38. Маркетинговые риски в деятельности торгового предприятия.

Ком.риск- это угроза, возникающая при любых видах деят-ти, связанных с произ-ом т/у, их реализацией, т-движением, фин.операциями, коммерцией, с осуществлением соц.-эк.и н/т проектов. Типы рисков: динамические риски – риск непредвиденных изменений стоимости осн.капитала, вследствие принятия управленческих решений/непредвиденных изменений рын.и полит.обстоятельств. Мож.привести как к потерям, так и к доп.доходам.; стат.риски – риск потери реальных активов из-за нанесения ущерба собственности, а также потерь дохода из-за недееспособности организации. Приводит только к потерям.

Наиболее частой разновидность рисков являются потери: мат.потери – это непредусмотренные предпринимательским проектом доп.затраты, прямые потери оборудования, имущества, продукции, сырья, энергии и т.д.; труд.потери – это потери раб.вр., вызванные случайными непредвиденными обстоятельствами; фин.– это прямой ден.ущерб, связанный с непредусмотренными платежами, выплатой штрафов, уплатой доп.налогов, потере ден.ср-в и Цных бумаг; потери вр.– существуют тогда, когда процесс предложений деятельности идёт медленнее, чем было намечено; Спец.потери – ущерб здоровью и жизни людей, окр.среде, престижу пред-я, стихийные бедствия, экзогенные природ.явл-я. Ф-ции рисков: 1)регулятивная: 1.Конструктивная форма - проявляется в том, что риск выполняет роль катализатора, ибо ему присуще активность, устремленность в будущее, поиск новаторских решений; 2.Деструктивная – проявляется в том, что принятие и реализация решений с необоснованным риском ведут к авантюризму; 2)Защитная: связана с необходимостью чел-а обезопасить себя от внеш.среды и имеет 2 аспекта: историко-генетический(1) и соц-правовой(2):1- проявляется в заложенном в сознании чел-а стихийно искать ср-ва и формы защиты от возможных нежелательных последствий своей деятельности; 2 – суть состоит в обеспечении права новаторства на риск. Перспективным людям нужны юр., полит., и эк.гарантии в будущей деятельности. Методы оЦки риска: 1)качественный А – определение факторов риска, этапов работ при выполнении кот.риск возникает (установление потенциальных областей риска). Для такого А требуется построение дерева вероятностей и решений (схема имеет место быть на стадии формирования портфеля заказов и установления последовательности решений по выбору того/иного заказа). С одной стороны заказчик стремиться по возможности уменьшить стоимость контракта, при этом все требования по срокам и качеству должны быть выполнены. С другой стороны исполнитель стремиться к получению max прибыли. Портфель заказов (прибыль) рассчитывается: учитывается первоначальный капитал, прибыль – перемножается на возможность получения фирмой прибыли с учетом вероятностей исходов событий в проекте. Данный А связан с расширением/с ужением диапазона потенциальных инвесторов.

2)Количественный А – численное определение размеров отдельных рисков и проекта в целом. Количественной оЦкой служит мера его учтенной неопределенности, вероятности достижения заданного результата/отклонения от него. Для решения задачи, связанной с переходом на выпуск нов.т-а используют методику количественной оЦки риска. Эта задача связана с неопределенностью, которая может возникнуть из-за колебания спроса, неосведомленности об условиях обстановки предстоящих действий и т. д.

При переходе на выпуск нов.т-а, возможно несколько решений, каждому из них соответствует опр.вид выпуска/их сочетание. Следовательно, необходимо выбрать решение, кот.по сравнению с др.будет выгодным и оптимальным. Каждой паре сочетаний решения и обстановки соответствует опр.выигрыш, кот.характеризует величину результатов предстоящих действий (прибыль, издержки произ-ва и т.д.). Риск рассчитывается как разность м/у ожидаемыми результатом действий при наличии точных данных обстановки и результатом, кот.м.б.достигнут если эти данные не определены. Наиболее полное предоставление о риске дает так называемая кривая распред-я вероятностей потерь. Кривая риска: (.)1 определяет вероятность 0 потерь прибыли, 2 – величина потерь, равная ожидаемой прибыли, 3 – потери = выручке, 4 – потери = имущественному состоянию. Значений этих показателей достаточно, чтобы в подавляющем большинстве случаев идти на обоснованный риск. Главное в оЦке риска состоит в искусстве построения кривой вероятностей возможных потерь/хотя бы определении зон и показателей риска. Количественный А подразумевает расчет вероятности возникновения таких потерь,/прямого подсчета убытков. Расчет убытков от отступлений некачественной продукции: УБ = Объем тек.продаж*Ц продажи. Убыток от недопоставок: УБ = Объем недопоставленной продукции*Ц расчетная. Убыток от «валютных ножниц» = ТО в нат.выражении*коэф-т соотношения нац.валюты и валюты закупки (курсовая разница). Убыток мат.потерь т-а = объем испорченного т-а+Ц т-а. Схема зон риска: Главные показатели риска: безрисковая зона: нулевые/отрицательные потери, зона допустимого риска, т.е.риск меньше ожидаемой прибыли, зона критического риска – возможность потерь выше прибыли, вплоть до размеров выручки, зона катастрофического риска, могут достигать величины, равной имущественному состоянию предпринимателя. Меру риска можно определить ч/з соотношение вероятности неуспеха и степени неблагоприятных последствий, кот.могут наступить при этом. Степень риска иногда определяется как произведение ожидаемого ущерба на вероятность его наступления. Пути снижение рисков: приобретение страховки, диверсификация (расширение сфер деятельности, ас-та), получение доп.инф-ии.

39. Маркетинговые каналы распред-я и сбытовые сис-мы.

Канал распред-я- это путь, по кот.т-ы движутся от производ-ей к потреб-ям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во вр., месте и праве собственности, отделяющие т-ы и у.от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Длина канала - число независимых участников. Протяженность канала опред-ся по числу имеющихся в нем промежуточных уровней. Каналы распред-я мож.охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Канал 0-ого уровня (называемый также каналом прямого м-а) состоит из производ-ля, продающего т-р непосредственно птреб-ям. 3 осн.способа прямой продажи-торговля вразнос, посылочная торговля и торговля ч/з принадлежащие произво-ю магазины.1-уровневый канал включает в себя одного посредника. На птреб-ских рынках этим посредником обычно бывает розн.торговец, а на рынках т-ов пром.назначения им нередко оказывается агент по сбыту/брокер. 2-уровневый канал включает в себя 2-х посредников. На птреб-ских рынках такими посредниками обычно становится опт.и розн.торговцы, на рынках т-ов пром.назначения это м.б.пром.дистрибьютор и дилеры. 3-уровневый канал включает в себя 3-х посредников. Н-р, в мясоперерабатывающей промышленности м/у опт.и розн.торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают т-ы у крупных опт.торговцев и перепродают их небольшим пред-ям розн.торговли, кот.крупные оптовики , как правило не обслуживают. Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С (.)зр.производ-ей, чем больше уровней имеет канал распред-я, тем меньше возможностей контролировать его. Методы реализации продукции: Экстенсивное распр-е – max-ция кол-ва точек сбыта т-а, с целью наиболее полного охвата рынка; Исключительное распр-е - Т-р фирмы реализуется в представительских (сервисных) Цтрах, с целью контроля max-ции качества продукции, а также уровня обслуживания; Выборочное распр-е - Фирма использует ограниченное кол-во потенциально возможных торговцев, с целью достижения оптимума исходя из затрат на обслуживание рынка и необходимого размаха распред-я. Выбор канала сбыта/формы реализ. прод-ии завис.от: самого продукта, - от отношения к нему потреб-лей, - ф-ций и принципов работы магаз., - сбытовой сети, - типов опт.и розн.пред-ий торговли. Члены канала распред-я выполняют ряд очень важных ф-ций: 1)Исследовательская работа-сбор инф-и, необходимой для планирования и облегчения обмена; 2)Стимулирование сбыта-создание и распространение увещевательных коммуникаций о т-ре; 3)Установление контактов-налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями; 4)Приспособление т-а-подгонка т-а под требования покупателей. Это касается таких видов деят-ти, как произ-во, сортировка, монтаж и упаковка; 5)Проведение переговоров-попытки согласования Ц и пр.условий для последующего осуществления акта передачи собственности/владения; 6)Организация т-движения-транспортировка и складирование т-а; 7)Финансирование-изыскание и использование ср-в для покрытия издержек по функционированию канала; 8)Принятие риска-принятие на себя ответственности за функционирование канала. Выполнение первых 5-и ф-ий способствует заключению сделок, а оставшихся 3-х-завершению уже заключенных сделок. Существует 3 осн.метода сбыта: 1)прямой/непосредственный, когда производ-ль продукции вступает в непосредственные отношения с ее птреб-ями и не прибегает к у-м независимых посредников; 2)косвенный – для организации сбыта т-ов производ-ль прибегает к у-м различного типа независимых посредников; 3)комбинированный (смешанный) – в качестве посреднического звена используются организации со смешанным капиталом, включающим как ср-ва фирмы-производ-ля, так и др.независимой компании. Различают след.виды сбытовых м-ых систем:1)Традиционная сис-ма сбыта: Включает в себя независимого производ-ля; одного/нескольких независимых опт.торговцев; одного/нескольких независимых розн.торговцев, каждый из участников канала - отдельное пред-ие, стремящееся обеспечить себе max-ую прибыль без учета интересов др.участников канала сбыта и не имеющее контроля над деят-тью др.др. 2)Вертикальная м-ая сис-ма [ВМС]: Включает в себя производ-ля; одного/нескольких опт.торговцев; одного/нескольких розн.торговцев, причём все участники действуют как единая сис-ма: один из них/представляет др.участникам торг-е привилегии,/влияет на их решения, обладая необходимой властью. ВМС экономична с (.)зр. своих размеров и возникла как ср-во контроля за поведением канала. Различают 3-и типа ВМС: Корпоративные ВМС, в кот.все последовательные этапы произ-ва и распред-я находятся в единичном владении; Договорные ВМС, состоят из независимых фирм, связанных договорными отношениями и координируют свою деят-ть для достижения экономии и эффективности. Добровольные цепи розн.торговцев под эгидой оптовиков, когда оптовики организуют объединение независимых розн.торговцев и разрабатывают программу, предусматривающую стандартизацию торговой практики. Кооперативы розн.торговцев. Розн.торговцы организуют объединения. Совместно совершают покупки и планируют свою деят-ть, а прибыль делят соответственно вложениям. Организации держателей привилегий. Владелец канала, именуемый держателем привилегий объединяет в своих руках ряд последовательных этапов произ-ва и распред-я. Выделяют 3-и формы привилегий: сис-ма, розн., держателей привилегий под эгидой производ-ля (распространена в автомобильной промышленности); сис-ма, оптовиков-держателей привилегий под эгидой производ-ля (сфера торговли безалкогольными напитками); сис-ма розн. держателей привилегий под эгидой фирмы у-г, кот.формирует комплексную сис-му и преследует цель доведения у-и до потреб-ей наиболее эффективным способом. Управляемые ВМС координируют деят-ть ряда последовательных этапов произ-ва и распред-я не из-за принадлежности к одному из его участников, а благодаря мощи и размерам одного из них; 3)Горизонтальная сис-ма сбыта - объединение усилий 2-х/более фирм для выполнения одних и тех же сбытовых ф-ий. У отдельной фирмы/не хватает капитала, технических возможностей/м-ых ресурсов, чтобы действовать, в одиночку и в объединении усилий видит выгоды для себя; 4)Многоканальная сис-ма -предусматривает наличие у фирмы каналов сбыта различных уровней. Деят-ть каждой из сис-м в конечном счете преследует единую цель – max-е получение прибыли при min-х затратах.