні фактори торговельного обслуговування
- •3.10.2. Психологічна характеристика особистості
- •3.10.3. Психологія спілкування в торгівлі
- •3.10.4. Психологічні етапи процесу продажу товарів
- •3.10.5. Професійна етика продавця
- •4. Ризик і ефективність комерційної діяльності
- •4.1. Ефективність комерційної діяльності
- •4.1.1. Суть, методи, критерій ефективності комерційної діяльності
- •Ефективність комерційної діяльності
- •Ефективність комерційної діяльності
- •4.1.2. Показники ефективності комерційної діяльності
- •Система показників соціально-економічної ефективності
- •4.2. Комерційний ризик і шляхи його пом’якшення
- •4.2.1. Суть і зміст комерційного ризику
- •4.2.2. Аналіз і оцінка комерційного ризику
- •Зони ризику
- •Методи аналізу ризиків
- •4.2.3. Зниження ризиків
- •Алфавітний словопокажчик
- •Література
3.2.3. Методологічні підходи до формування асортименту товарів у магазинах
Формування асортименту товарів у магазині є одним з основних етапів комерційної роботи торгового персоналу і за технологією являє собою процес постійного підбору товарів за видами, фасонами, моделями, розмірами та іншими характерними ознаками. Для прибуткової діяльності магазину він повинен відповідати вимогам максимального задоволення попиту населення з мінімально можливими витратами часу на придбання товарів.
Стратегія формування асортименту товарів залежить від маркетингових рішень, які приймаються керівництвом роздрібного торговельного підприємства на стадії планування його діяльності. До основних маркетингових рішень на рівні магазинів, крім формування асортименту, відносяться також вибір цільового ринку і комплексу послуг, рішення про ціни і стимулювання продажу товарів, про місце розташування торговельного підприємства та інше.
Одним із найважливіших рішень, яке необхідно прийняти керівництву роздрібного торговельного підприємства, і від якого буде залежати формування асортименту товарів, є рішення про цільовий ринок. Не вибравши цільового ринку, на якому буде здійснюватися торговельна діяльність, неможливо планувати асортимент товарів, технологію роботи магазину, рівень цін, засоби реклами і таке інше.
Сучасні підприємства роздрібної торгівлі, визначаючи для себе цільові ринки, мають орієнтуватися, які саме покупці будуть їх цільовими клієнтами. Так, магазини, які торгують дорогою імпортною теле- і відеоа-паратурою повинні орієнтуватися на покупців з високим рівнем доходів, магазини з продажу товарів повсякденного попиту - на все населення, як і магазини "Госптовари", "Промтовари" тощо. На свій цільовий ринок -сільське населення з низькими доходами, орієнтуються магазини споживчої кооперації. Разом з тим дуже багато роздрібних торговельних підприємств, фірм не мають чіткого уявлення про свої цільові ринки, або намагаються орієнтуватися на всі категорії покупців, внаслідок чого не задовольняючи жодної.
Фірма, яка має мережу магазинів і обслуговує різні категорії покупців, мусить виділити основні категорії, орієнтуючи на них формування асортименту товарів, установку цін і націнок, плануючи місця розташування магазинів, технологію продажу, рівень обслуговування, характер і напрями стимулювання реалізації товарів, розрахованих на ці цільові групи.
Формуючи асортимент товарів для конкретної категорії покупців, необхідно враховувати, щоб перелік груп, підгруп і різновидів товарів, які реалізуються в магазині, відповідав споживчим очікуванням цільового ринку. Керівництво магазину повинно прийняти рішення про широту асортименту, глибину, якість товарів, що пропонуються покупцям. Саме товарний асортимент стає ключовим фактором у конкурентній боротьбі роздрібних торговельних підприємств різних фірм, систем, спеціалізацій.
Робота щодо формування асортименту товарів повинна вестись безперервно з дотриманням певних принципів, згідно з якими здійснюється розподіл товарів на підприємства роздрібної торгівлі, установлення для окремих магазинів оптимальної широти і глибини асортименту, підбір в магазинах товарів за різними асортиментними ознаками. Такими принципами є:
забезпечення відповідності товарного асортименту характеру і особливостям попиту населення з метою найбільш повного його задоволення;
визначення оптимальної широти і глибини
асортименту товарів для кожного магазину з врахуванням їх товарної спеціалізації, типізації, зони діяльності та величини торговельної площі;
забезпечення постійної наявності у продажу стійкого товарного асортименту відповідно до попиту населення;
максимальне наближення до покупців товарів повсякденного попиту і простого асортименту та концентрація товарів складного асортименту у відносно невеликій кількості спеціалізованих і універсальних магазинів, які мають можливості для показу та реалізації всього асортименту товарів;
економічна ефективність роботи магазину.
З погляду технології процес формування асортименту товарів у магазинах можна поділити на три етапи.
На першому етапі здійснюється розподіл асортименту між підприємствами роздрібної торгівлі, розташованими на території села, міста, району.
Контроль за додержанням типізації, спеціалізації, асортиментної політики здійснюють органи державної влади.
Другий етап полягає в установці групової структури асортименту для кожного торгового підприємства з врахуванням його типу та площі торгового залу. Визначається асортиментний профіль магазину. При цьому враховуються принципи розміщення роздрібної торговельної мережі на території регіону. Так, в сільській місцевості формування асортименту товарів буде залежати від категорії поселень: рядові села, кущові (внутрігосподарські і міжгосподарські) центри, районні центри. В містах групова структура асортименту залежатиме від місця знаходження магазину: мікрорайон, центр міста. Асортимент товарів повсякденного попиту повинен бути максимально наближеним до покупців і розміщатися в магазинах "Товари повсякденного попиту", "Універсам", "Продукти", "Хліб" та інші. Продовольчі та непродовольчі товари періодичного та малого попиту концентруються в універмагах, торгових центрах та спеціалізованих магазинах.
На цьому етапі установлюються кількісні співвідношення (питома вага) окремих груп товарів у загальному товарообороті та відбувається їх поєднання з плановими показниками магазину.
Третій етап полягає у підборі внутрігрупового асортименту в кожному магазині, тобто здійснюється підбір конкретних різновидів товарів кожної групи за різними ознаками з врахуванням купівельного попиту населення та прибутковості торгівлі. При цьому враховується вплив різних чинників на формування асортименту товарів.
Раціональна організація роботи магазинів залежить від правильного розподілу товарів різних груп, підгруп і видів по роздрібних торговельних підприємствах та поєднання їх в окремих магазинах, що потребує відповідного групування товарів.
У практиці торгівлі групування асортименту товарів для організації їх продажу в магазинах здійснюється за трьома ознаками: товарно-галузевою, спільності споживчого призначення, частоти попиту та складності асортименту.
За товарно-галузевою ознакою формується переважно асортимент продовольчих і деяких непродовольчих товарів.
Більшість непродовольчих товарів групується за ознакою єдності споживчого призначення. При цьому їх асортимент об'єднується у споживчі комплекси, на основі яких здійснюється спеціалізація магазинів, секцій універмагів та формується їх асортимент. Магазини, які працюють за споживчими комплексами, мають більшу торговельну площу, ніж магазини, спеціалізовані на торгівлі окремими товарними групами, оскільки їх асортимент значно ширший. Тому будівництво та додаткове відкриття таких магазинів сприяє укрупненню та концентрації роздрібної торговельної мережі, що значно збільшує економічний і соціальний ефекти від формування асортименту за комплексністю попиту.
Групування товарів за частотою попиту та складністю асортименту використовується при організації роботи магазинів, які розташовані в мікрорайонах великих міст, житлових масивах та сільській місцево-Характерною особливістю таких магазинів є те, що в них концентрується асортимент товарів частого попиту та повсякденного вжитку, продаж яких максимально наближається до покупців. До таких типів магазинів відносяться "Універсами" в містах і "Товари повсякденного попиту", "Продукти" в сільській місцевості. З іншого боку, в універсальних та спеціалізованих магазинах типу "Універмаг", "Тканини", "Одяг", "Взуття" тощо, які розташовані в центрі міст та крупних сільських поселеннях, організована торгівля товарами малого та періодичного попиту.
Вид групування асортименту впливає на особливості розміщення товарів у торговому залі і пов'язаний з групами товарів, що реалізуються. Гак, у продовольчих магазинах основним видом групування асортименту вважається товарно-галузевий. Тому під час розробки технологічних планувань торговельних залів таких магазинів ці товари розміщуються окремими групами з врахуванням товарного сусідства, частоти придбання та витрат часу на їх відбір.
У непродовольчих магазинах оптимальним вважається формування асортименту за єдністю споживчого призначення. Тому в торгових залах злитих непродовольчих магазинів товари виставляються не групами і пдгрупами, а комплексами. При цьому правильне розміщення товарів у орговому залі впливає не тільки на витрати часу покупців на придбання товарів, а й на формування та розподіл потоків покупців.
Як свідчить досвід роботи підприємств торгівлі високорозвинених в омічному плані держав, кожному магазину не можливо і економічно щільно забезпечити наявність всього асортименту товарів. Тому в жремих магазинах асортимент формується на основі розподілу праці з Іншими магазинами. Таким чином, обов'язковою умовою формування ортименту в конкретному магазині є правильне його розміщення на Іщприємствах роздрібної торговельної мережі. Внаслідок розподілу праці зменклатура товарів і асортиментна структура товарообороту окремого магазину не повторюють товарну структуру сусіднього магазину чи торгової мережі, яка знаходиться в мікрорайоні, селі.
Плануючи структуру асортименту магазинів однорідної товарної спеціалізації, потрібно враховувати можливості раціонального розподілу праці між крупними і дрібними магазинами, між магазинами центру міста і його мікрорайонів, рядових сіл і кущових, районних центрів. Зокрема відносно невеликі за обсягом роботи та площею магазини периферії повинні орієнтуватися на торгівлю товарами повсякденного, масового попиту, товари малого і періодичного попиту можуть продаватися в крупних центральних магазинах, розташованих у центрі міста, на центральних садибах у сільській місцевості.
Під час формування асортименту товарів необхідно забезпечити правильне поєднання товарів різної вартості, постійного і періодичного характеру споживання, різного діапазону цін.
На кінцевому етапі формування асортименту враховуються зміни у попиті населення, виходячи з наявних можливостей організації торговельної діяльності в магазині - його площ, торговельно-технологічного обладнання, форм організації праці, методів продажу товарів та інше.
Деякі особливості характерні для підбору товарів для дрібнороздрібної торговельної мережі. Тут необхідно враховувати не тільки її місце знаходження, наявність поряд стаціонарних магазинів, склад населення, що обслуговується, сезонність торгівлі і т. ін., але і функціональне призначення дрібнороздрібної торговельної мережі (мережа, що замінює магазини, доповнює їх, чи мережа самостійного призначення).
Асортимент товарів у дрібнороздрібній мережі, що заміняє магазини, формується, виходячи з необхідності організації торгівлі насамперед товарами повсякденного попиту (хліб, сіль, цукор, сірники, мило та інші). Формування асортименту полягає у підборі основних товарних груп (підгруп) та різновидів товарів відповідно до типу та розміру підприємства (павільйон, ларьок, кіоск), чисельністю населення, що обслуговується, та його платоспроможністю. З введенням в дію магазинів асортимент товарів потребує відповідних змін і коригування.
Аналогічними принципами керуються під час формування асортименту у дрібнороздрібній торговельній мережі самостійного значення. Такі підприємства можуть здійснювати торгівлю і окремими товарами більш складного асортименту. При цьому необхідно враховувати наявність поблизу інших підприємств роздрібної торгівлі, їх спеціалізацію, радіус дії і широту асортименту товарів, представлених для реалізації.
Широкого розповсюдження набула така мережа в курортних місцевостях, де в сезон відпочинку значно збільшується чисельність покупців і необхідно розширити мережу підприємств з торгівлі товарами народного споживання.
В основу формування асортименту товарів у дрібнороздрібній торговельній мережі, що доповнює магазини, покладено принцип поглиблення спеціалізації і організація торгівлі окремими товарами складного асортименту, якими недоцільно, чи не можливо торгувати в магазині, а також масовими товарами (овочі і фрукти в сезон масового збору і реалізації). Обслуговуючи частину покупців, такі підприємства створюють більш сприятливі умови для організації торговельного обслуговування покупців в магазинах, дозволяють зменшити потік покупців в магазині і поліпшити умови продажу товарів.
Важливу роль відіграє правильне формування асортименту в магазинах самообслуговування, технологія продажу товарів в яких має значні відмінності від магазинів, які торгують за традиційними методами. Асортимент товарів в таких магазинах повинен орієнтуватися на максимальну самостійність покупців у виборі товарів, а одним з основних напрямів формування асортименту є створення споживчих комплексів і мікрокомплексів.