4.1.14. Маніпулювання у діловому спілкуванні. Прийоми маніпулювання. Міри контрнаступу

Ніколи не буває великих справ

без великих труднощів.

Ф. Вольтер

Маніпулювання являє собою різновид соціально-психологічної дії. Маніпулюванням вважають факти використовування недобросовісної реклами і пропаганди, укладання угод, що завдають шкоди одній із сторін, випадки шахрайських оборудок тощо.

Мета маніпулювання в діловому спілкуванні

Позиційна:

• забезпечення вигідної позиції в переговорах і послаблення позиції конкурента;

• посилення та підвищення власної позиції, статусу; отримання тактичних переваг у спілкуванні;

• постановка об’єкта на (та) утруднене становище;

• встановлення психологічного контакту з партнером.

Ділова:

• виявлення практичних вигод із спілкування, стимулювання партнера до дій, що вигідні суб’єктові;

• отримання необхідної інформації від партнера;

• включення об’єкта в пропоновану ситуацію;

• заманювання його в “капкан”, з якого немає виходу;

• введення опонента в оману і відвернення його уваги від своєї мети;

• виснажування супротивника, примус витрачати його сили даремно;

• побічний тиск на партнера; спроба викликати зміни в його свідомості, що суперечать його інтересам.

Умови, що сприяють маніпулюванню

Об’єктивні:

• можливість варіювати часом розмови;

• проведення розмови “на своїй території”, де суб’єкт - господар становища;

• наявність у суб’єкта прийомів, які можуть привести до необхідного наслідку;

• раптові дії, що застають опонента зненацька і не дають йому змоги організувати оборону чи дії у відповідь;

• неможливість для об’єкта точно оцінити обставини;

Суб’єктивні:

• постійна готовність суб’єкта до отримання позитивного наслідку;

• уміння змушувати об’єкта “грати за своїми правилами”;

• готовність використати будь-які засоби з метою виходу із складного становища, доводити справу до кінця;

• приховування справжніх намірів і конкретних дій; здатність демонструвати природність та щирість поведінки;

• уміння поставити себе на його місце і говорити його мовою;

• уміння увійти в довіру до опонента;

• варіювання власними можливостями, уміння їх завищити чи занизити;

• здатність виявити гнучкість, змінювати нюанси в ході розмови.

Прийоми маніпулювання

Маніпулювання в діловому спілкуванні здійснюється за допомогою таких прийомів:

Позиційні:

Наступ, тобто дії, що спрямовані на руйнування оборони об’єкта і протидіють його цілям; нав’язування обговорення вигідних суб’єктові тем; використання фіктивних погроз; імітація готовності до дій без її реального здійснення; використання у своїх цілях доказів та аргументів партнера.

Послабленняпозиції опонентів: отримання переваг шляхом нейтралізації керівника (лідера) іншої сторони; нейтралізація головного ”козиря” опонента; актуалізація конфлікту між кількома опонентами; сіяння розбрату між прибічниками, що підтримують іншу сторону.

Демонстрування дружелюбності,коректної поведінки, дій, що приваблюють до співробітництва; увага до того, що говорить партнер, “відкритості”, інших дій, що притуплюють пильність об’єкта; демонстрування довіри до слів об’єкта для притуплення його пильності та реалізації власних цілей; вияв взаєморозуміння.

Піднесення авторитету- звернення до об’єкта не особисто від себе, а від імені солідної фірми; вихід на старшого; вести розмову тільки з людиною, яка має право приймати рішення (при переговорах); використання свого службового становища та його атрибутів (форма, нагороди тощо) з метою дії на партнера.

“Набивання ціни”: перебільшення цінності зробленої поступки (завищені цінності власним діячам і пониження цінності дій опонента); персоніфікація власної участі; виділення із загальної маси, змусити бачити в собі не прохача, а людину; висунення безмірних, дедалі зростаючих вимог з уже вирішеної проблеми.

Демонстрування слабкості:отримання переваги з позиції слабкого; непротивлення силі, заподіяння собі спеціальної начебто значної шкоди (видиме ослаблення) з наступним виграшем; представлення себе в ролі безпомічного прохача в плані “апеляції до жалю і співчуття”.

Заподіяння удару по слабкому місці (так званій “ахілесовій п’яті” супротивника); залякування, провокації і погрози, спрямовані на слабкі місця об’єкта; подання неправдивих об’яв, що дезорганізують його; демонстрація готовності вчинити погрозу насправді; винесення вигоди з біди, труднощів, кризового стану супротивника, прагнення спрямувати його в хаос.

Звернення до почуттів: надання можливості об’єкту “випустити пару”; нагнітання емоцій супротивника, при яких втрачається самоконтроль; демонстрація опонентові неправдивих емоцій (сплеск емоцій); заклик до почуття порядності, чесної гри; правдивості; допомога партнерові у збереженні іміджу, підтримка його самоповаги.

Варіюваннячасом ділової бесіди: використання ліміту часу (домогтися поступок, коли переговори закінчуються); спеціальне затягування справи для отримання найбільшого виграшу, що примушує опонента витрачати час; прямий перехід до справи в умовах обмеженого часу; стеження за проявами нетерпіння партнера, затягування переговорів.

Вичікування: недопущення будь-яких дій до моменту, поки тенденція не почне розвиватися на свою користь; вияв витримки; спеціально змусити опонента першим висловити свою думку; показ справжнього обличчя лише в необхідний час.

Ділові:

Використання будь-якихмоментів у розмові для отримання вигоди: спроба отримати виграш, змінити погляд об’єкта за допомогою різного типу хитрощів, неправди та наклепів; організація намірів просочування інформації на свою користь; поширення вигідних чуток.

Поступки: пожертва малим задля отримання великого виграшу; отримання значного виграшу за допомогою незначного подарунка або прихильності.

Побічне стимулювання до вибору:принцип “стрілки ваги”, тобто штучне завищення значення вибору; зведення до ультиматуму “або-або”.

Логічні хитрощі:підміна доказів іншими, не тими, які були оголошені; розбиття угоди-договору на частини та укладання її за окремими пунктами; об’єднання двох або більше питань разом.

Використання третіх осібдля отримання переваг. Звернення по допомогу до осіб, близьких до партнера; звернення до авторитетної особи як арбітра вирішення спірних питань; вплив на суперника за допомогою підставної особи тощо.

Визнання очевидного - зізнаються в недоліках, коли їх все одно не можна приховати; використання критики для зміцнення власних позицій.

Включенняпартнера у завдання - включення в ланцюжок логічних роздумів, що можуть привести до потрібних результатів.

Приклади маскування:приховування справжніх намірів, шляхів та спільного напряму дій, посилання на неправдиві; приховування справжніх намірів зовнішньою дружелюбністю та гарними словами; маскування про спілкуванні своїх слабких сторін.