односторонняя выгода неважно, коуча или партнера сиюминутна и не может быть использована как инструмент для достижения реального и прочного Успеха.

Основной закон совместного развития реального бизнеса— обоюдовыгодное сотрудничество. При этом как всегда, многие помнят об этом законе, но мало кто делает. Существует абсолютно точный индикатор того, что коуч потерял управление сделкой: он делает много неоправданных уступок в сторону партнера.

Например, партнер все время предъявляет вам все новые и новые требования, которые вы, в конечном итоге, просто не способны будете выполнить. Первый сигнал — это неоднократный перенос времени встречи. Затем — «я буду работать только над тем-то, а это мы оставим на вечные веки», и т.д. и т.п.

Эти требования накапливаются как«снежный ком» и один раз, почуяв нашу с вами «слабину», он начинает «поджимать» нас по всем направлениям, где только возможно.

Если коуч попал в ситуацию односторонней выгоды для партнера, ему некого винить, кроме самого себя. Значит, слишком много он дал«свободы и воли» партнеру, несмотря на всю недирективность коучинга. Нет ничего необычного в , томчто партнеры «забирают» то пространство, которое вы ему предоставили. Это нормальная реакция нормальных людей.

Поэтому правило, позволяющее нам продвигать сделку к завершению— это правило «уступка за уступку».

Если партнер выбирает время встречи, мы пробуем назначить место. Если он назначает время и место встречи по своему выбору, мы оговариваем ее продолжительность. Если мы работаем с партнером методом вынужденного выбора, то приводим его к дате, которую он сам выбрал, но , ; одновременно удобную и для нас. В принципе, для уступки годятся все нюансы организации коучинга, которые позволяют нам продвигаться по пути к получению МВЭР.

Не секрет, что любого человека, даже взрослого, иногда надо воспитывать. Культура развития, тем более непрерывного совместного развития, в нашей стране еще очень далека от совершенства. Чаще встречается вариант жесткой власти или откровенного попустительства, или клановых отношений. Предвидим долгий путь, который всем нам еще предстоит пройти на Пути непрерывного совместного развития.

Существует разновидность правила "уступка за уступку", которое называется "услуга за услугу". Иногда коуч просит партнера оказать ему некоторые услуги, которые последний, в принципе, не обязан делать.

Например, исходя из правила "услуга за услугу" — мы просим у партнера совершить для нас "микроработу" и помочь в выходе на следующих клиентов через рекомендации. Ведь, находя партнеру, помогая ему решить вопросы, связанные с развитием, мы оказываем ему серьезную услугу.

Без нас он, вряд ли, когда-нибудь, в обозримом будущем, воспользовался ею.

Приемы передачи инициативы.

Хорошее управление общением заключается в том, что коуч создает У партнера реальное ощущение, что контактом могут управлять оба. Но вот некоторым партнерам нравится, что ими управляют. Это «не есть хорошо» для зрелого коучинга, но подойдет для ранних стадий. Но, в любом случае, делать это нужно предельно тактично.

Для намеренной передачи инициативы используются определённые приемы. К наиболее ярким из них относятся:

1.Дать клиенту возможность задать вопрос/ Провоцирование определенных вопросов.

2.Взять и удерживать "паузу".

Дать партнеру возможность задать вопрос. Техника провоцирования вопросов.

Техника провоцирования построена на принципе умалчивания, т.е. на том, что коуч или недоговаривает, или, наоборот, НАМЕРЕННО предоставляет сверхизбыточный полный объем информации. В процессе коучинга коуч может создавать ситуации, при которых