17.We operate on additional 3% … commission if required.

395

1.К сожалению, мы не считаем возможным поручить Вам продажу товаров российского происхождения, поскольку от нашего имени уже действует монопольный агент Thompson & Birthers Ltd.

2.Учитывая Ваш опыт в продаже оборудования подобного типа, мы надеемся, что Вы должным образом представите наш товар на рынке, организуете, рекламную кампанию, розничную торговлю и послепродажное обслуживание в точках розничной продажи.

3.Мы согласны платить Вам комиссию в 2,5% с суммы чистых запродаж за товары, проданные через Вашу компанию.

4.Просим сообщить, согласны ли Вы принять на себя делькредере по заказам, размещенным при Вашем посредничестве.

5.Наша компания обладает всеми возможностями, чтобы продемонстрировать Ваш товар с наилучшей стороны.

6.Вы можете получить рекомендации о нашей компании, а также информацию о нашем финансовом положении в Московском отделении Эксимбанка.

7.Мы назначили в Вашей стране монопольного агента, к которому и советуем Вам обратиться.

8.Просим Вас обратиться за подробной информацией о финансовом положении фирмы в Торгово-промышленную палату.

LETTER 1.2

9.Мы абсолютно уверены, что, когда наша торговая марка станет известна, доля продаж на рынке резко возрастет.

10.Мы предлагаем Вам подписать агентское соглашение, наделяющее Вас эксклюзивными правами по распространению и продаже нашего товара на рынке в пределах Московской области.

11.Мы предпочитаем, чтобы агент действовал на условиях поставки со склада. В свою очередь мы готовы отправлять регулярные партии товара на консигнацию.

12.Просим направить груз с оплатой транспортировки на месте.

LETTER 2

13.Мы были бы согласны заказать у Вас это оборудование, если бы Вы, в свою очередь, согласились купить наши изделия на равную сумму.

14.Мы согласились бы вновь возобновить наше монопольное агентское соглашение, если бы Вы могли гарантировать нам продажу не менее 500 машин с консигнационного склада ежегодно.

15.Поскольку Вы указываете на то, что ткани такого типа пользуются хорошим спросом в Вашей стране, просим сообщить, целесообразна ли, по Вашему мнению, отправка Вам на консигнацию еще одной партии товара.

16.Вы можете получить оплаченный товар с консигнационного склада.

17.Наши комитенты уже отправили товар на консигнацию.

18.Мы обязуемся продавать товар на сумму, равную сумме продаж нашего оборудования в Вашей стране.

19.Мы продали от Вашего имени и по Вашему поручению товар на равную сумму.

20.Мы провели исследование и пришли к выводу, что товар пользуется большим спросом на рынках Западной Европы.

LETTER 3

21.Согласно Вашему запросу прилагаем переуступленный чистый коносамент на партию товара.

22.Просим уведомить таможенную службу, что мы уполномочены действовать в качестве Ваших агентов.

23.Подтверждаем размещение груза на таможенном складе на хранении до получения Ваших дальнейших инструкций.

24.Просим разместить остаток груза по контракту 56–765 на хранение на таможенном складе.

LETTER 4.2

25.Деятельность фирмы такого высокого положения и репутации в качестве наших агентов будет способствовать стимулированию продаж.

26.Данные условия применяются в сделках только между агентами и принципалами.

27.Мы надеемся, что на предстоящих переговорах в Москве мы сумеем выработать окончательный проект соглашения.

28.Мы несем все издержки, связанные с выполнением обязанностей агентов по данному соглашению.

396

29.Уважаемые господа!

Фирма ЗАО «Лыков» из Армавира, которая предложила нам свои услуги в качестве наших агентов в этом городе, сообщила нам, что Вы можете дать подробные сведения о состоянии ее дел.

Мы были бы очень признательны, если бы Вы сообщили нам о финансовом положении этой фирмы, ее репутации и товарообороте. Мы хотели бы также знать, ведет ли фирма дела удовлетворительным образом (to conduct business in a satisfactory manner).

Все сведения, которые Вы могли бы прислать нам, будут рассматриваться как строго конфиденциальные.

Суважением,

30.Уважаемые господа!

Подтверждаем получение переуступленного коносамента от Вашей экспедиторской фирмы.

Подтверждаем Ваши полномочия действовать в качестве наших агентов при прохождении таможенных формальностей. Просим разместить груз на таможенном складе до получения дальнейших уведомлений.

Мы уверены, что Вы будете действовать в интересах всех сторон (to the benefit of all concerned).

Суважением,

31.Уважаемые господа!

Мы получили Ваш адрес от Генерального представителя РУСЭКС в Бельгии.

Наша компания занимается распространением дизельных генераторов и стимулированием продаж на территории стран Бенилюкс уже 65 лет. Мы имеем широкие связи с дистрибьюторами данной продукции, отлаженную систему гарантийного техобслуживания и сеть магазинов с демонстрационными залами.

Мы были бы рады предложить Вам свои услуги в качестве монопольных агентов по продаже Вашего оборудования в странах Бенилюкс. Наш обычный размер комиссионных составляет 5% с чистой суммы счетов за проданные товары. Комиссионные выплачиваются поквартально против счета Агента. Суммы за товар, проданный на условиях с консигнационного склада, поступают непосредственно на счет Принципала. Первоначальный срок действия соглашения – 1 год.

Просим сообщить нам, заинтересованы ли Вы в сотрудничестве с нами. С уважением,

FOCUS 7. Letters to make up.

1.Make up a letter to the Chamber of Commerce asking for some information about the Agents. Follow the plan:

introduce your company to advantage;

outline the cooperation you seek;

don’t forget about a complimentary close.

2.Make up a letter from a Principal to an Agent offering an Agency. Follow the plan:

introduce your company;

explain where you have obtained the information about the Agent;

outline the services you require from the Agent;

specify the Agency terms (exclusive or non-exclusive, territory, commission, way of settling accounts, Principal’s support, terms of delivery, term of the contract, claims, other provisions);

don’t forget about a complimentary close.

397

3.Make up a letter to a Client requesting an Agency. Follow the plan:

introduce you company and explain where you have got the information about the Client;

provide convincing arguments that your future cooperation will be fruitful;

specify your terms;

don’t forget about a complimentary close.

4.Write a reply to letter No. 29, Focus 6.

FOCUS 8. Role play.

1.You are a Russian export manufacturer and you find you must raise your prices owing to rising costs in your country. You phone your foreign agent and ask him if he thinks the market will stand the proposed increases.

The agent informs you of the growing competition on this market from Indian and Chinese products all of which are of quite good quality and considerably cheaper than yours. He thinks that your current prices are too high for the market and competitors are winning customers from you. He adds that the quality of your products is outstanding and meets customers’ requirements but he thinks that you should reduce your prices if you wish to remain competitive.

You ask your agent to send you a report on market condition (types of the goods in demand, competition and prices) to decide whether it is worth continuing with the sales of these products in your agent’s country if you fail to reduce costs.

398

2.You are a Russian manufacturer. You have offered an agency to a prospective agent. The agent calls on you to clarify some points:

type of agency (exclusive or non-exclusive);

area to be covered (the whole country, a region etc.);

commission;

support from the principal (guarantee, after-sale service, additional expenses for advertising etc.);

special terms (a del credere commission).

FOCUS 9. Act as an interpreter.

DIALOGUE 1 

DIALOGUE 2

–Mr Petrov, we want to supply you with machine-tools manufactured by a British company and in return we are ready to distribute in Great Britain, as your exclusive Agents, specified Russian machines to an equal value.

–Ваше предложение весьма интересно. Я уполномочен моей компанией рассматривать и решать вопросы по агентскому соглашению. Я надеюсь, что поставляемое оборудование будет пользоваться спросом.

–We have carried out market research and suggest that you should act as our Agents on a consignment basis. In our turn we will purchase from you machines of your manufacture equal in value to the sales of our machines from consignment stock.

–Отдельно необходимо оговорить вопросы рекламы, демонстрационных залов, технического обслуживания и так далее. У Вас есть проект агентского соглашения?

–Yes, here you are. We are glad to hand you an illustrated catalogue of the machine-tools of our manufacture, manuals, prospectuses, brochures and leaflets. We hope to get similar printed matter for the machines of Russian origin.

–Мы, несомненно, предоставим Вам все имеющиеся материалы, прежде чем подписать агентское соглашение и отправить товар на консигнацию. А сейчас мы хотели бы показать Вам наш стенд на Международной выставке «Машиностроение», где Вы сможете увидеть наши станки в действии.

399

DIALOGUE 3

– Мы бы хотели поставить наше оборудование на рынок Вашей страны. Однако этот рынок новый для нас, поэтому мы хотели бы воспользоваться услугами агентов.

– Our firm has considerable expertise in the sale of different types of machines and we are sure that we could sell a large number of your machines annually.

– Мы заинтересованы в предложении Вашей фирмы. Какими возможностями Вы располагаете для распространения товаров на рынке и привлечения потенциальных покупателей?

– We have show-rooms in different cities where the machines can be shown to advantage. If you appoint us as your Agents, we will charge a commission of 5 per cent on the net amount of all invoices for the goods sold through us.

– Мы бы хотели, чтобы Вы взяли на себя делькредере. Какую дополнительную комиссию Вы взимаете за это?

– We are prepared to accept delcredere for which we will charge a commission of 1.5 per cent.

– Я думаю, наша фирма одобрит заключение агентского соглашения с Вами. В таком случае мы немедленно вышлем Вам каталоги нашей номенклатуры станков с подробной технической информацией, а также наш прейскурант.

– Settled.

DIALOGUE 4

– We have seen the collection of your mechanical garden tools here at the Fair and they appeal to us very much. Would you like to entrust us with the sale of your mechanical tools in this country?

– Мы хорошо знаем возможности датского рынка и думаем, что наши товары будут пользоваться большим спросом у Вас. На каких условиях мы могли бы заключить с Вами агентское соглашение?

–We could do business with you either on a consignment basis or on a basis of firm orders. Which would you prefer?

–Мы хотели бы отправлять товар на консигнацию. Какую комиссию Вы обычно взимаете за продажу товаров с консигнационного склада?

–Our usual commission for the goods sold from consignment stock is 5 per cent.

–Вы принимаете на себя делькредере?

–We could accept delcredere but that means an increase of 1 per cent in the commission.

–Это нас вполне устраивает. Мы думаем, что деловые отношения с Вашей фирмой будут развиваться к удовлетворению всех заинтересованных сторон.

AGENTS 2

400

AGENCY

AGREEMENT (SALES

OF

PRODUCTS)

402

6.1All orders for the Products shall be accepted by the Agent for the Principal in accordance with terms and conditions as designated by the Principal from time to time. All such orders shall be sent to the Principal immediately. It is understood and agreed that the Principal shall not be responsible for promises or conditions not specified in the orders. The Products shall be sold by the Agent upon terms and conditions, including but not limited to price, designated in advance by the Principal.

6.2If the Principal incurs any expense as a result of the Agent making representations to the Purchaser that are in addition to or inconsistent with the orders submitted to and approved by the Principal then the amount of the expense may be charged to the Agent’s account.

- 3 -

7. NOT TO COMPETE

7.1. The Agent agrees, for the term of this Agency agreement, not to sell Products in the Territory from any other source.

7.2. The Principal agrees, for the term of this Agency agreement, not to sell the Products in the Territory, directly or indirectly, through any other channel.

8. AGENT’S EXPENSES

All expenses for travelling, entertainment, office, clerical, office and equipment maintenance and general selling expenses that may be incurred by the Agent in connection with this Agreement shall be borne wholly by the Agent. In no case shall the Principal be responsible for such expenses unless agreed upon in advance in writing by the Principal.

9. COLLECTION OF ACCOUNT

The Agent shall bear the full credit risk for all sales of the Products made pursuant to this Agreement including bankruptcy of the Purchaser, and have full responsibility and control of invoicing and collection of any and all accounts for the Products sold by the Agent.

10. INSPECTION OF AGENT’S ACCOUNTS

The Agent agrees that officers or authorized representatives of the Principal shall have, on demand, access to and the right to examine and make copies of all books and accounts, vouchers, papers of the Agent, relating to the Agency agreement, in order to ascertain whether the business of the Agent is being conducted in a manner satisfactory to the Principal.

- 4 -

11. INVENTORIES

The Principal agrees to maintain, at its expense and in amounts at its sole

403

discretion, inventories of the Products in quantities sufficient to facilitate sales by the Agent and to provide high quality service to Purchasers.

12. SALES INFORMATION

The Agent agrees to maintain accurate records of its activities pursuant to this Agreement, including but not limited to customer lists, call reports and related market information and to supply the Principal, on a regular basis, with such information and any other information as the Principal may reasonably request.

13. CUSTOMER SERVICE

The Agent will promote the development of markets and uses for the Products, provide customer service to customers in accordance with the Principal’s directions and, in reasonable and proper ways, promote the placing of orders by customers for the Products.

14. TERMINATION

The agency created by this Agreement may be terminated by either party by written notice mailed or delivered to the other party. In case of termination as a result of an infringement of this Agreement, the notice of termination shall be effective immediately.

15. CONFIDENTIALITY

The Agent agrees to keep confidential such information as the Principal may from time to time impart to the Agent regarding the Principal’s business affairs and customers. The Agent will not, in whole or in part disclose such information.

- 5 -

16. COMPLIANCE WITH LAWS

The Agent shall give all necessary notices and shall comply with and ensure that all Agent’s employees comply with all applicable federal, state, local laws, ordinances, governmental rules and regulations relevant to the Agent’s activities pursuant to this Agreement.

17. ASSIGNMENT

This Agreement may not be assigned or otherwise transferred to a third party, by either party, without consent of the other party.

18. GOVERNING LAW

The applicable law shall be that of the United Kingdom of Great Britain and Northern Ireland.

19. ARBITRATION

Any and all disputes arising out of this Agreement or relating to its violation, termination or cancellation shall be finally settled under the Rules of Arbitration and Conciliation of the London Chamber of International Arbitration, London, UK.

404

20. FORCE MAJEURE

Neither party shall be responsible for any partial or complete non-fulfilment of their obligations under the Agreement, where the non-fulfillment is a consequence of force majeure. Force majeure is understood in accordance with international rules.

- 6 -

The party who is unable to meet its contractual obligations for the reason of force majeure, should, not later than two (2) days from the time when that inability has come into being, formally inform the other party in writing of the proposed period of suspension preventing fulfilment of the above-mentioned obligations. The relevant competent Government body should confirm the facts, presented in a written notice. Should the duration of complete or partial nonfulfillment of contractual obligations exceed 3 months, then either party shall have the right to terminate this Agreement partially or in total, without recourse to reimbursement of possible losses (including costs).

405

FOCUS 2. Comprehension questions.

?What companies have concluded the Agency?

?When does the Agency come into force?

CLAUSE 1

? What is the scope of the Agreement?

CLAUSE 2

?How long is the term of the Agreement?

?What are the parties to do prior to the scheduled termination of the Agreement?

?What is the special provision for the extension of the Agreement?

CLAUSE 3

?What are the Agent’s responsibilities?

CLAUSE 4

?What territory is the Agreement to cover?

CLAUSE 5

?To what commission on sales is the Agent entitled?

?What is the way of payment of the commissions?

CLAUSE 6

?What is the content of orders?

?Is the Principal responsible for promises and conditions of the orders?

?Which party sets the price of the Products?

?Which party to the Agreement is to pay for additional expenses?

?Is the above Agency a consignment agreement or an agreement based on firm orders?

CLAUSE 7

? What does Clause 7 of the Agreement imply?

CLAUSE 8

? Which party is to bear the Agent’s expenses?

CLAUSE 9

?Does the Agent accept del credere under the Agreement?

?Which party to the Agreement bears responsibility and control of invoicing and collection of accounts?

CLAUSE 10

? For what reason may the Principal demand access to the books and accounts of the Agent?

406

CLAUSE 11

? Why shall the Principal maintain inventories of the Products?

CLAUSE 14

? What are the procedures of the Agency termination?

CLAUSE 15

? Does the Agent have the right to disclose any information which the Principal may impart?

CLAUSE 17

? What are the procedures of rights assignment under the Agreement?

CLAUSE 18

? What law is applicable under the Agreement?

CLAUSE 19

? What are the ways of settling the disputes?

CLAUSE 20

?What shall the party do if it is unable to meet its contractual obligations for the reason of force majeure?

FOCUS 3. Study the notes, writing patterns and vocabulary.

NOTES

1.The parties to the Agreement – необходимо обратить внимание на употребляемый предлог.

Так как у данного агентского соглашения 2 стороны – Агент и Комитент, необходимо правильно употреблять соответствующие местоимения: одна и другая стороны – the one and the other, любая из сторон – either party, ни одна из сторон – neither party.

2.Addendum, addenda – следует обратить внимание на правильное изменение по числам; единственное число – addendum, множественное число- addenda.

3.A third party – в данном контексте употребляется неопределенный артикль, означающий – «любая третья сторона».

407

408

409

FOCUS 4. Fill in the gaps with one of the following words or word combinations. Use the appropriate tense form.

1.All expenses for traveling, entertainment, office, clerical, … and general selling expenses shall be … wholly by the Agent.

2.Any and all disputes arising out of this Agreement or relating to its …, termination or … shall be finally settled by arbitration.

3.In no case shall the Principal be responsible for any expenses unless agreed upon in advance … by the Principal.

4.In case of termination as a result of an … of this Agreement, the notice of termination shall be effective immediately.

5.Neither party shall be responsible for any partial or complete … of their obligations under the Agreement, where the … is a consequence of ….

6.Should the duration of complete or partial non-fulfilment of contractual obligations exceed 3 months, then either party shall have the right to terminate this Agreement partially or …, without recourse to … of possible losses.

7.The agency created by this Agreement may be … by either party by written notice mailed or delivered to the other party.

8.The Agent agrees that officers or … of the Principal shall have, on demand, access to and the right to examine and make copies of all books and papers of the Agent, relating to the

9.The Agent agrees to maintain accurate records of its activities … this Agreement.

10.The Agent is … by the Principal to promote the Products, find customers, conduct negotiations, and conclude sales contracts.

11.The Agent shall be … with the promotion and sale of the Products in Denmark and Sweden only.

12.The Agent shall bear the … for all sales of the Products made pursuant to this Agreement including bankruptcy of the Purchaser.

13.The Agent will promote the … and uses for the Products.

14.The Agent’s … on sales made pursuant to this Agreement shall be two per cent (2%) of the value of the Product sold.

15.The parties agree that prior to the scheduled … of this Agreement, they will review the terms and discuss the possible … of this Agreement.

16.The Principal … the Agent as Sales Agent for the … and sale of the Products in conformity with the specifications attached hereto.

17.The Principal agrees to maintain, at its expense … of the Products in quantities sufficient

…sales by the Agent and to provide high quality service to Purchasers.

18.The Products shall be sold by the Agent upon terms and conditions, including but not limited to price, … in advance by the Principal.

19.This Agreement may not be … or otherwise transferred to a third party, by either party, without … of the other party.

1.The Principal appoints the Agent … the promotion and sale … the Products … conformity … the specifications attached hereto.

2.Neither party shall be … any obligation to extend this Agreement … any time.

3.The Agent agrees to sell the products … the direction … the Principal and conform … the rules as provided … Principal … the Agent … time … time.

4.The Agent shall be entrusted … the promotion and sales … the Products … Denmark only.

5.The Agent’s commissions … sales made pursuant … this Agreement shall be 2% … the value … the Products sold … the Agent.

410

6.The Agent shall be entitled … the commission provided … … this Agreement.

7.The Principal shall not be responsible … the conditions not specified … the orders.

8.The Products shall be sold … the Agent … the terms including but not limited … the price designated … advance … the Principal.

9.There are some expenses … addition … or inconsistent … the orders submitted … and approved … the Principal.

10.Any additional expenses shall be charged … the Agent’s account.

11.The Agent agrees … the term … this Agreement not to sell Products … the Territory … any other source.

12.The Principal shall not be responsible … any expenses unless agreed … … advance … writing … the Principal.

13.The Agent shall bear the full credit risk … all sales … the Products made pursuant … this Agreement.

14.The Agent agrees that officers … the Principal shall have, … demand, access … the books and accounts relating … the Agency Agreement.

15.We would like to ascertain whether the business is being conducted … a manner satisfactory … the Principal.

16.The Agent shall supply the Principal, … a regular basis, … the relevant information.

17.The Agency created … this Agreement may be terminated … either party … written notice … the other party.

18.The Agent agrees to keep confidential such information as the Principal may … time … time impart … the Agent.

19.The Agent shall comply … all applicable laws relevant … the Agent’s activities pursuant … this Agreement.

20.The Agreement may not be assigned … a third party … either party … consent … the other party.

21.Any dispute arising … … this Agreement or relating … it shall be settled … the Rules … Arbitration.

FOCUS 6. Translate into English.

1.Соглашение вступает в силу 1 мая 20__ года.

2.Евромакс, именуемый в дальнейшем Комитент, и Расико, именуемый в дальнейшем Агент, пришли к соглашению о нижеследующем.

3.По данному соглашению Комитент назначает Вашу компанию агентом по сбыту, деятельность которого должна быть направлена на стимулирование продаж товара на рынке.

CLAUSE 1

4.В пределы полномочий Агента входит только продажа товаров, указанных в приложении к агентскому соглашению.

5.Агент уполномочен Комитентом проводить переговоры и заключать контракты.

CLAUSE 2

7.Срок действия данного соглашения составляет 1 год с 1 мая 20__ года.

9.В любой момент действия соглашения ни одна из сторон не может быть связана какими бы то ни было обязательствами по его продлению.

411

CLAUSE 3

10.Агент обязуется прилагать все возможные усилия по продвижению товара на рынок в соответствии с инструкциями (указаниями) Комитента.

CLAUSE 4

11.Мы поручаем Вашей фирме продажу наших товаров только на территории Швеции.

CLAUSE 5

12.Комиссия Агента с продаж товара в соответствии с данным соглашением составляет 2%.

13.Агент имеет право на получение комиссии по данному соглашению путем выплаты Комитенту 98% фактурной стоимости товара.

14.Перевод суммы осуществляется телеграфным переводом незамедлительно после получения платежа от Покупателя.

CLAUSE 6

15.Комитент имеет право периодически пересматривать содержание заказов, определенное им ранее.

16.Принципал не несет ответственность за выполнение условий, не изложенных в заказах.

17.Агент имеет право продавать товар на предварительно указанных Комитентом условиях, включающих цену, но не ограничивающихся ею.

18.В случае, если Комитент понесет любые дополнительные убытки, несовместимые с сутью соглашения, все издержки относятся на счет Агента.

CLAUSE 7

19.Агент обязуется не продавать товары другого происхождения на оговоренной территории в течение срока действия соглашения.

20.Комитент обязуется не пользоваться другими каналами сбыта на территории действия соглашения.

CLAUSE 8

21.Канцелярские расходы Агента и расходы на содержание офиса относятся на счет Комитента.

22.Комитент не несет подобных расходов, если иное предварительно не оговорено в письменном виде.

412

CLAUSE 9

23.Агент принимает на себя кредитную ответственность по оплате счетов покупателями при приобретении товаров по данному агентскому соглашению.

24.Выставление счетов и получение платежей за проданный товар входит в обязанности Агента.

25.Уважаемые господа!

Cсылаясь на наше агентское соглашение, мы просим Вас предоставить нам доступ к Вашей бухгалтерской отчетности и письменным обязательствам, относящимся к данному соглашению.

Данное решение вызвано необходимостью проверить, ведет ли Ваша фирма дела, связанные с вышеупомянутым агентством, удовлетворительным образом. Также мы считаем необходимым проверить по первому требованию состояние товарных запасов на складах, чтобы убедиться, что количество товара достаточно для обеспечения продаж. Просим Вас заранее приготовить точные и подробные отчеты о Ваших операциях, вытекающих из агентского соглашения, включая списки клиентов, но не ограничиваясь ими. Ваш отказ от сотрудничества будет рассматриваться нами как нарушение соглашения, и в таком случае мы будем считать вышеупомянутое соглашение утратившим силу.

Ожидаем Вашего скорейшего ответа. С уважением,

26.Уважаемые господа!

Настоящим подтверждаем получение Вашего запроса от 31 января 20__ года.

Считаем необходимым заметить, что выраженная в нем просьба представлять интересы нашей компании не только в Московской области, но и по всей европейской части России находится в противоречии с пределами полномочий Агента, обусловленные агентским соглашением. Однако после изучения Вашего предложения мы пришли к выводу, что оно целесообразно при условии более тщательного согласования общих положений, регулирующих предоставление услуг в новых районах. Также необходимо пересмотреть порядок организации рекламы и опубликования перечня услуг, предоставляемых Вашей стороной. В приложении к настоящему письму направляем новый переработанный проект агентского соглашения. Просим рассматривать информацию, переданную Вам, как строго конфиденциальную и не подлежащую разглашению.

В ожидании Вашего ответа, С уважением,

FOCUS 7. Letters to make up.

1.Write a reply to letter No. 25, Focus 6.

2.Write a reply to letter No. 26, Focus 6. Stipulate the terms favourable to you and acceptable to the Principal.

FOCUS 8. Role play.

1. Hold negotiations with a would-be partner on signing an Agency agreement (delivery on consignment and after-sale maintenance).

Specify:

the clauses of the agency;

the amount of the commission and the way of payment;

the moment of transferring the title to the goods and the risks related.

2.Hold negotiations between an Agent and a Principal. Substantiate the suspension of the Agency due to «Force Majeure» Clause.

413

FOCUS 9. Act as an interpreter. DIALOGUE 1

–Г-н Кханна, мне бы хотелось отдельно оговорить порядок начисления комиссионных за услуги, выполняемые Агентом по настоящему соглашению. Мы считаем, что комиссия должна взиматься с чистой суммы счета-фактуры за товары, проданные при Вашем посредничестве.

– I beg your pardon; I have a slightly different opinion on the matter. Buying agents have a first class knowledge of the country, its products, and the most competitive prices on the market for the goods, freight and insurance. That is why our usual practice is taking a commission on c.i.f invoice value rather than net invoice value.

–А это уже напрямую связано с условиями поставки. Кто фрахтует тоннаж и страхует груз по нашим контрактам?

–Mr Petrov, I got your idea. I fully realize that you are the party to charter tonnage and insure the goods.

–Именно так. Поэтому Ваше предложение о начислении комиссионных с цены сиф по счетам неприемлемо.

–But you see, Mr Petrov, we might negotiate this position. We could change the basis of delivery as our conditions are more favourable.

–Г-н Кханна, если Вы намерены заниматься поставкой самостоятельно, представьте, пожалуйста, Ваши предложения по фрахтовым и страховым ставкам в письменном виде и не забудьте о таможенной очистке грузов. Мы рассмотрим Ваше предложение.

DIALOGUE 2 

414

DIALOGUE 3

–Г-н Патил, я получил подтверждение о назначении Вас агентом. Вы будете действовать от имени и по поручению нашей компании. Мне хотелось бы окончательно согласовать проект агентского соглашения уже сегодня.

–Thank you, Mr Bugaev, for entrusting me with the sale of your goods. But first of all we should discuss the idea of introducing your products on the market and promoting them.

–Я считаю, что, для того чтобы занять положение на рынке, необходимо принимать участие в выставках и ярмарках. Там наш товар можно представить с наилучшей стороны.

–I’ll arrange meetings with potential Customers and Ministry officers at the coming exhibition. But for that purpose I’d like to obtain a letter of reference from your company informing of my sole distribution rights.

–Хорошо, но мы считаем, что пределы полномочий и территория действия Агента должны быть зафиксированы в агентском соглашении. Отдельно необходимо оговорить порядок начисления комиссионных и способ платежа.

–My usual practice is charging a 5% commission on the net amount of the goods sold through me. Commissions should be deducted from the amounts of payments received by the Agent from the Customers.

–Мы, однако, полагаем, что суммы за товар должны поступать прямо на счет Принципала, а Агент должен ежеквартально выставлять счета и представлять свой отчет.

–Well, it is negotiable.

415

AGENTS 3

AGENCY

AGREEMENT (SALES

OF SERVICES)

416

FOCUS 1. Read and discuss the contract.

EXTRACT FROM A STANDARD FORM OF SERVICES SALES AGENCY AGREEMENT

The Agreement is made this ____ day of _______ 20__ between ___________, hereinafter called the Company and _____________, hereinafter called the Agent,

WHEREBY IT IS AGREED THAT THE AGENT UNDERTAKES TO SELL THE SERVICES PROVIDED BY THE COMPANY AS PER ATTACHMENT A HERETO ON THE FOLLOWING TERMS AND CONDITIONS:

1. EFFECTIVENESS

This Agreement including any amendments hereto shall become effective between the Company and the Agent upon appointment of the Agent by such Company in accordance with Sales Agency Rules in effect in the country of the Agent Location.

2. SCOPE OF AGENT AUTHORITY

The authority of the Agent to represent the Company shall be specifically limited to the authority expressly granted by this Agreement and may be exercised only in the Agent’s Approved Locations.

3. OBSERVANCE OF LAWS AND REGULATIONS

The Agent shall observe all government laws and regulations applicable to the sale of services provided by the Company.

- 2 -

4.GENERAL PROVISIONS APPLICABLE TO SALES

The Agent undertakes that all services sold under this Agreement shall be in strict compliance with the rules and conditions applicable to the sales of such services. The Agent shall be furnished with the necessary information as a matter of course or in response to a request.

With regard to another company which has not appointed the Agent, the Agent undertakes that it will not directly or indirectly procure on the sale of such services.

The Agent shall secure confirmation from the Company before providing any particular service to a customer.

5. AGENCY DESIGNATION

The Agent may represent himself on letterheads, advertising, telephone listings

417

and classification, office signs, and otherwise...

6.ADVERTISING AND PUBLICIZING THE COMPANY’S SERVICES

The Agent shall make known and shall promote the services of the Company in every way reasonable.

The Company will not assume or pay any advertising or similar expenses of the Agent except those that are authorized by the Company in a written form.

7. REMITTANCES

The Agent shall remit to the Company all sums due for the services sold hereunder in such currency, on such condition as it is shown in Attachment B to this Agreement. Unless otherwise instructed by the Company the Agent shall be entitled to deduct from the remittance the applicable commissions.

- 3 -

8. COMMISSIONS

For the services performed by the Agent under this Agreement the Company shall pay in accordance with the Sales Agency Rules commission at the rate specified in Attachment C to this Agreement.

Such commission shall constitute full compensation for the services rendered to the Company.

The Agent undertakes not to claim or withhold higher commissions than authorized by the Company.

9.TRANSFER, ASSIGNMENT, CHANGE OF LEGAL STATUS, OWNERSHIP, NAME OR LOCATION

This Agreement, and the right to any commission payable hereunder shall not be assigned or otherwise transferred in whole or in part by the Agent to any other person or persons.

The name, under which the activities of the Agent or its offices are conducted, shall be only such as are set forth herein. Neither such names, nor the location of the Agent’s offices shall be changed without the prior written notice to the Company.

10. CUSTODY AND ISSUE OF DOCUMENTS

The Agent shall be responsible for maintaining the standards specified from time to time for the safe custody and care of Service Manuals and Documents and for the security of premises.

Service Manuals and Documents deposited by the Company are and remain the sole property of the Company whilst they are in custody of the Agent until duly issued and delivered pursuant to a transaction under this Agreement.

- 4 -

419

420

FOCUS 2. Comprehension questions.

? What are the Agent’s responsibilities under the Agreement?

CLAUSE 1

?When does the Agreement become effective?

CLAUSE 2

? What is the scope of the Agent Authority?

CLAUSE 3

? What is the law governing the agreement?

CLAUSE 4

? Is it an exclusive or non-exclusive agency?

CLAUSE 5

? Is the agent entitled to represent himself on letterheads?

CLAUSE 6

?What are the Agent’s responsibilities in advertising and publicizing the Company’s services?

?Which party to the Agreement is to bear expenses on advertising?

CLAUSE 7

? What is the way of commission payment?

CLAUSE 8

? What commission is granted to the Agent?

CLAUSE 9

?Does the Agent or the Principal have the right to assign the Commission payable under the Agreement?

?What is the Agent to do if he is to change its name, offices location?

CLAUSE 10

? Explain and expand Clause 10.

CLAUSE 11

? Explain and expand Clause 11.

421

CLAUSE 12

? What is the way of settling controversy between the parties?

CLAUSE 13

? What is the procedure for the Agency termination or suspension?

CLAUSE 14

? Explain and expand Clause 14.

FOCUS 3. Study the notes, writing patterns and vocabulary.

NOTES

1.Service agency agreement – приведенный выше документ является примером агентского соглашения на предоставление услуг. Содержание и положения таких соглашений зависят от природы предоставляемых услуг.

2.Indemnity and waiver clauses – пункты, содержащие условия освобождения от ответственности или условия отказа от прав требования.

3.Severability clause – пункт разделения положений соглашения, подразумевающий, что невозможность выполнения любого пункта соглашения не снимает обязанности выполнять другие пункты.

WRITING PATTERNS

1.Unless otherwise instructed by the При отсутствии других указаний Company the Agent shall be entitled Компании Агент будет иметь право to deduct from the remittance the удерживать из выплаченных сумм applicable commissions. установленные комиссионные.

422

VOCABULARY CLAUSE 4

423

424

FOCUS 4. Fill in the gaps with one of the following words or word combinations. Use the appropriate tense form.

1.All controversy between the parties … from or connected with this Agreement should be settled through ….

2.Commission shall … full compensation for the services … to the Company.

3.If a … between the parties cannot be settled it should be … to arbitration.

4.It is agreed that the Agent … to sell the services provided by the company as per … hereto on the following terms and conditions:..

5.Neither names, nor the location of the Agent’s offices shall be changed without the … to the Company.

6.Such notice shall … immediately upon its receipt.

7.The … of the Agent … the Company shall be specifically limited to the authority expressly granted by this Agreement.

8.The Agent shall … all government laws and regulations … to the sale of services provided by the Company.

9.The Agent shall … confirmation from the Company before providing any particular service to a customer.

10.The Agent shall be … with the necessary information … or in response to a request.

11.The Agent shall be responsible for maintaining the standards specified from time to time for the ….

12.The Agent shall make known and shall … the services of the Company in every way reasonable.

13.The Agent undertakes not … or … higher commissions than authorized by the Company.

14.The Company will not … or pay any advertising or similar expenses of the Agent except those that are … by the Company in a written form.

15.This Agreement may be … or temporarily … at any time by notice in writing from either to the other party.

16.Unless otherwise instructed by the Company the Agent shall be … to deduct from the … the applicable commissions.

426

6.Агент не может использовать фирменное обозначение Компании на заголовках бланков и в рекламных материалах.

CLAUSE 6

7.Агент должен давать информацию и всеми целесообразными путями рекламировать услуги, предоставляемые Принципалом.

427

CLAUSE 7

8.Агент будет выплачивать Принципалу все суммы за предоставленные услуги, полученные в связи с настоящим соглашением, не реже одного раза в месяц, по таким дням, согласно таким условиям и в такой валюте, как указано в Приложении 1 к настоящему соглашению.

CLAUSE 8

9.При отсутствии иных указаний со стороны Принципала Агент будет иметь право удерживать из выплаченных сумм установленные комиссионные, указанные в Приложении 2 к настоящему соглашению.

10.Комиссионные Агента являются полной компенсацией за услуги, предоставляемые Принципалу.

11.Агент обязуется не требовать и не удерживать более высокий размер комиссионных, чем это разрешено Принципалом.

CLAUSE 9

12.Настоящим подтверждаем передачу права на комиссию, выплачиваемую согласно условиям агентского соглашения, фирме Tesco Ltd.

13.Наименование, под которым осуществляется деятельность агента, не может быть изменено без предварительного письменного уведомления Компании.

CLAUSE 10

14.Агент несет ответственность за соблюдение всех периодически определяемых стандартов безопасности помещений.

15.Документы, предоставляемые Компанией, остаются собственностью Компании на весь период их нахождения в распоряжении Агента.

CLAUSE 11

16.Мы не согласны на освобождение Вас от ответственности за расходы по погрузке товара, поскольку они возникли по Вашей вине.

17.Мы освобождаем Вас от ответственности за кражу товара, поскольку все требования безопасности хранения были соблюдены.

CLAUSE 12

18.В случае передачи спора в арбитраж Агент обязуется неукоснительно соблюдать предусмотренные процедуры, а также вынесенные арбитражем решения.

19.Стороны будут стремиться разрешить все споры, возникающие между сторонами по настоящему соглашению или в связи с ним, путем прямых переговоров.

CLAUSE 13

20.Действие настоящего соглашения может быть прекращено или временно приостановлено в любое время после письменного извещения, направленного одной из сторон другой стороне.

21.Извещение вступает в силу немедленно после его получения.

CLAUSE 15

22.Настоящее соглашение заменяет все ранее действовавшие соглашения между сторонами, составлено на английском языке и вступает в силу со дня его подписания.

23.Уважаемые господа!

Настоящим посылаем Вам выписку из нашего счета у Вас за август 20__ года.

Мы вынуждены напомнить Вам, что в соответствии с действующим соглашением Агент обязан выплачивать все суммы за поставленный товар не реже одного раза в месяц, по таким дням, согласно таким условиям и в такой валюте, как указано в Приложении 1 к агентскому соглашению. Однако данные обязательства Вашей стороной не выполняются, о чем свидетельствуют прилагаемые авианакладные и счета-фактуры. Суммы, вырученные Агентом, являются собственностью Продавца, и Агент не может требовать или удерживать эти суммы. В связи с вышеуказанным просим срочно дать разъяснения и оплатить счета. В противном случае мы будем вынуждены приостановить действие соглашения, о чем Вы получите предварительное письменное уведомление, если данный вопрос не будет решен до 17 сентября 20__ года.

428

В ожидании Вашего ответа, С уважением,

429

24. Уважаемый господин Родригес!

Настоящим сообщаем, что мы получили информацию о хищении товара, находившегося на складе на Вашем ответственном хранении.

Ссылаясь на проведенные с Вами телефонные переговоры, мы хотели бы заявить Вам официально в письменном виде, что Вы никоим образом не можете быть освобождены от ответственности за данное происшествие. Согласно агентскому соглашению Продавец соглашается освободить Агента от ответственности в связи с ущербом, вредом, расходами или убытками, связанными с товаром, если вышеуказанное не возникает вследствие небрежных действий или упущений Агента. Вами не были соблюдены минимальные стандарты безопасности помещений для товара на ответственном хранении, о чем Вы были уведомлены нашими инспекторами при подписании Акта сдачи-приемки товара от 15 октября 20__ года. Рекомендуем Вам обратиться в страховую компанию и возместить нам стоимость похищенного товара.

В ожидании Вашего скорейшего ответа, С уважением,

FOCUS 7. Letters to make up.

1.Make up a reply to Letter 23, Focus 6. Stipulate that the situation might have been caused by some misunderstanding due to errors or misprints in the books. You should convince your Client that you have abided by the Agency.

2.Make up a reply to Letter 24, Focus 6. Insist on your position on the matter: you strongly believe that the Agent is not to bear responsibility for the pilferage because of some particular circumstances (give details).

FOCUS 8. Role play.

1.Hold negotiations on the Agency clauses. Specify the Agent’s designation; its representation on letterheads, advertising; office signs; publicizing the Company’s services.

2.Hold negotiations between the Agent and the Principal on suspension of the Agency.

430

3.A general import agent goods wishes to handle a Russian firm’s plastic ware. He calls on a potential Principal and makes him an offer of services. The Agent has an excellent sales organization and a thorough knowledge of his market. He thinks that the Principal’s product would sell very well. He is prepared to do business with the Principal either on a consignment basis or by placing firm orders. He is interested in handling a sole agency for the Principal which, he thinks would be to their mutual advantage. The principal asks the Agent to give him some idea of the terms on which he would be willing to operate as the Principal’s agent and approximately what amount of stock he would wish to hold. The Agent provides the Principal with the information he asked for. The Principal (choose either variant):

accepts the offer on condition that the Agent handles no competing goods from Russian manufacturers;

turns the offer down since he never uses sole agencies anywhere in the world as he has found sole agencies tend to be rather restrictive both for the Principal and his customers.

FOCUS 9. Act as an interpreter.

DIALOGUE 1 

DIALOGUE 2

–Я думаю, г-н Смит, Вы помните наш разговор на закрытии выставки на прошлой неделе.

–If I remember right you expressed your dissatisfaction with the present agents.

–Совершенно верно. Я не доволен тем, как агенты продают мои товары на этом рынке. Я уже отправил им предварительное письменное уведомление о прекращении действия соглашения. Вы упомянули в нашем последнем разговоре, что Ваша фирма могла бы выступать на местном рынке в качестве агента по продаже фарфора.

–I shall be much pleased to overtake the business if we can agree upon terms. We do very well in selling in porcelain and have close links with the Buyers of this class of the goods.

–Насколько мне известно, Ваша обычная комиссия – 4% с чистой суммы счетов за товары, проданные при Вашем посредничестве. Но мы бы хотели, чтобы Вы взяли на себя делькредере. Какова Ваша комиссия в этом случае?

–If we accept del credere we charge a commission of 5%.

–Это нас вполне устраивает. Я думаю, мы обсудим подробности агентского соглашения на следующей неделе.

PAYMENT 1

431

PAYMENT

TERMS

433

434

1NEGOTIATING THE TERMS OF PAYMENT

Payment on invoice is to be effected within some time upon receipt of the invoice, i.e. at some days.

A Proforma Invoice is a detailed statement of costs, which is sent to the Buyer as a request to pay for the goods in advance, or as confirmation of quotations, or as information records to estimate the coming charges, or as a Customs document.

1.1 THE BUYER OFFERS NEW TERMS OF PAYMENT

RUSVNESHTORG

May 30, 20__

WORLDWIDE INC.

11-14 Montague Street

New York USA

Dear Mr Stake,

Thank you for your letter of May 23, proposing us terms of payment.

Unfortunately we cannot accept either net cash payment on Proforma or COD. We have never practised such terms especially in transactions for big amounts.

On our part we would like to offer you our usual terms of payment by drafts at 3 months of the date of the invoice with interest at 4% per annum for the full value of the goods under the contract.

We will appreciate your soonest reply.

Best regards,

S.Andreev

S.Andreev

Manager

435

2OPERATING ON OPEN ACCOUNT FACILITIES

In transactions on open account the Seller keeps a record of all invoices sent out to the Buyer and once a month (or once a quarter) issues a statement of account as at a certain date. Then the Buyer clears his account and effects payment on statement.

2.1 THE BUYER REQUESTS TO EXTEND CREDIT ON OPEN ACCOUNT TERMS

October 27, 20__

PILFORAMA LTD.

18-H, Window Street,

Hendon Middlesex L13

Dear Sirs,

We have received three consignments against the trial orders placed with you between June and September and are pleased to say that the quality of the goods and the service are equally outstanding.

We therefore intend to place an increased volume of orders on a regular monthly basis and would greatly appreciate it if, instead of payment on invoice at 30 days, we could settle at 90 days.

Messrs. Bullfinch & Sons have been supplying us on these terms for 3 years past and you may, should you so desire, contact them on the subject. You can also apply for references to our bankers the ß-Bank, Moscow, M. Poryvaevoj 77.

These terms would simplify our business transactions with you and for that reason we sincerely hope that you will grant them to us. We can, of course, supply further references, should you deem them necessary.

Yours faithfully,

A.Vavilova

A.Vavilova (Ms)

Head of Administration