73 Кайтуков в.М. Эволюция диктата. –м., 1991.

74 Там же. С.101.

84

то есть, когда он ≪вынужден доминировать≫ под властью исполняемой

роли.

Асимметричность отношений взаимодействующих людей, как следу-

ет из выводов В.М. Погольша75, –это критерий, который сближает понятия

≪власть≫, ≪давление≫ и ≪манипуляция≫ и одновременно позволяет выде-

лить личное влияние как феномен, где главным критерием является сим-

метричность отношений партнеров по общению.

Изучение ≪влиятельного поведения≫, предпринятое Г. Юклом и

Д. Трэйси позволило выделить девять тактик, охватывающих различные

типы поведения76. Рассмотрим их подробнее.

Разумное убеждение –человек использует логические доводы и ре-

альные факты для убеждения другого в том, что предложение или требова-

ние актуально и, вероятно, повлияет на достижение цели задания.

Эмоциональное воздействие (воодушевление) –человек выдвигает

пробуждающее энтузиазм предложение или требование, вдохновляет

своим призывом к тому, что другой ценит или во что верит, тем самым

увеличивая уверенность другого в собственных силах, способности сде-

лать требуемое.

Обращение за консультацией –человек просит другого поучаство-

вать в планировании стратегии, мероприятия, где желательна его поддерж-

ка и помощь, или хочет изменить предложение, чтобы оно отвечало ин-

тересам другого. Таким образом другой используется как платформа для

представления идей.

Лесть (заискивание) –человек пытается привести другого в хорошее

настроение или использовать момент, когда тот благоприятно к нему на-

строен, прежде чем попросить его сделать что-то.

Обмен –человек предлагает обмен любезностями, чем-то желатель-

ным и приемлемым, показывает желание ответить взаимностью, отблаго-

дарить, поделиться прибылью, если другой поможет выполнить задание.

Воздействие через личные отношения –человек взывает к чувству

лояльности и дружбы другого, прежде чем попросить сделать что-то в ка-

честве особого одолжения.

Коалиция –человек ищет помощи других для того, чтобы убедить

партнера сделать что-либо, или использует поддержку других, чтобы скло-

нить его согласиться с ними.

Легитимизация –человек пытается обосновать законность просьбы,

заявляя свою власть или право выдвигать требования, уверяя, что это соот-

ветствует политике, нравам или традициям организации.

75 Куницына в.Н., Казаринова н.В., Погольша в.М. Межличностное общение. – сПб., 2003. –с. 191.

76 Там же. С.184–85.

85

Давление –человек использует приказы, угрозы или постоянные на-

поминания, чтобы заставить вас делать то, что он хочет.

В результате исследования этих авторов по трем направлениям (на-

чальник, равный, подчиненный) обнаружилось, что разумное убеждение, в

основном, используется по отношению к руководителям, эмоциональное

воздействие и давление –по отношению к подчиненным. Коалиция реже

всего применяется в общении с подчиненными, а обмен –в общении с ру-

ководителями. Обмен используется по отношению к равным по статусу

также как и обращение к личным отношениям и легитимизация. К лести

люди чаще прибегают в случае с подчиненными и равными по статусу, чем

в общении с руководителями.

Как следует из результатов этого исследования, социально приемле-

мыми тактиками воздействия можно считать лишь разумное убеждение,

консультацию и эмоциональное воздействие, а вот давление не эффектив-

но как для воздействия на равных по статусу, так и для подчиненных.

Авторитарное поведение и подчиненное поведение имеют общие

корни и выступают совместно, т.к. представляют две стороны одной меда-

ли. Обратимся к ряду исследований, в которых было убедительно показа-

но, как люди, подчиняясь авторитету, могут поступить и до каких преде-

лов их поведение может распространяться. Прежде всего, это известные

эксперименты С. Милграма77.

В этих экспериментах было три персонажа: испытуемый, мнимый

испытуемый (подставное лицо) и сам экспериментатор. До начала опыта

каждый испытуемый получал денежное вознаграждение. Во вступитель-

ном слове экспериментатор говорил о том, как мало ученые знают о дей-

ственности наказания и о его влиянии на память, а затем сообщал испытуе-

мым, что один из них будет ≪учителем≫, а другой —≪учеником≫. Ис-

пытуемые тянут жребий, однако, при этом наивному испытуемому всегда

достается роль учителя, а подставному —роль ученика. Ученика отводят в

смежную комнату и привязывают к ≪электрическому стулу≫. Наивному ис-

пытуемому говорят, что он должен зачитать ученику ряд слов, об-

разующих ассоциативные пары, и затем проверить, насколько хорошо уче-

ник запомнил слова. Всякий раз, когда ученик ошибается, учитель должен

наказать его ударом тока, нажав на тумблер электрогенератора. По услови-

ям эксперимента, испытуемый постепенно наращивает интенсивность

электрического разряда. На генераторе испытуемый видит 30 тумблеров

для включения электрического тока в пределах от 15 до 450 вольт с ценой

деления в 15 вольт, снабженных описаниями интенсивности разряда, начи-

ная с надписи ≪Слабый разряд≫ и заканчивая предостережением ≪Опасно:

сильный разряд≫.