Уважайте своих посланников

Другой основной принцип успеха в маркетинге состоит в том, что эффективность вашей маркетинговой команды напрямую зависит от степени уважения и поощрения, которые вы оказываете членам этой команды. Торговые представители могут быть наиболее порицаемыми профессионалами и часто служат мишенью для острот даже в своих собственных компаниях. В то же время именно они могут быть самым существенным фактором успеха или неудачи всей организации. Ваш торговый агент - ваш посол. Только самые недальновидные и отсталые страны могут направить послами людей, которых они не уважают и не ценят. Так же как посол выступает от имени своей страны, ваш торговый агент представляет лицо вашей фирмы. Он и есть ваша компания для тех, с кем он встречается от вашего имени. Он создаёт у ваших потенциальных клиентов впечатление о вас.

Обязательное умение

Общение с другими человеческими существами может быть самым трудным для нас делом. Даже тогда, когда на свете было только два брата - Каин и Авель, они не смогли ужиться друг с другом. Умение встретить незнакомого человека, завоевать его доверие и продать ему продукт - совсем не простая задача. Должности торговых представителей в вашей фирме должны пользоваться наивысшим уважением, если вы хотите иметь послов высшего качества. Уважение обычно измеряется вниманием, которое уделяет начальник своими сотрудникам. Если начальник - настоящий лидер, то естественно, что большую часть своего времени он будет уделять тем, кого считает наиболее важными персонами. Личное внимание может быть более мощным стимулом, чем даже повышение комиссионных от продаж. Хорошему торговому представителю обычно хорошо платят. И чаще они больше нуждаются в уважении, чем в деньгах. Отдайте им дань уважения, и они вернут вам сторицею. Для торгового представителя очень важно также верить в продукт, а не просто быть приятным человеком. Знание продукта необходимо для того, кто хочет в него по-настоящему верить. Чем лучше торговый представитель знает продукт, те более уверенно он будет чувствовать себя при его распространении. Знание - наиболее важный инструмент для подлинного профессионала в маркетинге. Вклад, который вы можете сделать в обучение своих торговых представителей, обычно приносит самые высокие дивиденды.

Правильное начало

Для профессионала в области маркетинга очень важно правильно одеваться. Первое впечатление ваш объект получит от вашей одежды. Если вы предлагаете свой товар профессионалам или преуспевающим бизнесменам, то почти наверняка они будут судить о вас по общему впечатлению. Консервативный стиль в одежде приемлем почти во всех обстоятельствах. Трудно оскорбить чей-либо вкус чрезмерно консервативным стилем одежды. С другой стороны, легко может вызвать неприязнь слишком пёстро или небрежно одетый человек. Всегда легче компенсировать чрезмерную официальность костюма, расслабив узел галстука или сняв пиджак, чтобы выглядеть проще, чем пытаться надеть галстук в присутствии клиента. Простая одежда больше подходит, если вы продаёте, например, прогулочные лодки или спортивный инвентарь, но консервативность и опрятность в одежде всегда уместна. Курс обучения хорошим манерам тоже будет полезен вашей маркетинговой команде. Хорошие манеры не только почти всегда производят благоприятное впечатление, но их знание прибавляет человеку уверенности в любом обществе, что чрезвычайно важно для профессионала в области маркетинга. Умение слушать так же важно, как умение говорить, если речь идёт о профессиональных торговых агентах. Мало что может быстрее оттолкнуть предпринимателя или делового человека, чем торговый агент, который не слушает, что они пытаются ему сказать. Память на имена и другие профессиональные детали не то что полезна, она просто необходима. Она свидетельство того, что вы слушаете и заинтересованы. Это также знак вашему клиенту, что, если у него возникнут трудности с продуктом, у него будет личный контакт с человеком, который окажет ему необходимое содействие. Фирма IВМ выросла в одну из самых больших компаний мира. Она в подходящее время выпустила на рынок нужный товар и настолько завладела быстро растущим рынком того времени, что качество других изделий определяли сравнением с продукцией IВМ. Однако IВМ стала катастрофически соскальзывать с вершин успеха - что по своим масштабам имело историческое значение - именно потому, что не смогла услышать своих собственных клиентов. В то время когда компьютерная индустрия совершила кардинальный поворот, IВМ его пропустила. В течение нескольких лет эта фирма старается вернуться к тому моменту, когда она выбрала неверное направление. Даже если это удастся, её конкуренты теперь уже далеко и догнать их будет трудно.