2.9.3. Порядок ведення переговорів

Весь процес переговорів складається з послідовного ланцюга взаємних компромісів, і від вже узгоджених умов відмовлятися не прийнято. Звичайно, можна повернутися до перегляду — вже узгодженої умови, і контрагент не має формального права від цього відмовитися, але він неодмінно скористається цим і, в свою чергу, повер­неться до перегляду найбільш невигідного для нього раніше досягнутого компромісу.

Тому хаотичне хорове ведення переговорів, як правило, призводить до економічного прагматизму, а суворий порядок не повинен розглядати­ся учасниками як недовір'я до них або їх прав. Вони повинні розуміти, що їх завдання - бути радниками того, хто веде переговори.

Ініціатива в переговорах має важливе значення для досягнен­ня поставленої мети. Вона багато в чому залежить від досвіду того, хто ве­де переговори і старанного попереднього опрацювання проектів докумен­тів, які повинні бути покладені в основу обговорення і підбиття підсумків. Завжди необхідно прагнути до того, щоб в основу обговорення були по­кладені документи, розроблені Вашою стороною, що захищають Ваші ін­тереси.

При цьому потрібно розуміти, що на збалансованих переговорах контрагент може пропонувати змінити багато умов вашого проекту, але необхідно зберігати ініціативу. Незважаючи на безліч змін, внесення яких може бути обґрунтовано контрагентом, необхідно зберегти головну ідею проекту; Контрагент, пропонуючи вносити зміни, стає в становище проха­ча, що дає право іншій стороні також пропонувати пом'якшити варіанти компромісів. У підсумку виграє, звичайно, та сторона, яка старанно опра­цювала свої проекти документів і наполягла на їх прийнятті за основу для переговорів.

На жаль, практика свідчить, що вітчизняні фірми під час укладання угод з іноземними партнерами часто самі пропонують зарубіжним фірмам складати проекти контрактів і угод, практично завчасно ставлячи себе на менш вигідну позицію щодо захисту своїх інтересів.

Вміння вести переговори - це вміння не говорити, а слухати контрагента. Досвідчені комерсанти часто прагнуть окремими питаннями і репліками розговорити контрагента, що дозволяє їм заздалегідь проаналізувати його позицію і продумати можливі варіанти контраргументів.

Під час переговорів не прийнято переривати контрагента. Тому не­обхідно вчитися викладати свої думки коротко і повно. Висловлювання кожної сторони з окремого питання не повинно займати більше 2-3 хви­лин. Довге розжовування своєї позиції показує недостатню її обґрунтова­ність і викликає роздратування від багатослів'я.

Якщо той, хто веде переговори і всі учасники вільно володіють іно­земною мовою, тоді можна вести переговори без перекладача, в усіх інших випадках - за його допомогою.

Складні переговори потребують максимально зосередитися на ана­лізі аргументів контрагента, передбачити безліч контраргументів і комп­ромісних пропозицій. Німецькі психологи, наприклад, встановили, що якщо один із співробітників не відповідає на питання або пропозицію пар­тнера більше 4 секунд, то це свідчить про його розгубленість через відсут­ність аргументів.

Тому комерсантам, навіть які вільно володіють іноземною мовою, на складних переговорах слід користуватися послугами перекладача. В цьому випадку той, хто веде переговори, самостійно зрозумівши оголоше­ну контрагентом пропозицію, отримає на обміркування сказаного і підго­товку відповіді додатково від 5 до 2О секунд. На складні і відповідальні пе­реговори приїжджають зі своїми перекладачами особи, які володіють українською мовою.

Звичайно, на простих переговорах, наприклад, під час встановлен­ня перших контактів або вирішення нескладних претензій, за достатнього рівня знання мови можна обходитися без перекладача, але при цьому завжди слід знати, чи всі члени групи, що беруть участь у переговорах, од­наково володіють іноземною мовою, що трапляється дуже рідко, особливо в нових комерційних структурах.

На жаль, комерсантам доводиться потрапляти в ситуації, коли їх фірма повністю винна в порушенні зобов'язань і має відбутися зустріч з обуреним контрагентом, готовим пред'явити ультимативні вимоги за від­шкодування збитків, а може, і відмовитися від подальшого співробітницт­ва.

У таких випадках слід попробувати висловити глибокий жаль з приводу того, що сталося, показати розуміння і виразити готовність зро­бити все можливе для виправлення становища. Для цього на початку пе­реговорів слід обережно спробувати пом'якшити гостроту обговорюваної проблеми. Нерідко це дає позитивний ефект - дозволяє перевести перего­вори в конструктивне русло з мінімальними втратами для фірми і збере­ження її іміджу перед контрагентом.

Цілеспрямованість у досягненні поставленої мети - одна із важливих умов успішних переговорів. Нерідко ті, хто ведуть перего­вори зі сторони контрагента, не маючи достатніх підстав на захист своєї позиції, наприклад, в разі несвоєчасного виконання прийнятих зобов'я­зань, намагаються уникнути вирішення головної проблеми, акцентують увагу на непотрібних деталях, пропонуючи обговорити несуттєві питання і т.д. В цьому випадку потрібно проявити особливу витримку і ввічливо по­вертати обговорення в конструктивне русло.

Якщо під час переговорів контрагент має схильність слухати самого себе і розвивати тільки власні думки, слід цим скористатися і спробувати свої пропозиції подати як розвиток висловленої ним позиції. Досвід свід­чить, що це достатньо ефективний прийом, якщо його використати вміло.

Психологічна атмосфера переговорів є важливим фактором їх продуктивності. Необхідно навчитися розмежовувати особистість того, хто веде переговори зі сторони контрагента і займану ним позицію. Особи, відповідальні за результати переговорів, є службовцями своїх фірм, які захищають їх комерційні інтереси. Якщо контрагент займає жорстку, незручну позицію, то це не значить, що він погана людина. У будь-якому випадку до партнера треба ставитися з пошаною. Доброзичли­ва атмосфера на переговорах сприяє взаємоприйнятному компромісному вирішенню навіть найскладніших проблем.

Проте завжди слід розрізняти доброзичливість і панібратство. Па­нібратство- це шлях до необгрунтованих поступок з боку менш досвідче­них політиків і комерсантів.

Процес переговорів, як уже зазначалося, являє собою ланцюг по­слідовних компромісів. Здатність знаходити обґрунтовані і взаємовигідні компроміси залежить в основному від двох головних умов: насамперед, від високої компетентності тих, що ведуть переговори, з усіх питань, які суміжні з комерційною діяльністю, наприклад, у питаннях внутрішнього і міжна­родного права, сучасній системі внутрішніх і міжнародних розрахунків, кон'юнктурі ринку і ціноутворення, транспортуванні і страхуванні, якісних характеристиках придбаної і збутої продукції і т.д., а також від рис їх харак­теру, тобто наскільки вони здатні до компромісів, враховують думку інших і т.д. Важливо також вміти самостійно приймати рішення, а не звертатися за допомогою до керівників, які нерідко не знають специфіки і деталей питання, але звикло приймати спонтанні вольові рішення. Після прийн­яття таких рішень виконавці змушені шукати способи пом'якшення необ­ґрунтованості прийнятого керівництвом рішення. В практиці роботи з іно­земними фірмами часто зустрічаються з таким, коли зі сторони іноземно­го партнера пропонують до вивчення питання і підготовки пропозицій за­лучити експертів, справедливо вважаючи їх більш компетентними в окре­мих напрямах комерційної діяльності. Досвід свідчить, що такий спосіб вирішення складних проблем найбільш продуктивний і має велике вихов­не значення для колективів комерційних фірм.

Враження від переговорів є дуже важливим для перспектив збереження ділових зв'язків з контрагентами. Навіть якщо переговори виявляються дар_{ЄМНИМИ)} завжди потрібно прагнути до того, щоб у контрагента не залишилося враження про фірму як про жорсткого, недо­статньо відвертого і надійного партнера. У комерції завжди потрібно до­тримуватися правила "не спалювати мости" з будь-якими, навіть незруч­ними і безперспективними на певний момент партнерами. В майбутньому через навмисні або навіть випадкові контакти фірми можуть знайти інші взаємні інтереси і відновити взаємовигідне співробітництво.