Ситуация № 1. Партнер «не видит» реальной важности проблемы.

Не всегда та или иная жизненная ситуация воспринимается человеком как проблема, которая требует своего решения. Как правило, эта «слепота к изменениям» провоцируется тем, что он находится в самодостаточной для него зоне социального комфорта. И думает он при этом примерно так: «Зачем напрягаться, когда со мной и так все хорошо?» При этом конечно на словах он декларирует необходимость изменений, а на деле все остается по-прежнему.

Между тем, завтра может быть поздно ее решать.

Исходя из этики коуча, в этой ситуации принимаются специальные меры для того, чтобы помочь партнеру принять правильное решение.

Что делать?

1.Исследовать зоны комфорта и изменять отношение к ним партнера.

2.Воспитывать культуру ответственности за решение проблем через«миссию» и общие ценности.

3.Перейти к решению проблемы и действовать так, как будто бы она является значимой для партнера.

Внимание опасность! Прикрываясь заботой о благе партнера, коуч может стремиться навязать ему решение тех проблем, которые ему малоинтересны и самому лично, реально. Это кратчайший путь к потере профессионального и личностного доверия в связке.

1 .Оценка зон комфорта партнера.

Коучу надо исследовать личную зону комфорта, в которой находится партнер.

Как только у вас есть на руках информация о сегодняшних успехах, надо начинать считать — сможем ли мы помочь ему переиграть эту ситуацию, .е. можем ли мы сделать лучшее предложение, например по результатам успеха. Сравнивая выгоды от будущего изменения и зоны комфорта можно помочь человеку скорректировать свое отношение к необходимости достижения новой зоны комфорта. Стоит показать ему, что сегодняшняя зона комфорта — это только начало большого пути. И, вообще, лучше двигаться не по зонам комфорта, а по вершинам достижений!

2. Воспитание культуры ответственности за решение проблем через«миссию» и общие ценности.

По ответам и невербальной реакции партнера, можно определить, насколько вы «попали» в «значимость задачи». Насколько она ему действительно интересна? Коуч постоянно обращает внимание на то, о каких задачах и результатах говорит партнер. Одновременно он предлагает сравнить выгоды, которые получит партнер в случае их решения, и в случае решения значимой задачи и получения МВЭР.

Человек может заявлять, что «то, что у него сейчас нет денег» — для него неважно. Главное, что он живет свободно! Но вдруг выясняется, что он, мало что, может позволить себе из того, о чем мечтал. Возникает вполне заметный диссонанс между «ХОЧУ» и «МОГУ». В данном случае, это явный сигнал к тому, что коуч проверяет, насколько партнер хорошо владеет техникой продаж. Почему?

Казалось бы это совсем неочевидно. Но с точки зрения матрицы«возраст-достижения» все выглядит более чем прозрачно. В современном социуме надо уметь продавать. Чтобы зарабатывать деньги, чтобы меньше думать о том, что и где как купить. Если человек умеет зарабатывать или уже зарабатывал достаточно, то тогда коуч связывает эти его умения с сегодняшними возможностями среды и с его желанием быть свободным.

Если же надо учиться — то ищется возможность, где овладеть новым ТЭД «Продажи».