4.2.11. Переговоры

Переговоры – это средство разрешения разногласий между сторонами по вопросам проекта или программы и достижения взаимовыгодного решения. Хорошо развитое умение вести переговоры может реально помочь руководителю проекта избежать конфликтов.

Переговоры по вопросам проекта должны проводиться с надлежащим уважением к позиции каждой из сторон. Желаемый результат переговоров – это обоюдовыгодное решение, принято в открытой манере общения. Тем не менее, следует признать, что некоторые переговоры носят весьма политический и/или коммерческий характер, и что часто приходится идти на компромиссы, которые не дают полного удовлетворения всем сторонам.

Стремитесь установить и поддерживать хорошие отношения со всеми сторонами, этого можно добиться через ведение переговоров.

Возможные шаги процесса:

1. Определите, какой вы ожидаете результат и какова ваша минимальная допустимая позиция.

2. Составьте стратегию переговоров.

3. Ставьте вопросы, собирайте данные по проблемам, лежащим в основе разногласий, анализируйте данные.

4. Предложите возможные пути решения проблем.

5. Рассмотрите предложенные варианты с целью достижения взаимовыгодного решения.

6. Сосредоточьте внимание на тех пунктах, по которым вы сходитесь во взглядах, и поддерживайте позитивное отношение с другим сторонами.

7. Обсуждайте и оценивайте ответы друг друга, повторяйте шаги ведения переговоров до тех пор, пока не достигнете решения.

8. Документально фиксируйте извлеченные уроки и применяйте их в будущих проектах или фазах этого же проекта.

Темы для исследования:

Язык жестов

Коммуникация

Лидерство

Техники ведения переговоров

Разрешение проблем

Управление консенсусом

Критерии оценки компетентности по уровням:

А Кандидат управлял и направлял других сотрудников в проведении и управлении переговорами. Умело ведет переговоры. Кандидат направлял менеджеров (под)программы и/или проекта в развитии их умений ведения переговоров.

В Кандидат управлял встречами в рамках проекта и успешно проводил переговоры. Кандидат направлял менеджеров (под)проекта в развитии их навыков ведения переговоров.

С Делал свой вклад в проведение встреч и переговоров по проекту.

D Имеет необходимые знания, относящиеся к ведению переговоров.

Основные связи:

1.04. Проектный риск и возможности, 1.05. Качество, 1.12. Ресурсы, 1.14. Закупки и контракты, 1.15. Изменения, 2.01. Лидерство, 2.03. Самоконтроль, 2.04. Уверенность в себе, 2.06. Открытость, 2.09. Продуктивность, 2.12. Конфликты и кризисы, 2.14. Понимание ценностей, 3.04. Осуществление проектов, программ и портфелей (3П), 3.06. Предпринимательская деятельность, 3.10. Финансы, 3.11. Юридические аспекты.

Модели поведения:

4.2.11. Переговоры
Адекватное поведение	Поведение, требующее исправления
Обладает способностью вести переговоры выдержкой, чтобы довести процесс до успешного завершения.	Не имеет особенных способностей к ведению переговоров, выглядит медлительным, нетерпеливым, быстро сдаётся.
Активно помогает избежать и откорректировать неуместное поведение.	Ищет виноватых, перекладывает вину на других.
Стремится найти взаимовыгодные ситуации для обеих сторон; прилагает усилия для создания долгосрочных деловых или трудовых отношений.	Не уважает интересы других сторон, действует так, чтобы противник проиграл; считает деловые или трудовые отношения не долгосрочными.
Может выражать свои мысли эффективно и ясно, обходит ненужные детали.	Теряет нить аргументации.
Имеет четкое представление о задачах и сценарии переговоров.	Не ведет тщательной подготовки к переговорам.
Создает благоприятную обстановку для переговоров. Ведет переговоры честно и сбалансировано.	Создает атмосферу неудобства на переговорах. Ведет переговоры только со своей позиции, недостаточно сбалансирован.
Уважает требования и предложения других сторон, ведет обсуждение по существу.	Пытается заставить другую сторону принять его точку зрения.
Может рационально, с достоинством обсудить и пояснить свою позицию.	Навязчиво защищает свою позицию, не готов идти на компромисс.
Честен и справедлив по отношению к своим собственным интересам и задачам.	Скрывает свои интересы, не проявляет честности и открытости.
Твердо ведет переговоры на уровне содержания, однако сохраняет позитивные межличностные отношения.	Занимает несгибаемую позицию как по вопросу содержания, так и в отношении к личностям.
При поиске конструктивных решений учитывает интересы и ощущения.	Изначально занимает жесткую позицию и не отступает ни на шаг.
Внимательно слушает и пытается понять точку зрения и перспективу оппонентов.	Не пытается понять позицию других и превратно истолковывает её.