5. Економічний потенціал покупців.

Вагомість цієї сили конкурентів в торгівлі обумовлена тим, що покупець повністю вільний в своїй економічній поведінці, має необмежене право вибору продавця необхідних товарів, може зістав­ляти якісні та цінові характеристики товарів, що реалізуються окре­мими торговельними підприємствами, вибір товару пов'язаний з еко­номічними інтересами покупця.

Саме покупець визначає наявність конкурентної переваги одного торговельного підприємства над іншим та «голосує» за це своїми грошима.

В той же час на споживчому ринку сила покупця не є інтегрова­ною. Наявність великої кількості покупців з незначним одиничним розміром покупки, різним обсягом та структурою попиту обумовлює проблематичність об'єднання зусиль для покращення свого становища (цін реалізації, умов продажу, графіка роботи тощо) та цілеспрямова­ного тиску на продавців. Населення є "відносно слабким в прояві своєї сили".

В гуртовій торгівлі покупці - роздрібні торговельні підприємства впливають не лише на результати конкурентної боротьби, а й більш активно визначають напрямки (сфери) конкуренції.

Наявність фактора конкуренції на споживчому ринку обумовлює необхідність розробки конкурентної стратеги будь-якого підприємс­тва та визначення типу його конкурентної поведінки. В економічній літературі виділяють три типи конкурентної поведінки: креативний, пристосовницький та забезпечуючий (гарантуючий).

При виборі креативного типу конкурентної поведінки дії конку­рентів орієнтовані на пошук (отримання) нових конкурентних переваг за рахунок нового асортименту товарів, принципових змін в техноло­гії товаропостачання, нових форм, методів збуту, реклами тощо.

Пристосовницький тип конкурентної поведінки передбачає мак­симально швидку зміну організації торговельної діяльності в разі від­повідних змін у підприємствах-конкурентах. Підприємство, що виби­рає цей тип конкурентної поведінки, не розробляє власної інноваційної політики (або не вважає її ефективною), а орієнтується на копіювання досягнень конкурентів.

Забезпечуючий (гарантуючий) тип конкурентної поведінки орієн­тований на збереження досягнутих конкурентних позицій за рахунок систематичних дій з підтримки та удосконалення бізнесу. Дії підпри­ємства в даному разі орієнтовані на максимальне опанування наявни­ми можливостями на опанованій ніші ринку при ресурсах, що вико­ристовуються, за рахунок зростання якості продукції (товарів, по­слуг), розширення та поглиблення асортименту, надання додаткових послуг тощо.

Конкурентна стратегія підприємства є цілеспрямованою програ­мою дій, спрямованою на:

1. Дослідження кола потенційних конкурентів, визначенню стану та перспектив розвитку конкурентної боротьби, її форм та методів.

2. Дослідження конкурентних переваг та конкурентної позиції підприємства, перспектив їх зміни (втрати).

3. Обгрунтування типу конкурентної поведінки, методів конку­рентної боротьби, що використовуються.

Зміст конкурентної стратегії підприємства залежить від його ролі в конкурентній боротьбі. Згідно з класифікацією М. Портера існують чотири ролі підприємства в ході конкурентної боротьби: лідер (40% ринку), претендент на лідерство (30% ринку), послідовники (відомі) (до 20% ринку) та аутсайдери (до 10% ринку). Різний статус (роль) підприємства в конкурентній боротьбі обумовлює суттєві відмінності конкурентних стратегій, що розробляються ними. Конкурентна стра­тегія лідерів орієнтована на оборону досягнутих позицій, претендентів - на захоплення лідерства, "відомого" - на врахування конкурентної ситуації та повторення досягнень лідерів. Підприємства, що працю­ють в межах певної ринкової ніші, орієнтують свою конкурентну стратегію на захист ніші від проникнення конкурентів за рахунок удосконалення технологічної, асортиментної, збутової, сервісної, а також політики індивідуалізації споживчого попиту.