1.3.4. Переговори - універсальний метод врегулювання конфліктів

У мене немає формули успіху,

але можу запропонувати формулу невдачі -

прагнення догодити всім.

Гербер Байард Своп

Переговори передбачають широкий аспект спілкування, що охоплює багато сфер діяльності індивіда. Як метод урегулювання конфліктів, переговори є набором тактичних прийомів, спрямованих на пошук взаємоприйнятних рішень для сторін, що конфліктують.

Щоб переговори були можливі, потрібне:

- існування взаємозалежних сторін, що беруть участь у конфлікті;

- відсутність значної різниці в силі (потенції) суб’єктів конфлікту;

- відповідність стадії розвитку конфлікту можливостям переговорів;

- участь у переговорах сторін, які реально можуть приймати рішення в цій ситуації.

Вважається, що доцільно вести переговори з тими силами, які мають владу в цій ситуації.

Правильно організовані переговори проходять послідовно кілька етапів:

• підготовка до початку переговорів (до відкриття);

• попередній вибір позиції (першочергові заяви учасників про свої позиції в цих переговорах);

• пошук взаємоприйнятного рішення (психологічне осмислення, встановлення реальної позиції опонента);

• завершення (вихід із кризи, що виникла, чи так званого переговорного тупика).

Для переговорів важливо зібрати й осмислити дані про партнера, з яким проходитимуть переговори. При цьому варто звернути увагу на такі запитання:

• Який інтелектуальний рівень партнера?

• Чому він надає особливого значення?

• Яку мету ставить перед собою?

• Що саме змушує його відстоювати обрану позицію, домагатися певної мети на переговорах?

• Що може відхиляти партнер у переговорах?

• Чому саме він може відхилити мою пропозицію?

Як бажано вести себе під час переговорів, щоб переговори пройшли результативно.

• Які дії бажано допускати при спротиві партнера на переговорах?

• Якими аргументами можна спонукати партнера змінити свою позицію?

• Які уступки можливі з моєї сторони?

І. Перший етап - підготовка до початку переговорів.

Перед початком переговорів потрібно провести відповідну підготовку: зробити діагностику стану справ, вивчити сильні та слабкі сторони учасників конфлікту, спрогнозувати розстановку сил, виділити, хто вестиме переговори та інтереси яких груп вони представлятимуть. Важливо сформулювати свою мету та можливі результати участі в переговорах:

• у чому полягає основна мета проведення цих переговорів;

• які є варіанти у розпорядженні;

• якщо угоди не буде досягнуто, то як це буде проявлятися в інтересах обох сторін;

• у чому полягає взаємозалежність опонентів і який це вигляд має ззовні.

Доцільно продумати такі процедурні питання:

- коли саме проводити переговори;

- скільки часу на них відвести;

- де краще за все їх проводити;

- яка передбачається атмосфера;

- чи можливі на майбутнє добрі стосунки з опонентом тощо.

Досвідчені переговорники вважають, що від правильно організованої підготовчої стадії на 50 % залежить успіх усієї діяльності з підготовки та проведення переговорів.

II. Другий етап переговорів - це вибір позиції.Ця стадія дає змогу реалізувати дві цілі учасників переговорного процесу: показати опонентам, що їх інтереси вам відомі і ви їх враховуєте, визначити поле для маневру та спробувати залишити у ньому якнайбільше місця для себе. Переговори повинні проходити за присутності посередника, він же повинен кожній стороні дати можливість висловити свою думку. Посередник пропонує прийняти рішення більшістю голосів з допомогою консенсусу.

На початку переговорів ймовірними є різні тактичні ходи:

- вияв агресивності для тиску на опонента у вигляді наступу;

- для взаємовигідного компромісу можна використати: маленькі поступки та встановлення конкретних строків;

- для досягнення невеликого домінування можна спробувати подати нові факти та використати маніпуляції;

- встановлення позитивних особистих стосунків: створення дружньої атмосфери; сприяння неформальним обговоренням; прояв зацікавленості в успішному завершенні переговорів; прагнення не втратити “свого обличчя”;

- для досягнення процедурної легкості необхідний пошук нової інформації та спільний пошук альтернативних рішень.

III. Третій етап переговорівполягає у пошуку взаємоприйнятних рішень у психологічних змаганнях і маніпулюванні. Мета ж кожного учасника - збереження рівноваги або невелике домінування.

Завдання посередника - побачити та привести в дію можливі комбінації інтересів учасників, здатність із багатьох варіантів рішень вибрати найефективніше, спрямувати думки зацікавлених осіб на його реалізацію. Якщо ж переговори перейшли в площину різкості, посередник повинен знайти вигідний вихід для обох сторін.

IV. Четвертий етап- завершення переговорів або вихід з тупика. Час підганяє на прийняття рішень. Кілька останніх поступок, зроблених обома сторонами, можуть врятувати справу і привести до згоди.

Рекомендації з розв’язання конфліктів методом ведення переговорів можна звести ось до чого

Майте сіль у собі,

майте й, мир між собою!

Євангеліє від Марка. 9:50

1. Визначати наявність конфлікту.

2. Виявляти можливість переговорів.

3. Узгодити процедуру переговорів: де, коли, з ким.

4. З’ясувати коло питань, що становлять предмет конфлікту.

5. Виробити варіанти рішень.

6. Прийняти єдине рішення.

7. Реалізувати прийняте рішення на практиці.