1. Тайный характер манипулятивного влияния обеспечивается

многовекторностью воздействия –решением сразу нескольких подзадач.

Например, отвлечение внимания адресата, ограничение внимания на тре-

буемом содержании, снижение критичности адресата, повышение соб-

ственного ранга в его глазах, изоляция адресата со стороны других людей

и т. п.

2. Для оказания психологического давления используется адекватное

целям оружие воздействия: перехват инициативы, введение своей темы,

сокращение времени для принятия решения, рекламирование себя или на-

мек на широкие связи и возможности, апелляция к присутствующим и т.п.

3. Проникновение в психическую сферу адресата происходит через

психический автоматизм –структурно-динамическое образование, актуа-

лизация которого с высокой вероятностью приводит к стандартному ре-

зультату, будь то мотивационное напряжение (стремление к успеху, день-

гам, славе, сексуальному удовольствию) или какое-то действие. ≪Струнами

души≫ может оказаться любой значимый мотив: переживание из-за невы-

сокого роста, полноты, болезни, гордость объекта влияния за собственное

происхождение, нетерпимость к какому-то типу людей, любопытство, хоб-

би и т. д. Играя на различных интересах и потребностях адресата и од-

новременно на его опасениях, несвободе или нерасторопности, манипуля-

68 Доценко е.Л. Психология манипуляции. –м., 1996.

78

тор может довольно длительное время удерживать адресата в пределах

своих возможностей и влиять на него.

4. Эксплуатация личностных качеств адресата представляет собой

имитацию процесса принятия решения им самим. Первый шаг –создание

(или актуализация) состояния конкуренции мотивов. Актуализировать

можно лишь то, что уже имеется во внутреннем мире человека. А там име-

ется очень многое –надо лишь суметь получить доступ к тому или иному

устремлению человека. Как только доступ будет получен, оно будет актуа-

лизировано, разбуженная энергия начнет действовать без внешней под-

держки. Второй шаг –изменение побудительной силы конкурирующих

мотивов (изменение ценности одного из них, изменение цены достижения,

управление оценкой вероятности достижения целей и т. п.).

Необходимо отметить особо то, что манипуляция как социальное по-

ведение представляет собой введение в заблуждение другого человека

(группу людей). С точки зрения О. Фрай69, манипуляторы –это люди, име-

ющие высокие оценки по шкале макиавеллизма или социальной при-

способленности. В своем поведении они часто используют самоориентиро-

ванную ложь, склонны настаивать на своей лжи, когда их слова оспарива-

ют, вынуждая сказать правду; не чувствуют дискомфорта, когда лгут, от-

носятся к окружающим цинично, мало заботясь об общепринятых мораль-

ных нормах, и открыто признают, что готовы лгать, обманывать и манипу-

лировать людьми во имя достижения цели.

Исследования, проведенные А.К. Акименко70, в которых устанавли-

валась связь между переменными, отражающими поведенческие характе-

ристики и свойства личности в отношении социально-психологической

адаптации, показано, что целенаправленным и манипулятивным является

использование лжи многими испытуемыми с высокими показателями со-

циально-психологической адаптации как инструмента социального воздей-

ствия на окружение во имя достижения собственных целей. Приведенные

факты подтверждаются наличием выраженной степени макиавеллистиче-

ских ориентаций у испытуемых низкого и высокого уровня приспособлен-

ности и их снижением у лиц со средними показателями.

Автор приходит к выводу о том, что высокие показатели макиа-

веллизма прямо пропорционально связаны с количеством лжи в межлич-

ностных отношениях. Характер использования лжи взаимосвязан с предпо-

читаемыми стратегиями поведения, которые, в свою очередь, значимо свя-

заны с рядом личностных и социально-психологических характеристик ис-

пытуемых (в частности с религиозностью и макиавеллизмом личности).